Рекомендации по совершенствованию

В менеджменте общепризнанными методами определения рыночной позиции и соотношения внутренней и внешней среда являются методы матричного анализа, позволяющие оценить возможности и угрозы со стороны внешней среды, в частности конкурентов, и простроить перспективу производственной деятельности с учетом освоенности рынка. Анализ механизма управления необходимо дополнить оценкой сильных и слабых сторон предприятия[i]. В таблице 3.1 показаны результаты экспертной оценки деятельности ИП Кулешов «Автостекла»

Таблица 3.1 - Оценка значимости сильных сторон ИП Кулешов «Автостекла»

Оцениваемая сторона	Значимость, балл (0-10)	Вероятность наступления в течение года, балл (0-1)
Полная компетентность в ключевых вопросах		0,3
Хорошее впечатление, сложившееся у клиентов о компании		0,5
Экономия на масштабах производства		0,4
Умение избежать (хотя бы в некоторой мере) сильного давления со стороны конкурентов		0,7
Большой опыт		0,6
Превосходные технологические навыки		0,8
Низкие издержки за счёт экономии		0,4
Хорошее впечатление со стороны партнёров		0,8

Наиболее высокие оценки получены предприятием по направлению взаимодействия с клиентами – 9 баллов, гибкой политикой с конкурентами – 9 баллов, а также взаимоотношения с партнерами – 9 баллов.

На рисунке 3.1 представлена оценка в баллах сильных сторон ИП Кулешов «Автостекла».

Рисунок 3.1 - Структура оценки в баллах сильных сторон ИП Кулешов «Автостекла»

По итогам результирующей оценки сильных сторон предприятия можно выявить наиболее значимые направления:

1. максимальную оценку по данным анализа получает критерий «Хорошее впечатление со стороны партнёров» по суммарным оценкам 7,2 балла;

2. на втором месте оценка по данным анализа получают два критерия «Превосходные технологические навыки» по суммарным оценкам 6,4 балла и «Умение избежать (хотя бы в некоторой мере) сильного давления со стороны конкурентов» суммарная оценка 6,3 балла;

3. на третьем месте оценку по данным анализа получает критерий «Хорошее впечатление со стороны партнёров» по суммарным оценкам 4,5 балла;

4. остальные критерии составляют по данным анализа от 2,1 до 3,0 баллов;

5. минимальное значение со стороны сильных сторон предприятия составляет «Большой опыт» и «Низкие издержки производства за счёт экономии» - то есть состояние и распределение экономических ресурсов не оказывает влияние на результаты деятельности ИП Кулешов «Автостекла».

Оценка возможностей (потенциала) ИП Кулешов «Автостекла» и взаимодействие предприятия с внешней средой представлена на рисунке 3.2 и в таблице 3.2, где показан анализ возможностей (потенциала) предприятия.

Таблица 3.2 - Оценка возможности (потенциала) ИП Кулешов «Автостекла»

Оцениваемая сторона	Значимость, балл (0-10)	Вероятность наступления в течение года, балл (0-1)
Вертикальная интеграция		0,2
Способность обслужить дополнительные группы потребителей или выйти на новые сегменты рынка.		0,5
Инвестиции со стороны финансовых организаций		0,5
Ослабление позиции фирм конкурентов		0,3
Появление новых технологий		0,5
Пути расширения перечня услуг для удовлетворения большего количества потребителей		0,7
Внедрение информационных технологий		0,7
Увеличение числа клиентов на старом сегменте рынка		0,7

По экспертным оценкам на ИП Кулешов «Автостекла» имеется следующий потенциал:

1. по направлению «Увеличение числа клиентов на старом сегменте рынка» и «Инвестиции со стороны финансовых организаций» в размере 10 баллов – предприятие рассматривается как привлекательный инвестиционный проект, который может увеличить емкость существующего рынка;

2. для реализации первой позиции предприятию необходимо реализовать «Вертикальную интеграцию» с финансами учреждениями (банками или инвесторами) или войти структурным подразделением в отраслевой комплекс поставщиков или потребителей промышленной продукции.

3. для построения долгосрочной стратегии предприятию необходимо использовать позиции «Внедрение информационных технологий» - 8 баллов, и «Способность обслужить дополнительные группы потребителей или выйти на новые сегменты рынка» - 8 баллов, а минимальное значение для развития предприятия имеет направление «Пути расширения перечня услуг для удовлетворения большего количества потребителей» - 7 баллов.

Рисунок 3.2 - Структура оценки в баллах возможностей ИП Кулешов «Автостекла»

Влияние факторов внешней среды не производственную деятельность предприятия проводится посредством оценки таких направлений как стратегия развития, состояние производственного цикла, соответствие производственных технологий и своевременность принимаемых управленческих решений по отслеживанию внутрипроизводственной ситуации. Все вышеперечисленные мероприятия имеют самые высокие баллы, то есть являются самыми проблемными (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Сочетание факторов среды как оценка слабых сторон ИП Кулешов «Автостекла»

Слабые стороны предприятия	Значимость, балл (0-10)	Вероятность наступления в течение года, балл (0-1)	Результат, сумма баллов
Отсутствие чёткого стратегического направления развития		0,3	2.7
Внутренние производственные проблемы		0,5	3.5
Низкая производительность из-за нехватки времени на принятие управленческих решений		0,4	4.0
Недостаток в постоянном штате специалистов		0,5	3,5
Нет рекламы на рынке о компании		0,5	3,0
Неудовлетворительная маркетинговая деятельность		0,6	2,4
Недостаток денег на финансирование необходимых изменений в стратегии		0,6	4,8

Так, главным недостатком на предприятии является «Низкая производительность из-за нехватки времени на принятие управленческих решений» - 10 баллов, и «Отсутствие чёткого стратегического направления развития» - 9 баллов. Вероятность наступления таких событий как «Отсутствие чёткого стратегического направления развития», «Низкая производительность из-за нехватки времени на принятие управленческих решений», «Недостаток денег на финансирование необходимых изменений в стратегии» и «Внутренние производственные проблемы» составляет показатель близкий к единице – от 0,4 до 0,6 балла.

Таким образом, согласно экспертным оценкам влияние наиболее серьезного воздействия со стороны факторов внешней среды можно ожидать по вышеуказанным позициям.

Структура результирующей оценки возможностей и угроз в баллах со стороны внешней среды ИП Кулешов «Автостекла» показана на рисунке 3.3

Рисунок 3.3 - Структура оценки возможностей и угроз ИП Кулешов «Автостекла»

Третьей по значимости проблемой для ИП Кулешов «Автостекла» является «Недостаток денег на финансирование необходимых изменений в стратегии» - 6 баллов, то есть при показателях финансовой устойчивости на предприятии, в целях разработки и реализации реконструкции и модернизации основных производственных фондов и обновления технологического оборудования требуются долгосрочные инвестиции, возможно под программу вертикальной интеграции с поставщиками и потребителями представлена матрица соотношения оценки возможностей (сильных сторон) и оценки угроз ИП Кулешов «Автостекла». Вторым по значимости фактором для предприятия выступает фактор «Выход на рынок новых конкурентов» - 9 баллов, и фактор «Растущая требовательность потребителей» к качеству производимой продукции – 8 баллов (таблица 3.4).

Таблица 3.4 - Сочетание факторов среды как оценка угроз ИП Кулешов «Автостекла»

Угрозы для предприятия	Значимость. Балл (0-10)	Вероятность наступления в течение года (0-1)	Результирующая оценка
Выход на рынок новых конкурентов		0,8	7,2
Медленный рост рынка		0,9	6,3
Изменение курсов иностранных валют		0,8	8,0
Недостаточный ассортимент		0,5	0,5
Высокая зависимость от снижения спроса и этапа жизненного цикла предприятия		0,5
Растущая требовательность потребителей и поставщиков		0,5	4,0
Изменение потребностей покупателей		0,8	5,6

Рисунок 3.4 - Структура результирующей оценки в баллах соотношения возможностей (слабых сторон) и угроз внешней среды ИП Кулешов «Автостекла»

Структура результирующей оценки в баллах соотношения возможностей и угроз внешней среды ИП Кулешов «Автостекла» показана на рисунке 3.4.

Третьим фактором косвенных угроз внешней и внутренней среды для развития ИП Кулешов «Автостекла» является «Медленный рост рынка» - 7 баллов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги своей дипломной работы, хочется отметить:

1. На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов:

-Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение).

-Социального порядка (семья, роли и статусы).

-Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе).

-Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

2. Существует множество оснований для проведения типологии потребителей. Одни их них имеют объективный, относительно легко регистрируемый характер: по роли в процессе потребления, по полу, по возрасту, по доходу. Другие основаны на изучении психологических и поведенческих реакций людей: быстроты принятия нового товара к потреблению, психологического типа потребителя, мотивации.

3. Современные теории мотивации основаны на результатах психологических исследований. Все современные теории мотивации делают основной упор на определение перечня и структуры потребностей людей. Согласно теории Маслоу пять основных типов потребностей (физиологические, безопасности, социальные, успеха, самовыражения) образуют иерархическую структуру, которая как доминанта определяет поведение человека. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены, по крайней мере, частично потребности нижнего уровня. Однако эта иерархическая структура не является абсолютно жесткой и строгой.

4. В данной дипломной работе я исследовали поведение потребителей автосервиса «АВТОСТЕКЛА» и внес предложения по совершенствованию:

- расширить список услуг;

- использовать стимулирование сбыта;

- совершенствование имеющихся услуг.

После проделанной работы, касающейся анализа действующей стратегии можно сделать следующие выводы.

Во-первых, необходимо отметить, что нынешняя стратегия предприятия эффективна, о чем говорят результаты диагностики стратегии предприятия. На это указывают следующие факты:

- Предприятие проводит маркетинговые исследования.

- Продукция ИП Кулешов «Автостекла» соответствует предъявляемым требованиям потребителей.

Предприятие сумело выбрать верную стратегию производства и реализации продукции. Предприятие сумело вовремя отреагировать на изменения коньюктуры рынка.

Поскольку предприятие конкурентоспособно, то для дальнейшего его развития можно посоветовать ряд коренных преобразований, которыми могут являться следующие меры:

- значительно расширить ассортимент реализуемой продукции,

- постараться выйти на новый рынок,

- наладить сбытовую сеть,

- проводить маркетинговые исследования,

- усилить вертикальную интеграцию обоих типов,

- найти пути использования более дешевых материалов,

Данные меры позволят предприятию не только выжить в современных рыночных условиях, но и добиться конкурентного преимущества.

Достижение конкурентного преимущества может быть также осуществлено через стратегию лидерства в низкой стоимости продукции, которые могут принести большие стоимостные преимущества через разумную экономию издержек на всех стадиях производства и продвижения продукции до конечного потребителя.

По результатам SWOT-анализа было выявлено, что наше предприятие является конкурентоспособным, способно выполнять свою работу в любое время года, в связи, с ростом спроса на продукцию ИП Кулешов «Автостекла» будет востребовано на рынке, предоставляемых услуг.

Выполнение маркетинговой деятельности по определенному плану:

1. Основные сведения о покупателях.

2. Прогноз продаж

3. Возможности и угрозы.

4. Стратегия маркетинга.

Этот список далеко не полный и не единственно возможный.
Все подвержено изменениям. Скорее, наоборот, каждый день торговли приносит новую информацию, и это может потребовать пересмотра плана. Поэтому нужно включить наш график работы специальные собрания по корректировке плана. Но до тех пор, пока нет плана, нечего проверять и пересматривать.

К тому моменту, когда предприятие завершит этот этап, у них будет план маркетинга, график маркетинговых мероприятий и бюджет маркетинга. Бюджет должен демонстрировать не только, сколько вы потратите, но и когда.

Если мы добьемся положительных итогов в результате этой деятельности, это означает, что система управления маркетингом на ИП Кулешов «Автостекла» организована правильно.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Таблица 1 - Оценка удовлетворенности клиентов автосервиса «АВТОСТЕКЛА»

Параметры оценки

Оценка удовлетворенности клиентов

Качество сервиса

Качество ремонта

Разнообразие ремонтных услуг

Стоимость (доступность) услуг

Количество предлагаемых услуг

Профессионализм персонала

Сроки обслуживания ремонта

Удобство расположения

Параметры оценки	Оценка удовлетворенности клиентов
Качество сервиса
Качество ремонта
Разнообразие ремонтных услуг
Стоимость (доступность) услуг
Количество предлагаемых услуг
Профессионализм персонала
Сроки обслуживания ремонта
Удобство расположения

Параметры оценки	Оценка удовлетворенности клиентов
Качество сервиса
Качество ремонта
Разнообразие ремонтных услуг
Стоимость (доступность) услуг
Количество предлагаемых услуг
Профессионализм персонала
Сроки обслуживания ремонта
Удобство расположения

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Аленькова О. К вопросу о проникновении в «черный ящик» сознания покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №6. - 2009.

2. Борушко Н. Подходы к анализу профессионального покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №10. - 2010.

3.Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М., 2011.

4.Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. – СПб: Питер, 2008

5.Маркетинг: Учебное пособие / КГТУ, Курск, 2009/ Калимов О.В., Кузьбожев Э.Н., Меньшикова М.А.

6.Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эриашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др.; Под ред.Н.Д.Эриашвили.-2-е изд., перер. и доп.-М.:ЮНИТИ-ДАНА,2010

7.Панкрухин А.П.Маркетинг: Учебник. - М.:ИКФ О мега-Л,2009

8.Сборник законов Российской Федерации. - М.:Изд-во Эксмо.2013

9.Байрон А. Вайц «Как и почему мы покупаем». Источник:

10. http//www.elitarium.ru

11. Академия рынка: маркетинг. - М.: Экономика, 1998

12. Бизнес-планирование / Под ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова. - М.: Финансы и статистика,- 2001.

13. Дамари, Р. Маркетинг на предприятии / Р. Дамари // Маркетинг, - 2007

14.Жолобов, В.К. Организация личных продаж/В.К. Жолобов// Социальная политика,-2004

15. Заметин Б., Семенов И.О сущности стратегического маркетинга / Б. Заметин, И. Семенов// Российская экономика,-2010

16. Котлер, Ф. Основы маркетинга/Ф.Котлер; - М.: Прогресс, - 2006

17. Кузнецов, О. Стимулирование личных продаж маркетинга / О. Кузнецов // Российская экономика,-2002.

18. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Ж.Ж. Ламбен; - М.: Наука, -2008

19. Маркетинг. - М.: Издательство МГУК,- 1999Размещено

Дата добавления: 2015-05-09