Управление

Не каждый из нас рожден военачальником. А ведь именно им должен быть коммерческий директор. Необходимо формировать организаторские навыки, развивать способность управлять людьми и вести их за собой. Однако нередко этому уделяется недостаточно внимания.

Часто коммерческие директора вырастают из сотрудников отдела продаж и тяготеют именно к этому роду деятельности в ущерб работе с персоналом. Коммерческий директор не всегда способен собрать вокруг себя сильную команду, мотивировать и ставить общие цели. Как решить эту задачу? Нелишним будет обращение к услугам оргконсультантов, бизнес-тренеров и специалистов по развитию, но многое можно выработать и самостоятельно. В первую очередь для успешной работы нужно уметь обращаться со временем — стоит освоить искусство тайм-менеджмента. Не менее важно понять основы мотивации персонала (в том числе нематериальной). А также необходимо научиться проводить эффективные совещания.

Отлично, когда у коммерческого директора есть харизма. В таком случае все остальное вторично. Если же у вас нет таланта публичных выступлений и обаяния, делайте ставку на имидж. Уверенность может быть обеспечена статусными символами, такими как дорогой костюм, очки, часы, портфель и пр. Ведь коммерческий директор должен производить впечатление и на сотрудников, и на клиентов.

Евгений Харитонов, директор отдела продаж, «Балам», Москва Мнение Знать и уметь

Информация о компании «Балам» представляет в России интересы компании Mabe, основанной в 1946 году и присутствующей более чем в 70 странах. «Балам» специализируется на оптовой торговле бытовой техникой. Основные клиенты — крупные региональные предприятия. Головной офис и склад находятся в Москве, территориальное представительство — в Сибири. Численность персонала — более 20. Официальный сайт — www.mabe.ru

Для начала я бы разделил понятия «знать» и «уметь». Что коммерческий директор должен знать? Дружить с математикой, экономикой и маркетингом на хорошем уровне, не поверхностно, но всему этому вполне реально научиться. А вот что коммерческий директор должен уметь?

Поскольку это руководящая позиция, тот, кто ее занимает, должен уметь чувствовать сотрудников, управлять ими, понимать их потенциал. В задачи коммерческого директора не входит делать что-то своими руками, он должен построить работу так, чтобы она безукоризненно выполнялась отделом.

Кроме того, коммерческий директор обязательно должен четко, до нюансов понимать, как функционирует рынок, на котором он работает. Чувствовать этот рынок. Опыт, конечно, необходим. То, что называется интуицией и очень высоко ценится в руководителях, появляется именно с опытом.

Правильное понимание рынка и умение управлять людьми — две важные составляющие в навыках коммерческого директора. Именно они позволяют ему наладить процесс продаж, создать систему, которая будет приспособлена к реалиям рынка и возможностям компании. Ведь коммерческому директору нужно умело использовать потенциал своего персонала с учетом ситуации на рынке.