Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів

Маніпулятивна поведінка	Передбачувані реакції опонента	Способи захисту
Вказати опонентові на мож-ливу критику його дій з боку своєї команди або громадсь-кої думки	Зростає почуття хиб­но зрозумілого, від­чуття невідо-мості	Вдавати гнів та по­див, що інша сторо­на може принизи-ти­ся до такої тактики
Демонструвати самовпевне-ність та непе­реможність	Опонент входить у роль "прохача", ос­кільки бачить не­ефективність своїх зусиль	Бути скептично налаштова-ним стосов­но позиції опо-нента, поступово демонстру-ючи більшу самовпевненість
Багатослівно дово­дити, що докази опо­нента не є логічними	Зростає відчуття безсилля, оскільки зда­сться, що і інші до­води та аргументи будуть розтрощені	Ввічливо пояснити, що інша сторона не ясно зрозуміла ситу­ацію
Задавати риторичні запитання про пове­дінку та здоровий глузд опонента	Виникає тенденція відповісти на всі за­питання (в надії на вихід); якщо це не вдається, з'являєть­ся почуття слабкості	Не відповідати, а зауважити, що інша сторона некоректно задає питання
Чергувати гнів та приязнь	Зростає невпевне­ність, опонент дезо­рієнтується	Відповідати друж­нім став-ленням на приязнь і гнівом на гнів від іншої сто­рони
Блефувати, вдаючи, що ваша залежність від опонента не є ве­ликою	Опонент втрачає впевненість у тому, що він зможе втри­мати позицію	Продовжуючи зада­вати кри-тичні пи­тання, демонструва­ти тепле ставлення

тиску на нього. Звичайно маніпулювання настільки приховане, що "жертва" навіть не усвідомлює смислу того, що відбувається. Ви­ходячи з цього швидке "розпізнавання" того, що відбуваєть­ся, може допомогти швидко відреагувати та повернути пере­говори в здорове русло.

Зараз ми розглянемо шість прикладів маніпулювання емоціями та очікуваних реакцій, спричинених незначними або навіть невідчутними для опо­нента діями.

Існують більш складні для вияву маніпуляції, які на­лежать до так званих " соціальних звичаїв " (див. таблицю 5).

Якщо їх застосовують не надто часто і з достатньо навіюва­ним опонентом, то йому (опоненту) буде важко захистити­ся від них. Цілком мимовільно він відчуває сором і навіть неповноцінність. Його невпевненість зростає. Він вагається і починає припускатися помилок. Таке маніпулю­вання - це звичайна тактика "боротьби". Але в результаті це призводить до ескалації конфлікту, тому що посилення позиції часто має ефект, що викликає роздрату­вання.

Але вміння уникнути маніпуляцій та утримати свою по­зицію є хоча й важливою, але додатковою умовою перегово­рів.

Таблиця 6

Дата добавления: 2015-05-26