ІІІ етап: Підбивання підсумків переговорів

Переговори завершилися. Здавалося б, на цьому можна поставити крапку. Проте це далеко не так. Передусім слід підбити підсумки: чи були вони успішними? Для того, щоб це оцінити, доцільно кожного разу по завершенні переговорів провести їх аналіз та обговорення за участю всієї переговорної команди. Доцільно обговорити такі питання:

- що сприяло успіхові переговорів;

- які виникали труднощі, як вони долалися;

- що не було враховано при підготовці до переговорів та чому;

- які виникали несподіванки в ході проведення перего­ворів;

- якою була поведінка партнера на переговорах;

- які принципи ведення переговорів можна й потріб­но використовувати на інших переговорах.

При підбиванні підсумків можна користуватися схемою, розробленою в одній з англійських шкіл бізнесу.

Обговорення. Розглянути:

1) рамки для обговорення;

2) досягнення порівняно з метою та межею;

3) процес - як ми впоралися:

- планування;

- стратегія;

- фази;

- тактика;

- ролі в колективі тощо;

4) посилатися на протокол (на нотатки);

5) задавати запитання;

6) слухати;

7) навчатися на невдачах:

- з'ясувати, що не вийшло;

- точність;

- докладний опис;

- без звинувачень один одного;

8) від успіху до успіху - вперед:

- визнати успіх;

- подякувати співробітникам;

- відсвяткувати!

Набувати знання та навички ведення переговорів можна лише аналізуючи свою та чужу практичну діяльність. Тому доцільно кожні переговори обговорити зі своїми колега­ми, з'ясовуючи, що саме сприяло успіхові, що не було врахо­вано при підготовці, що було несподіваним у поведінці парт­нерів та чому, що слід використовувати у майбутньому.

Сучасні прогресивні організації складають власні моральні та етичні кодекси, які є обов'язковою вимогою до поведінки членів організації, зокрема на переговорах. Моральний кодекс переговорів спрямований на досягнення певної міри однодумності, спільності оцінки, компромісу, консенсусу. Знаходження оптимального шляху до угоди - це певна гарантія, що дозволяє уникнути небезпечних, неконтрольованих і незворотних шляхів розвитку подій.

Прикладом подібних документів є моральні постулати переговорів, сформульовані професором Ростовського державного університету В.І.Курбатовим:

1. «Res inter alios acta». Нормальна практика переговорів - це обговорення двома сторонами деякого спірного питання з метою знаходження узгодженого рішення, що виробляється шляхом з'ясування різних позицій з даного питання. Якщо ж ведеться збиткова акція двох проти третього, то це вважається аморальним.

2. «Презумпція щирості». Це свідома відмова від підозр щодо злої волі партнера (якщо остання однозначно не встановлена і не доведена). Звичайно, кожний може підозрювати і потрапити під підозру, але подібні ігри не будуть переговорами.

3. «Конкретність істини». Цей постулат має три експозиції:
... жодна сторона не може вважати свою позицію остаточно
істинною, поки вона не пройшла експертизу взаємного узгодження в процесі переговорів;
... не існує апріорної істинності будь-якого твердження, кому б воно не належало;
... жодна сторона не може вважати своє судження єдино вірним варіантом рішення спірної проблеми.

4. «Категоричний імператив істини» найбільш адекватне втілення знаходить у принципі, що вимагає говорити тільки правду. Переговори - це не тільки узгодження позицій зі спірного питання, але і тактична гра на виграш, тому допускаються хитрості, але в них заборонено моральним кодексом навмисно вводити партнера в оману.

5. «Всяка обіцянка повинна бути виконана». Обіцянка в переговорах означає поступку, і якщо вона виявляється не реалізована, переговори можна вважати зірваними. Адже, як сказано в Євангеліє від Луки: "Хто не вірний у малому, той не вірний і у великому".

6. «Стаття регламенту - закон переговорів». Регламент, який прийнятий переговорними сторонами, - формула погодженого зобов'язання чітко дотримуватися процедури і протоколу обговорення спірного положення. В іншому випадку переговори можуть набути форми деструктивного конфлікту.

7. «Симетричність намірів і дій». Щоб надії на лояльне відношення до тебе партнера по переговорам виправдалися, сам поводься лояльно стосовно нього.

8. «Cursum tenere». Цей принцип у дослівному перекладі означає "триматися призначеного шляху". Тут є кілька моментів:
- неухильно дотримуватися обраних принципів.

- обравши тему для обговорення, не можна відходити від неї, підмінювати іншими темами. Постійна зміна диспозиції породжує сумнів у надійності партнера, адже мати справу з непередбаченою людиною - безперспективно і небезпечно.

9. «Принцип справи чи справа принципу». На основі цього постулату може виникнути моральна дилема: уперто відстоювати принципи, що не відбулися, і ігнорувати справу, або в основу поставити примат фактів. Але ж це теж принцип!

І тут кожний вирішує для себе: важливіше честь мундира, заради якого будь-який принцип гарний, чи справа насамперед.

10. " Abdere artem mersedem at que quas-tum ". У буквальному значенні це означає: "Не зводити мистецтво до заробітку".

Цей постулат має характер морального принципу, що пропонує кожному вирішувати, в ім'я чого йде гра.

11. " Utrum hos verum an falsum est... ". Буквально цей вираз перекладається: "Вірно це, чи не вірно, але це так". Даний критерій дозволяє розрізняти моральну та аморальну сторони переговорів.

Питання для самоконтролю:

1. Які основні питання і проблеми треба вивчити і проду­мати, готуючись до зустрічі з діловими партнерами?

2. У чому виявляються стереотипи поведінки представників
різних культур під час переговорів? Як їх подолати?

3.Назвіть головні завдання кожної із 3-х фаз безпосереднього ведення переговорів.

4. Які рекомендації ви можете дати учасникам переговорів: перед зустріччю учасників; на початку переговорів; у процесі переговорів; у процесі ухвалення рішення?

5. На які зовнішні манери поведінки треба звертати увагу при діловому спілкуванні? Як слухають співрозмовників представники різних культур?

6. Дайте загальну характеристику національних культур: Америки; Великобританії; Фінляндії; Франції; Німеччини; Китаю; Японії; Росії; України..

7. У чому особливості менталітету представників української і російської культур? Як вони сприймаються західними партнерами?

8. Як відносяться до обов'язковості прийнятих рішень у різних країнах?

Література

Адаир Дж.Эффективная коммуникация: Обязательное условие для успешного ведения бизнеса / Ю. Гольдберг (пер.). — М.: Эксмо, 2003. — 237 с.

Бизнес-дипломатия. Искусство делового общения и творчество в переговорах / В.И. Муравейник, В.В. Малый. — Д.: АП "Днепропетр. книж. тип.", 2001. — 280 с.

Возный Т. С.Этика деловых отношений (для деловых людей и бизнесменов) / Т.С. Пархоменко (ред.). — К.: УкрИНТЭИ, 2001. — 106с.

Ділові контакти з іноземними партнерами: Навч.-практ. посіб. для бізнесмена / Європейський ун-т / І.І. Тимошенко (заг.ред.) Юрій Іванович Палеха (уклад.) — К.: Видавництво Європейського університету, 2004. — 283с.

Доронина М. С.Культура общения деловых партнеров: Учеб. пособие / Харьковский гос. экономический ун-т. — Х.: ИД "ИНЖЭК", 2003. — 186с.

Коэн Стивен.Искусство переговоров для менеджеров / А. Успенский (пер.с англ.). — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. — 285с.

Паттерсон К., Гренни Дж., Мак-Миллан Р., Свитцлер Є., Стивен Р., Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки. – Кови, 2007 - 240 с.

Дата добавления: 2015-05-26