Выбор партнеров и дистрибьюторов

Исследование мотивов поведения покупателей и ответственности фирмы.

Исследование экономики коммерческой деятельности.

Исследование рекламы.

Исследование сбыта.

Виды маркетинговых исследований.

Комплексное маркетинговое исследование рынка включает в себя 6 основных видов маркетинговых исследований.

Исследование рынка.

Исследование рынка включает:

- измерение рыночного потенциала;

- изучение характеристик рынка (характеристика потребителей по возрасту, полу, доходу, профессии и социальному положению);

- определение географического размещения потенциальных потребителей;

- анализ распределения долей рынка между фирмами;

- исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;

- анализ общеэкономических и других внешних тенденций, влияющих на структуру рынка.

Исследование сбыта включает в себя следующие составляющие:

- анализ сбыта;

- определение квот и территории сбыта;

- изучение каналов распределение и сбыта;

- изучение стратегий стимулирования сбыта;

- инвентаризация товарных запасов розничной сети;

- пробный маркетинг.

Исследование потребительских свойств товаров.

Исследование потребительских свойств товаров включает в себя следующие составные части:

- изучение реакции на новый товар и его потенциала;

- анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров;

- тестирование товаров;

- анализ замыслов новых идей;

- изучение проблем создания упаковки (дизайн и физические характеристики);

- изучение возможности упрощения ассортимента.

Исследование рекламы состоит из:

- анализа эффективности рекламных объявлений;

- анализа рекламных текстов;

- анализа эффективности средств распространения рекламы;

- анализа эффективности рекламной работы.

- краткосрочного прогнозирования;

- долгосрочного прогнозирования;

- изучения проблем ценообразования;

- анализа расположения предприятий и складов;

- анализа эффективности информационных систем.

- исследование потребительских мотиваций;

- изучение проблем информирования потребителей;

- изучение общественных ценностей и проблем социальной политики;

- изучение законодательных ограничений в области рекламы и стимулирования;

- изучение воздействия на окружающую среду.

Развитие предпринимательства в России сопровождается углублением экономических преобразований, что предопределяет повышенный интерес к новым теориям и направлениям развития маркетинга и управления. Одним из таких направлений является организация дистрибьюторских (партнерских) сетей реализации продукции и их развитие.

Партнерской сетью принято называть совокупность независимых организаций, деятельность которых направлена на то, чтобы товар и/или услуги конкретной компании стали доступными для использования или потребления. Здесь сразу нужно отметить такой важный момент: партнерскую сеть образуют люди, которые, по сути, не зависимы от вашей компании. Но при этом именно они обеспечивают необходимый уровень продаж вашего товара или услуги на рынке, лояльность конечных покупателей вашего товара к бренду и компании.

Отсюда одна из основных задач в работе с партнерской сетью – мотивация партнера к продаже вашего товара, предоставление максимально возможной поддержки в работе с вашей компанией и производимым ею продуктом. Успех вашего товара зависит не только от его качества, цены или рыночной ситуации, а прежде всего от того, насколько эффективно вы взаимодействуете с вашими партнерами, насколько быстро и гибко реагируете на меняющиеся внешние условия. Наконец, насколько глубоко вы готовы вникать в проблемы ваших партнеров и решать эти проблемы совместными усилиями. Не важно, начинаете ли вы выстраивать партнерскую сеть, что называется, с нуля или являетесь продолжателем уже устоявшихся традиций. В любом случае необходимо выстраивать отношения не только между вашими организациями (эти отношения, конечно же, должны быть документально оформлены в виде партнерских договоров и соглашений), но и с теми людьми, которые работают в партнерских организациях и непосредственно влияют на уровень ваших продаж. Успех вашего партнера - это ваш успех, успех каждого вашего партнера на рынке - это грамотно выстроенная и управляемая партнерская сеть.

При создании партнерской сети важно понимать, на какие виды деятельности организации вы будете делать основную ставку. Во многом это зависит от специфики вашего продукта и стратегии вашей компании.

Правильный выбор партнеров – это залог успеха компании. В современном мире бизнеса возможно достижение и удержание лидирующих позиций только с поддержкой профессионалов и друзей, уверенность в которых помогает двигаться вперед.

Для компании-производителя решение о выборе партнера, пожалуй, является самым важным и ответственным, так как оно в значительной степени определяет дальнейшую стратегию. Выбор производителем определенного канала продаж, как правило, предполагает долговременные обязательства.

Компания должна тщательно и последовательно подходить к формированию пула дистрибьюторов. Главными пожеланиями при выборе партнеров являются порядочность и честность, а так же ответственность за взятые на себя обязательства и добросовестные отношения. Однако помимо человеческого фактора есть так же ряд требований. Таким образом, статус официального дистрибьютора компании могут получить:

1. Компании, заинтересованные в долгосрочном партнерстве и готовые активно продвигать бренды вашей компании.

2. Компании с хорошей репутацией и положительным опытом работы с той группой товаров и том сегменте рынка, где функционирует ваша компания.

3. Компании, работающие со всеми ключевыми каналами сбыта на отведенных им сегментах, обеспечивающие широкую представленность и постоянное наличие продукции в местах продаж.

4. Компании, своевременно погашающие задолженность за поставленную продукцию и выполняющие прочие условия заключенных соглашений (соблюдение ценовой политики, территориального деления, предоставления отчетности и т.д.)

6. Компании, готовые на долевое участие в оплате бонусов торговым сетям, совместно с вами проводить мероприятия по продвижению продукции (стимулирование торгового персонала, BTL-акции в местах продаж).

Помимо этого в процессе выбора партнера стоит обратить внимание на ряд таких факторов как:

- экспертиза компании в отрасли и данном виде продукта;

- наличие связей с потенциальными покупателями продукта;

- срок работы компании на рынке, профессиональный уровень сотрудников и т. п.;

- тип компании (дистрибьютор или интегратор) и ее размеры;

- профессиональная репутация компании;

- политика в области ценообразования;

- финансово-экономический фактор, а именно способность потенциального партнера выполнять взятые на себя кредитные обязательства;

- прозрачность и чистота ведения бизнеса;

- портфолио продуктов, которые компания продает или использует в своей работе;

- сегмент рынка;

- географическое положение;

- менталитет компании.

Взаимодействие с дистрибьюторами по всей территории выбранного региона позволит эффективно развивать и продвигать вам вашу продукцию. Постоянное взаимодействие с дистрибьюторами и проведение совместных маркетинговых программ позволяет правильно и своевременно реагировать на потребности конечного потребителя – вашего главного клиента.

Для того, чтобы обеспечить качественную и эффективную работу партнеров, а так же достичь поставленных задач и занять лидирующие на рынке позиции компания должна разработать ряд положений, которые определяют: порядок построения сбытовой сети, права и обязанности дистрибьюторов, а так же условия, необходимые для того, чтобы стать официальным дистрибьютором.

Дата добавления: 2015-05-09