Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Ассортиментные стратегии




1. Стратегия дифференциации;

2. Стратегия узкой специализации;

3. Стратегия диверсификации.

Стратегия дифференциации – основана на обладании и предоставлениина рынокопределенной номенклатурылекарственных препаратов, обеспечивающих конкурентное преимущество и дающих определенную прибыль. Предполагает детальное проведение широких маркетинговых исследований для четкого определения позиций в конкурентной среде и для фиксации реальных преимуществ с учетом сегментной структуры рынка.

Стратегия узкой специализации - связана с узким сегментом рынка с ограниченным ассортиментом. Это вынужденная мера, вызванная ограниченными ресурсами. Эффективна лишь в том случае, когда имеется возможность ее быстрого изменения при изменении спроса. При этом постоянно нужно проводить анализ спроса, жизненного цикла товара, искать пути изменения ассортимента.

Стратегия диверсификации – противоположна узкой специализации, то есть предполагает расширение номенклатуры. Основная задача – снижение риска при резких конъюнктурных колебаниях. При этом рационально используется весь потенциал, укрепляются рыночные позиции.

Система формирования ассортимента включает:

1. Определение текущей и перспективной потребности рынка по каждой ассортиментной позиции в натуральном, стоимостном выражении и групповом разрезе.

2. Анализ назначения врачами лекарственных препаратов при различных нозологиях, их предпочтения.

3. Оценку существующего ассортимента конкурентов, их ценовой политики.

4. Рыночная оценка ассортимента, предполагаемого оптовиками.

5. Решение вопроса о том, какие наименования добавить в ассортимент, а какие исключить из-за появления новых.

6. Рассмотрение вопроса о выходе на рынок с новым препаратом, включая вопросы цены, рентабельности, сроков.

7. Оценку и пересмотр всего ассортимента, планирование его.

Управление ассортиментом – комплексное исследование рынка, организация рынка, реклама, стимулирование спроса.

В формировании ассортимента решающее слово принадлежит руководителю, который определяет когда более целесообразно исключить позицию из прайса, а не нести дополнительные расходы по реализации устаревшей номенклатуры или снижению цены.

Искусство планирования и формирования ассортимента для предприятия заключается в том, чтобы профессионально знать потребительские свойства и характеристики каждой номенклатурной позиции.

Для того, чтобы ассортимент не был перегруженмалоэффективными средствами необходимо:

1) знать состояние заболеваемости на территории России;

2) профессиональный уровень врачей, назначающих лекарственные препараты;

3) ассортимент, с которым выходят потенциальные конкуренты;

4) стоимость каждой позиции, возможная прибыль.

Важна степень обновления ассортимента – доля лекарственных

средств новых, введенных в ассортимент за определенный промежуток времени.

Основные подходы к определению «новый»:

1. временной критерий;

2. комплексный подход – различают несколько уровней новизны:

- изменение внешнего оформления при сохранении основных потребительских свойств;

- частичное изменение основных потребительских свойств;

- принципиальное изменение основных потребительских свойств;

- появление лекарства, не имеющего аналогов.

Однако появление новых препаратов - это высокий коммерческий риск. Поэтому большое место занимает позиционирование товара.

Позиционирование товара – это комплекс мер, благодаря которымв сознании целевых потребителей данный товарзанимает собственное место по сравнению с другими аналогичными.

Аналитические процедуры позволяют определить предварительные конкурентные преимущества той или иной группы товаров или отдельных ассортиментных позиций. Для упорядочения процедуры анализа товарного ассортимента используют разные классификационные признаки.

Классификация товаров аптечного ассортимента по направлениям его анализа

1. Степень детализации:

а) товарная номенклатура, анализируемый признак широта и коэффициент широты;

б) ассортиментная группа – подгруппа, анализируемый признак, полнота и коэффициент полноты;

в) товарная единица, анализируемый признак объем продаж в натуральных показателях и рублях.

2. Стадия жизненного цикла товара:

а) внедрение;

б) рост;

в) зрелость;

г) спад.

Анализируемый показатель – объем продаж, затраты на маркетинг

3. Степень новизны:

а) новый товар;

б) традиционный, но модифицированный товар.

Анализируемый показатель – объем продаж, затраты на маркетинг.

 

4. Скорость реализации:

а) товары с устойчивой и быстрой реализацией товарооборота и товарооборачиваемостью;

б) товары с замедленной реализацией товарооборота, товарооборачиваемостью и риском списания.

 

5. Включение в перечни товаров:

- минимальный ассортимент;

- ЖНВЛС;

- безрецептурный отпуск;

- ядовитые;

- сильнодействующие.

 

6. Степень эластичности спроса на товары:

а) товары эластичного спроса k > 1 (покупатели реагируют на увеличение цены снижением числа покупок);

б) товары неэластичного спроса k < 1 (покупатели не реагируют на изменение цены).

7. Степень регламентации:

а) рецептурные;

б) безрецептурные.

Анализируемый показатель – удельный вес в объеме продаж

(рецептурные составляют большую долю, так как более дорогие).

 

8. Способ оплаты:

а) за полную стоимость;

б) со скидкой.

Анализируемый показатель – удельный вес в товарообороте.

 

9. Страна – производитель:

а) импортные (70-80%);

б) отечественные.

 

10. АВС –анализ: основан на Правиле Парето: 20% ассортимента делают 80% прибыли.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

  • А — наиболее ценные, 20 % — тов. запасов; 80 % — продаж
  • В — промежуточные, 30 % — тов. запасов; 15 % — продаж
  • С — наименее ценные, 50 % — тов. запасов; 5 % — продаж

Кроме того, необходимо учитывать сезонность потребления товаров аптечного ассортимента и величину спроса. Это позволяет сделать XYZ-анализ.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла.

Алгоритм проведения можно представить в четырёх этапах:

1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

2. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

3. Распределение по категориям X, Y, Z.

4. Графическое представление результатов анализа.

Категория X — ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10 %.

Категория Y — ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации — от 10 до 25 %.

Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации — свыше 25 %.

ABC- и XYZ- анализ (совмещение)

Использование совмещенного ABC- и XYZ- анализа
AX Большой объем продаж и высокая стабильность потребления. - выкладка на витрину - точность прогноза продаж - ежедневный контроль остатков AY Большой объем продаж и цикличная динамика потребления. - выкладка на витрину с учетом сезона - сезонный прогноз закупок - ежедневный контроль остатков AZ Большой объем продаж и хаотичное потребление потребления. - выкладка на витрину - технология страхового запаса - осторожность при закупке - ежедневный контроль остатков
BX Средний объем продаж и высокая стабильность потребления. - технология страхового запаса - точность прогноза продаж - ежедневный контроль остатков BY Средний объем продаж и цикличная динамика потребления. - учет сезона - ежедневный контроль остатков BZ Средний объем продаж и хаотичное потребление потребления. - осторожность при закупке  
CX Низкий объем продаж и высокая стабильность потребления. - технология страхового запаса - точность прогноза продаж CY Низкий объем продаж и цикличная динамика потребления. - учет сезона - осторожность при закупке товара   CZ Низкий объем продаж и хаотичное потребление потребления. - осторожность при закупке  

 

Одной из особенностей лекарственного препарата, как товара –

их реализация в пределах установленного срока годности.

Срок годности - период, в течение которого лекарственное средство должно полностью удовлетворить всем требованиям соответствующего государственного стандарта качества лекарственного средства.

Ограниченный срок годности - до 2-х лет.

Ограниченный срок годности в сочетании с замедленным движением-

фактор риска в списании препарата. Списание с истекшим сроком

годности снижает прибыль. Чтобы этого не происходило необходимо

проводить анализ ассортимента лекарственных средств на

скорость списания.

Методика может быть использована для всей товарной

номенклатуры или товарных групп, подгрупп. Предусматривает

расчет показателя скорости движения, показателя риска списания

и показателя качественной структуры движения.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-05-09; Просмотров: 1372; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.032 сек.