Мистецтво спілкування і міжособистісних відно­син

Невербальні засоби спілкування.

Психологічні типи і ділове спілкування.

Мистецтво спілкування і міжособистісних відносин.

Питання контролю засвоєння матеріалу

1. В чому полягає важливість візиту ввічливості у ділових переговорах?

2. Які переваги принципових переговорів перед позиційним торгом?

3. В чому суть нейтралізації опонента на переговорах?

4. Які переваги і обов'язки приймаючої сторони?

5. Що повинен зафіксувати протокол переговорів ділової зу­стрічі?

Література

1. Головаха Е.И. и др. Психология человеческого взаимопонимания. - К., 1989.

2. Костюк Г.С. Навчально-виховний процес і психологічний розвиток особистості.-К., 1989.

3. ВенедиктоваВ.И. О деловой зтикеи зтикете. - М, 1994.

4. Чмут Т.К. та ін. Етика ділового спілкування. - К., 1999.

5. Гоголев Л.Д. Беседьі об зстетике поведения. - К., 1999.

Тема 5. ПСИХОЛОГІЯ ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ.

Проблеми управління та підприємництва невіддільні від ділового спілкування людей, оскільки самі є важливими його складовими. Управління та підприємництво не можуть бути успішними, якщо не враховується певний соціально-рольовий рівень тих, з ким доводиться мати справу.

Управління та підприємництво є складними формами спілкування з людьми, партнерами в справі чи іншими пред­ставниками, зацікавленими у бізнесі з вами. Саме тому, що управління та підприємництво є складною проблемою люди­нознавства, необхідне оволодіння всебічними знаннями про людину.

Уміння вести ділові бесіди і переговори, налагоджувати контакти з партнерами і керувати підлеглими - ключ до успі­ху в підприємництві. У діловому світі уміння спілкуватися з людьми розцінюється як найдорожчий товар.

Мистецтво спілкування і міжособистісних відносин - це мистецтво пізнання секретів людської поведінки. Для ділової людини важливо розуміти психологію іншої людини і свого власну, справити приємне враження на оточуючих.

З цих питань вироблено чимало методик та рекомендацій. Але ми зупинимося лише на практичних порадах, які допома­гають досягти успіху в ході ділових зустрічей. Узагальнений виклад питань психології ділового спілкування знаходимо у книзі Дейла Карнегі "Як набувати друзів і впливати на лю­дей".

Найбільший секрет спілкування з людьми полягає в то­му, щоб переконати співбесідника в його власній значущо­ сті. Бажання бути значною - одна із сильних потреб людини. Заради цього люди здобувають знання і накопичують багатс­тво, роблять відкриття, долають перешкоди, прагнуть посад і слави. Тому під час ділової розмови надзвичайно важливо да­ти зрозуміти співбесіднику, що ви високо цінуєте його досто­їнства.

Підкреслення достоїнств іншої людини не має нічого спі­льного з підлещуванням. Грубе і дешеве підлещування є не­щирим і, як правило, викликає відразу до підлабузника.

Підкреслюючи в розмові позитивні риси співрозмовника, важливо бути щирим. При бажанні в кожній людині можна знайти риси, варті похвали. І якщо ваш партнер зрозуміє, що ви щиро визнаєте його значущість, вам забезпечена його доб­розичливість.

Отже, щоб домогтися прихильності до себе людей, а от­же, й успіху в підприємництві, інших сферах життя, дайте людям відчути їх значущість і робіть це щиро.

Можна виділити ряд правил, дотримуючись яких можна добитися прихильності до себе людей і впливу на їх поведін­ку.

Правило 1. Виявляйте щирий інтерес до інших людей.

Для кожної людини найважливіші її проблеми. Тому, ви­являючи інтерес до проблем іншого, ви стаєте бажаним його співбесідником і партнером. Перш ніж починати обговорення з ким-небудь ваших проблем і відповідних пропозицій, пого­воріть на теми, які хвилюють вашого співрозмовника.

Цю думку сформулював ще у Стародавньому Римі поет Публій Сір: "Ми цікавимося іншими тоді, коли вони цікав­ляться нами".

Правило 2. Посміхайтеся.

Усміхнене обличчя викликає прихильність, є ознакою до­брозичливості. Керівники офісів, власники магазинів хочуть мати секретарок, продавців з чарівними усмішками. Широка усмішка - обов'язковий атрибут американського способу життя. Привітна усмішка з'явилась і в наших українських ма­газинах. Щодо наших бізнесменів, то вони поки що зобра­жують із себе діловито-похмурих крутих.

Правило 3. Для кожної людини приємно частіше чути своє ім'я.

Діловій людині необхідно пам'ятати імена людей, з яки­ми їй доводиться спілкуватися. У діловому спілкуванні важ­ливо правильно і якомога частіше вимовляти ім'я людини під час бесіди з нею. Причому треба вимовляти ім'я так, ніби ви його знаєте давно, а не щойно почули.

Майбутнім кандидатам у депутати, президенти слід зна­ти: "Пам'ятати ім'я виборця - це державна мудрість".

Правило 4. Будьте добрим слухачем і заохочуйте ін­ших до розповіді про себе.

Бажано задавати такі запитання, на які діловому партнеру цікаво відповідати, наприклад, про його досягнення.

Правило 5. Говоріть про те, що перебуває в колі інте­ресів вашого співбесідника.

Надійний спосіб прихилити до себе людину - говорити з нею про те, що вона найбільше цінує. Отже, готуючись до ді­лової зустрічі, варто з'ясувати, що найбільше цікавить вашо­го співбесідника. Це допоможе швидко налагодити відноси­ни з діловим партнером.

Діловим людям важливо навчитись відстоювати свою то­чку зору. Слід пам'ятати, що єдиний спосіб перемогти у су­перечці - це уникнути її. Перемога у суперечці ображає пар­тнера. Ви його втрачаєте, а значить, програєте у справі. Отже, в розмові, суперечці не слід висловлюватись дуже категорично. У діловому світі треба бути шанобливим і дипломатич­ним співбесідником. Якщо вам загрожують критичні випади з боку партнера, перехопіть ініціативу. Краще покритикуйте себе самі, ніж це зробить хтось. Робіть це щиро, не фальши­во, бо ви дійсно можете помилятись.

Відомий філософ Сократ, старогрецький мудрець, любив повторювати: "Я знаю тільки те, що я нічого не знаю".

Дозволяйте партнерам перемогти вас у незначних супе­речках. Це дасть вам можливість виявити твердість під час обговорення принципових для вас позицій.

У суперечці виникає потреба критично пройтись по по­зиціях та доказах партнера. Перш ніж почати перелік поми­лок партнера, слід визнати, що й ви не без помилок. У такій ситуації критика сприймається більш терпимо. Мовляв, усі ми грішні.

У сфері психології ділового спілкування рекомендується і такий метод встановлення міжособистісних контактів, як на­слідування. Дійовий спосіб викликати довіру співбесідника - одягти костюм, подібний до його костюма, підлаштовуватись під його мову (тембр, швидкість), уподобання (колекціону­вання, рибалка).

У ході бесіди партнер, безперечно, буде висловлювати кри­тичні зауваження щодо ваших позицій. Одні зауваження вас дратують, другі дають можливість виявити рівень його зацікав­леності, треті - приховати наміри партнера. Отже, на ці та інші зауваження має бути відповідне реагування. Югославський психолог П.Міцич виділяє такі різновиди зауважень.

Бажання проявити себе, продемонструвати власну дум­ку. Виявіть готовність вислухати і його аргументи.

Зауваження суб'єктивного характеру роблять люди, для яких найважливіші їх проблеми. Покажіть вигоди партнера у ваших пропозиціях.

Об'єктивні зауваження з метою уточнення, зняття сумні­вів. Запропонуйте ще раз глибше розглянути суть проблеми.

Невисловлені зауваження, але по партнеру видно, що він має сумнів. Поставте ряд уточнюючих запитань.

Зауваження, які ґрунтуються на упередженні, викликані емоційним настроєм, антипатіями. Треба зняти цей настрій, підготуватися до відступу.

Іронічні зауваження або пропускають, або відповідають на них жартом.

Остання спроба зауважень викликана необхідністю на щось зважитись: підписувати угоду чи ні. Варто навести до­даткові аргументи на користь прийняття рішення і перейти до її підписання.

Суттєво зменшити негативний вплив зауважень співроз­мовника під час переговорів - значить досягти певного успі­ху. Як цього домогтись? Зауваження прийняти, якщо вони несуттєві. Послатись на авторитет в цьому питанні, деякі за­уваження передбачити і нейтралізувати у своєму виступі, пе­ренести обговорення проблеми на інший час.

Некоректна поведінка співбесідника може вивести будь-кого з рівноваги. Треба захищатись, не виходячи за межі ді­лового етикету.

Німецький психолог Н.Енкельман дає поради з цього приводу.

Наукова тактика - опонент цитує авторитетів. Пого­джуйтесь і самі цитуйте не менш відомих авторитетів.

Тактика перебивання - опонент перебиває вас репліками. Попросіть дати вам можливість висловитись до кінця.

Приховані випади проти особистості — опонент робить посилання на ваші минулі промахи. Погодьтесь, що вони бу­ли. Але з того часу ви змінились.

Тактика знаючого - опонент посилається на свій більший професійний і життєвий досвід або закидає старшому, що все це вже "застаріло^". У таких випадках слід послатись на ква­ліфіковані докази правоти.

Тактика тріскучих фраз. — опонент апелює до інтересів країни, честі, великодушності. Погодьтеся з цим, але наполя­гайте на важливості вирішення цієї конкретної справи.

Зовсім надійних способів нейтралізувати різні випади, викрики не існує. Однак не треба розгублюватись.

На окремі випади можна не відповідати, до інших бути готовим і давати влучні відповіді, ставити зустрічні запитан­ня.

Мистецтву ведення переговорів спеціально навчаються в усьому світі. Більшість же українських підприємців не тільки ніколи не навчалась процесу ведення переговорів, але й не має досвіду участі в них. І тому часто переговори сповіль­нюються, а то й заходять у глухий кут.

Якщо наші бізнесмени хочуть увійти в цивілізований світ, їм потрібно спромогтись якомога швидше освоїти його правила.

Будь-які переговори унікальні. Кожного разу новий предмет для обговорення, нові умови, нові учасники. Але все ж є дещо загальне, що відрізняє їх від інших видів діяльності. Це процес переговорів, їх організація, дотримання всіх умов, яких дотримуються в діловому світі для ведення переговорів, взаємовідносин їх учасників.

Переговори починаються з того моменту, коли одна із сторін виступить з пропозицією обговорити деталі і умови укладення контракту. Коли друга сторона приймає пропози­цію, настає один із найважливіших етапів - підготовка до пе­реговорів.

Саме на цьому етапі переважно закладається успіх пере­говорів. Від того, наскільки ґрунтовно будуть підготовлені переговори, залежить не тільки їх кінцевий результат, але й сам процес: чи будуть переговори тривалими, затяжними, конфліктними, чи пройдуть швидко, без зривів.

Дата добавления: 2015-05-26