Джозеф Шугерман 17 страница

продавать то, что лечит болезнь, нежели то, что должно ее

предотвращать, это правило очень часто нарушается, когда

основным движущим мотивом становится страх.

Страх преступности

В качестве другого примера можно взять покупку охранных

сигнализаций или даже оружия. Наверное, должен

наступить внезапный рост преступности, скажем, в определенном

городе, чтобы его жители, испугавшись перспективы

стать жертвой нападения или ограбления, предприняли

какие-то действия для защиты себя и своего дома.

Существуют продукты, которые рассчитаны на наш

страх старения. Различные кремы, лосьоны и пилюли, обещающие

омолодить нас, продаются именно потому, что

люди боятся процесса старения и беспокоятся о том, что

другие подумают об их внешнем виде.

Сегодня никого не удивишь информацией, что люди

предпринимают какие-то странные действия и ведут себя

иррационально по причине какого-то сильного страха. История

фондовой биржи изобилует примерами иррационального

поведения людей, охваченных страхом потерять

свои деньги. Когда рынок начинает падать и приближаться

к самому дну того, что называется «циклом медведей»1,

а экономические прогнозы становятся все мрачнее, потребители

начинают сбрасывать акции, боясь, что рынок

продолжит свое падение и они потеряют еще больше денег.

Или когда устойчивость доллара оказывается под вопросом,

многие испуганные инвесторы, пытаясь защитить

себя, начинают скупать золотые монеты.

Страх может быть очень сильным мотивационным фактором,

однако пользоваться им нужно очень осторожно и,

как правило, в ответ на определенные предполагаемые

угрозы или потери, с которыми люди могут столкнуться.

22. Незамедлительное получение

удовлетворения

Незамедлительное получение удовлетворения — крупнейшее

преимущество покупки товаров и услуг в предприятиях

розничной торговли. Подумайте над этим. В розничной

торговле вы можете взять продукт, подержать в руках,

потрогать и рассмотреть со всех сторон. И как только вы

примете решение о покупке, то можете взять продукт с собой,

пойти домой и начать им пользоваться и наслаждаться

без промедления. Посылочная торговля лишена этого

достоинства.

Чтобы компенсировать его, вам нужно или объяснить

потребителю, какие преимущества дает покупка товара

по почте, или заверить, что вы доставите ему продукт буквально

в ближайшие несколько дней.

Усилия людей и компаний, занимающихся директ-маркетингом,

направлены на то, чтобы обеспечить своим клиентам

скорейшее получение удовлетворения от покупки.

Стремясь отгрузить продукт в минимальные сроки и сделать

посылочную торговлю одним из быстрейших методов

дистрибуции в США, им удалось отвоевать значительную

долю рынка у индустрии розничной торговли. Я могу

в понедельник утром позвонить в компанию, торгующую

1 «Медведями» называют брокеров, играющих на понижение. — Примеч.

пер.

компьютерами, заказать какую-нибудь программу и начать

ею пользоваться уже в понедельник вечером. Это гораздо

проще, чем бежать в магазин, искать место, где можно

припарковаться, рыскать по магазину в поисках нужного

отдела, а затем еще иметь дело с продавцом. Поэтому неудивительно,

что директ-маркетингу удалось «отхватить»

огромный кусок во многих продуктовых категориях, традиционно

продающихся в розницу.

Именно посылочная торговля компьютерами стала колыбелью

для таких гигантов, как Dell Inc. и Gateway 2000,

специализирующихся на доставке товаров на следующий

же день после получения заказа. А потому, если у вас есть

продукт и вы хотите заработать на основном преимуществе

розничной торговли, найдите способ отгружать свой

товар максимально быстро, доставлять его потребителю

в скорейшие сроки и обеспечивать ему такой уровень сервиса,

какой розничный торговец предоставить не может.

23. Эксклюзивность, редкость и уникальность

Эксклюзивность, редкость и уникальность — мощнейшие

мотивационные факторы, если использовать их для

подходящих продуктов и в подходящих ситуациях.

Идея сводится, главным образом, к тому, чтобы дать

потребителям почувствовать, что покупка определенного

продукта сделает их особенными, не такими, как все, что

тогда они будут принадлежать к очень небольшой группке

избранных, которым можно завидовать за то, что они являются

обладателями некоего нечасто встречаемого продукта.

Эмоциональная привлекательность данного подхода

весьма высока. Каждый человек желает ощущать себя кем-

то особенным. Большинство людей хотели бы принадлежать

к группе «избранных», у которых есть то, чем могут

наслаждаться немногие.

Ограничивая количество выпускаемых продуктов, некоторым

компаниям удалось сделать свою продукцию очень

привлекательной для потребителей. Компания Franklin Mint,

оборот которой составляет многие миллионы долларов,

построила свой бизнес именно на основе ограниченных серий —

сначала коллекционных монет, а затем почти всего,

что только можно вообразить, начиная с тарелок и чашек

и кончая куклами и миниатюрными моделями автомобилей.

Для Franklin Mint законной сферой интересов считается

все, что вы коллекционируете и что компания может

ограничить в тираже.

В лимитированности тиража заложена также идея о наличии

некоей особой ценности. Так как люди собирают

самые разные коллекции, предметы, которые они коллекционируют,

начинают расти в цене, если другие люди так

же решают их коллекционировать. В один момент эти коллекции

начинают привлекать внимание массового рынка,

а это приводит к появлению еще большего количества коллекционеров.

И тогда ценность коллекций действительно

начинает расти.

Те предметы коллекционирования, которые были выпущены

давно или остались в ограниченном количестве,

вырастают в цене еще больше. И всегда появляются истории

о ком-то, кто нашел чердаке среди старья, доставшегося

ему по наследству от предков, небольшой клад. Конечно,

бывают и исключения — коллекции серебряных самолетных

килей, например.

Привлекательность эксклюзивных продуктов отчасти

кроется именно в потенциально высокой будущей ценности

продукта, которая вытекает от ограничения его тиража.

Силу эксклюзивности я осознал в октябре 1980 г., когда

находился в Минокве, в штате Висконсин. Дело было

сразу после того, как закончился один из моих семинаров.

В доме, где я проводил семинары, я держал в «конюшне»

шесть снегоходов просто для развлечения своих слушателей.

Каждый раз, когда семинар проходил зимой, я предоставлял

своим ученикам возможность в перерывах между

занятиями покататься на этих машинах. Им всем нравилось

кататься на снегоходах, что они и делали с большим

удовольствием. Но затем президент компании Mattel...........Electronics

Джефф Рохлис попал на снегоходе в серьезную аварию

и сломал руку. Это положило конец нашей ездовой

программе.

И теперь у меня в гараже стояло шесть снегоходов, а ездить

на них было, в сущности, некому. Как-то раз я зашел

в местный магазин, в тот самый, в котором в свое время

купил свои шесть машин. Зашел из чистого любопытства —

мне не нужен был еще один лишний снегоход, но хотелось

узнать, что новенького появилось в моделях этого сезона.

Я зашел в магазин и обратился к продавцу: «Привет,

Пол, что новенького в этом году?»

Пол подвел меня к снегоходу, водруженному на небольшую

платформу, и сказал: «Вот эта малышка — наша новая

модель с масляным охлаждением. Она развивает скорость

в 160 км/час и продается за 2600 долларов».

В те времена снегоходы стоили менее 1000 долларов

и их максимальная скорость была примерно 65 км/час,

так что эта новая модель существенно отличалась от всего,

что было до нее. Но какой бы выдающейся она ни была,

у меня уже имелось шесть штук снегоходов и абсолютно

не нужен был еще один. Я повернулся к Полу и так, между

прочим, заметил: «Кто захочет купить снегоход, пусть даже

развивающий 160 км/час, за 2600 долларов?! Это просто

смешно».

Пол хихикнул: «Как сказать… В этом году в продажу

в нашем штате поступит только шесть таких машин. Нам

выделили две из них, и одну мы уже продали».

Я тут же выпалил: «Я ее беру». И правда, купил. Я хотел

быть одним из немногих, у кого имеется эта новая мощная

машина. Я хотел чувствовать себя частью совсем узкого

круга людей и ощущать свое особое положение. И хотя

мне не нужен был еще один снегоход, я, в конце концов,

купил его и гордился своей покупкой.

Именно этот случай помог мне осознать всю силу эксклюзивности,

редкости и уникальности.

24. Простота

Рекламный текст должен быть простым. Позиционирование

вашего продукта также должно быть простым.

Ваше предложение должно быть простым. Короче говоря,

целиком вся подача информации должна быть как можно

более простой на протяжении всего вашего послания.

Иногда возникает желание превратить что-то простое

в нечто сложное. Мы говорили об этом в предыдущей главе,

в параграфе «Описание продукта». Но это правило относится

к маркетинговым вопросам, а здесь мы обсуждаем

простоту как один из основных психологических мотивационных

факторов.

Что это означает, когда речь идет о рекламном тексте?

Обычно я говорю своим слушателям, что это требует от

них концентрации. Сконцентрируйтесь на том, чего вы

пытаетесь добиться, и исключите все, что усложняет восприятие

материала или просто является ненужным.

Это не означает, что вам нужно сочинять настолько простой

рекламный текст, как если бы его читатель был третьеклассником.

Когда мы говорим «простота», мы имеем

в виду не это. Текст должен быть пригоден для того, чтобы

его читали и не очень образованные люди, и люди с очень

высоким образованием, и чтобы и тем, и другим он был

понятен. Если текст будет составлен с позиции выше- или

нижестоящего, он не будет производить хорошего впечатления

ни на кого.

Использование «громких» слов в стремлении произвести

на кого-нибудь впечатление — один из типичных примеров

составления текста с неверных позиций. Пока вы пытаетесь

увлечь одного своей лексикой, другой, кому ваши

чудные словеса могут быть не совсем понятны, будет для

вас, как клиент, потерян. Используйте простые, понятные

слова. Ведь сами по себе слова — это небольшие истории,

эдакие эмоциональные послания, и каждое из них способно

воздействовать порой гораздо сильнее, чем мы предполагаем.

Самое мощное воздействие можно оказать, используя

именно простые слова. Употребляя понятные всем слова,

мы способны произвести намного более сильное впечатление,

чем когда говорим словами, которыми не все владеют.

Это относится и к оригинал-макетам — в них также нужно

придерживаться принципа простоты. Тесты подтверждают,

что такие объекты, как цветные полосы через все объявление,

причудливые шрифты, которые тяжело читать, и линии,

которые отвлекают взгляд от текста, способны навредить

пониманию рекламного послания. Фантазийные шрифты

могут выглядеть красиво, однако очень часто они приводят

к самому низкому уровню понимания рекламного послания.

Простота — мощнейший инструмент воздействия

Если вы склонны все усложнять, то не добьетесь больших

успехов в копирайтинге. Помните об этом очень важном

правиле, когда будете выбирать шрифт и решать, как

представить свой продукт и какое предложение сделать

потенциальному клиенту.

Хорошим примером того, как работает простота в рекламе,

рассчитанной на непосредственный отклик потребителей,

может послужить произошедшая со мной история,

когда ко мне обратился Мюррей Рейфл, мой дорогой друг

и великолепный оратор. Рейфл был знаком с людьми, которые

разрабатывали часы для швейцарской армии. Вот он

и подумал, не заинтересует ли меня предложение начать

продавать данный продукт в Соединенных Штатах. И я заинтересовался.

Мы договорись о встрече, где мне должны

были показать всю линейку часов.

На встрече мне представили часы в трех различных стилях

и в трех цветовых гаммах — всего 9 различных моделей

часов. Одни были мужские, другие женские, третьи — детские.

Цветовые решения были в черном, красном и хаки.

Я рассмотрел все часы, выслушал историю их создания и в

общих чертах получил очень хорошее представление о продукте.

А затем пришла очередь большого вопроса:

«Г-н Шугерман, вы уже хорошо представляете себе наши

часы. Что вы о них думаете?»

Я еще раз взглянул на часы, подумал несколько минут

и ответил: «Я буду рекламировать только черные мужские

часы и опубликую объявление в Wall Street Journal, чтобы

протестировать концепцию».

Представители часовой компании были озадачены. «А

почему вы не предложите все варианты? Подумайте, как

много людей вы заинтересуете, если предложите 9 различных

моделей. Кроме мужчин, вы привлечете и женщин,

и детей, и дадите им возможность выбирать из нескольких

цветов».

Я сказал им, что по опыту я знаю: простота — лучший

из подходов, и что предлагать потребителю слишком много

вариантов всегда опасно.

Однако что бы я ни говорил, они со мной не соглашались.

«Логика говорит, г-н Шугерман, что предложение

большего количества вариантов обеспечивает большее количество

продаж».

Тогда я высказал идею проверить, кто из нас прав.

Я предложил разместить два разных рекламных объявления

в двух различных частях тиража. Это называется «A/B

расщепление тиража». Скажем, Wall Street Journal печатает

два различных варианта (А и В) одной и той же рекламы,

а затем доставляет их с газетой

в один и тот же район в одно

и то же время. То есть в один

дом приходит одна версия рекламы,

а в соседний — другая.

Итак, я предложил провести

тест и опубликовать две

рекламы с почти одинаковым

текстом и графикой (см. рис. 9).

Одно из немногих отличий состояло

в том, что в объявлении

А, наряду с мужскими часами,

я демонстрировал еще

и детские часы, чтобы дать

представление о соотношении

в размерах, а в объявлении

В была представлена фотография

только мужских часов.

Когда я закончил подготовку

объявлений, вариант А выглядел

на самом деле привлекательнее,

чем вариант В, который

не предоставлял выбора.

Когда же оба варианта были

опубликованы, реклама, в которой

демонстрировались

только мужские часы, обошла

другую версию, в которой

были представлены все девять

моделей, со впечатляющим

счетом 3 к 1. Иными словами,

на каждые часы, которые мы

продали с помощью объявления,

предлагавшего 9 разных

моделей, приходилось три единицы

часов, проданных с помощью

объявления, рекламировавшего

одни только черные

мужские часы.

Я почти инстинктивно

знал, что если предоставить

Рис. 9. Рекламные объявления были практически

идентичными и отличались только тем,

что в объявлении А (наверху) я предлагал 9 моделей

часов, а в объявлении В (внизу) — только одну

потребителю смущающе большой выбор, он растеряется

и ничего не купит.

А когда бы я стал предлагать все 9 моделей? Позже, в каталоге.

Только после того, как я «вычислил» людей, которых

можно заинтересовать часами, разработанными для

швейцарской армии, я бы показал им каталог со всеми 9-ю

моделями. К тому времени, когда каталог дойдет до моего

клиента, он уже будет готов к покупке часов. Вот тогда уже

можно предлагать широкий выбор.

Другим хорошим примером силы простоты может послужить

история, которая произошла со мной при подготовке

получасовой телевизионной рекламной программы

о таблетках, разглаживающих морщины и улучшающих

состояние кожи. Таблетки назывались...................Miracell........... и действительно

являлись революционным продуктом. Я сам принимал

их на протяжении нескольких месяцев, и результат

меня поистине впечатлил. Мы провели два исследования по

двойному слепому методу, которые доказали, что продукт

и вправду работает. Но была одна существенная проблема.

Для максимальной эффективности следовало принимать

по 2 таблетки в день на протяжении 3 месяцев, а затем

сократить прием до 1 таблетки в день.

Данные условия приема нарушали мой принцип простоты,

и я очень беспокоился, что потребителей это может обескуражить.

Обычно, когда продаешь «серийный» продукт,

первичную покупку делаешь максимально легкой, а цену

повышаешь позже. Например, первые 2 видеокассеты из

серии, которую предлагаешь по телевидению, могут стоить

всего 5 долларов. Предложение совсем простое и недорогое.

И когда первые две кассеты уже куплены, можешь начать

предлагать клиентам оформить годовую подписку и платить

уже по 19,95 в месяц, чтобы получать остальные видеокассеты

из серии каждый месяц на протяжении целого года.

Я решил пойти по обратному пути. В течение первых

3 месяцев таблетки должны были стоить вдвое дороже, чем

они обойдутся покупателю на 4-й и последующие месяцы

приема. И здесь я предлагал людям принимать по 2 таблетки

в день на протяжении первых 3 месяцев, а далее до завершения

курса — уже по 1 таблетке. Это могло смутить потенциальных

клиентов и заставить их воздержаться от покупки.

Поэтому я приложил дополнительные усилия, чтобы

обеспечить успех передаче, на подготовку которой мы уже

потратили сотни тысяч долларов. Во-первых, я постарался,

чтобы ведущая передачи после всех моих объяснений,

еще раз повторила дозировку и схему приема препарата.

Мы посвятили целых три минуты тому, чтобы подробно

растолковать довольно сложное для понимания предложение

и дать ответ на все вопросы, которые, как мы предполагали,

могут возникнуть у телезрителей.

Но я почему-то знал, что наше предложение все равно

остается очень сложным для понимания. А потому подготовил

альтернативное предложение, так, на всякий случай.

Для второго варианта мы отсняли дополнительный материал

с очень простым предложением: «Упаковка Miracell

стоит всего 25 долларов и ее хватает на месяц». Вот и все.

Предложение было предельно простым и легким для понимания.

Я знал, что на протяжении первых 3 месяцев мне

придется снабжать своих клиентов двойной дозой препарата,

т.е. за 3 упаковки мне придется платить из своего кармана,

если первый, более сложный вариант предложения

не сработает, а сработает второй, более простой.

И, конечно же, после тестирования, мы убедились, что

работает именно простой вариант — его результативность

во много раз превосходила эффект, получаемый от первого

варианта. В конце концов, нам пришлось отдавать огромное

количество препарата бесплатно, лишь бы сохранить

свое предложение, как и программу, достаточно простыми.

Простота в рекламе, рассчитанной на непосредственный

отклик, не просто необходимость — она имеет решающее

значение. Все, что я только что рассказал — всего

лишь пара эпизодов из моей многолетней практики в директ-

маркетинге с применением самых различных средств

массовой информации.

25. Человеческие взаимоотношения

Всегда полезно увязать товар или услугу, которые вы

предлагаете, с человеческими ощущениями. Рассказать, как

продуктом можно пользоваться, какие чувства он вызовет,

как он будет смотреться — существует множество спосо

бов описать его в контексте человеческих переживаний.

Это представляется вполне понятным и даже очевидным.

Однако есть и другие методы привнесения в рекламу

«человечности» как средствами графики, так и текста

рекламного послания. И давайте обсудим, почему это так

важно.

Покупка, т.е. обмен наших с трудом заработанных денег

на некий товар или услугу, сопряжена с определенными

эмоциями и переживаниями. Поскольку мы приложили

немало усилий, чтобы заработать эти деньги, акт покупки

для нас — это уже нечто большее, нежели простой обмен

какими-то бумажками и предметами. Покупка порой превращается

в значительное эмоциональное событие в жизни

человека.

Как резонировать с покупателем

Давайте на минутку отвлечемся и вспомним одно устройство

под названием камертон. Я говорю о кусочке металла

в форме буквы U. Стоить постучать по нему, и вы

услышите вибрирующий звук. Возьмите два камертона

и если они «настроены» на одну частоту, когда вы ударите

по одному из них, другой также начнет издавать звук, хотя

вы к нему даже не прикасались.

Если продолжим данный эксперимент и возьмем несколько

камертонов, поставим их рядом и постучим по

ним всем, они «выработают» свою общую гармоничную

частоту. И если вы случайно будете знать, какова эта комбинированная

частота, и у вас будет камертон, который

соответствует данной частоте, тогда он также начнет резонировать

вслед за другими звучащими камертонами.

Когда вы создаете рекламное объявление, рассчитанное

на непосредственный отклик, очень важно создать необходимые

условия, при которых клиент окажется в идеальном

гармоничном резонансе с вашей рекламой. Ранее в этой

книге мы уже говорили о том, что вам нужно заставить

потенциального покупателя начать кивать головой в знак

согласия с тем, что вы говорите, и так до самого завершения

сделки. И что в таком случае сделать это будет довольно

легко, так как ваш покупатель уже кивками говорит вам

«да». Ему самому будет гораздо проще произнести слово

«да», когда вы зададите ему заключительный вопрос: «Тогда

я оформляю ваш заказ?»

Если вы посмотрите на все элементы рекламного объявления

как на серию камертонов, которые должны резонировать

с вашим читателем, вы получите замечательную

картину движущих сил, которые вступают в действие на

протяжении процесса продажи.

В роли одного камертона будет выступать заголовок,

другим может стать иллюстрация, третьим — заголовки

параграфов и т.д., включая первое предложение и далее

по тексту до финального предложения. В печатной рекламе

вибрации следует передавать через все элементы объявления.

Для того чтобы создать эти позитивные вибрации, вы

должны сначала заинтересовать потенциального клиента,

подтолкнуть его начать читать ваше объявление, и затем

действительно настроиться на него и установить с ним некую

связь.

Придать «человечности» своей рекламе можно, рассказав

какую-нибудь историю. Истории, как правила,

способны удерживать интерес людей. (Данный прием,

как способ мотивировать реципиента на определенные

действия, мы обсудим в следующем параграфе.) Можно

сделать это, публикуя имя автора рекламного объявления

и написав текст в разговорном тоне от первого лица.

Это сделает ваше объявление более похожим на непосредственное

общение двух людей. Использование юмора,

только легкого, ни для кого не обидного, также способствует

налаживанию взаимоотношений с потенциальным

клиентом. К юмору можно прибегнуть, чтобы поведать

некую историю в нарочито «простоватой» манере. Так

я поступил в рекламе «Самолет-любимчик», представленной

в главе 29. Юмор можно использовать и для того,

чтобы поведать о человеческих чувствах самого продавца

товара или услуги, как я это сделал в рекламе термостатов

Magic Stat (см. главу 28).

Другой возможный подход предполагает использование

изображения продукта в человеческой руке, если продукт

небольшой. Рука дает возможность оценить размер и пропорции

того, что описывается в рекламе, а также придает

ему элемент «человечности».

В качестве моделей можно приглашать внешне привлекательных

людей. Покупателям нравится иметь дело

с хорошенькими женщинами и интересными мужчинами,

даже если они сами не относятся к категории «красавцев»

и «красавиц». Им подсознательно хотелось бы принадлежать

к группе людей, изображенных на иллюстрации. По

той же причине не стоит использовать собственные фотографии,

если вы думаете, что у кого-то из читателей они

могут вызвать негативную реакцию. Особенно если вы выглядите

как бородатый злодей из второсортной киноленты.

Короче говоря, нужно стремиться включить в рекламу

как можно больше позитивных человеческих элементов

и всячески избегать того, что может вызвать негативные

эмоциональные реакции и вибрации.

И если сделаете свою работу, как надо, ваша реклама

будет излучать свою собственную вибрацию, причем настолько

сильную, что читатели смогут уловить ее и почувствовать

в вас человека, близкого себе.

26. Истории

Люди любят слушать разные истории, и один из действительно

хороших способов установить связь со своим потенциальным

клиентом — это

поведать ему какую-нибудь историю.

Точно так же, как изображение

может «стоить тысячи

слов», так и история может

стать для вас просто бесценной.

Зачастую она способна

создать настолько сильную

эмоциональную связь с реципиентом,

что его внимание останется

прикованным к вашей

рекламе до конца. Истории вызывают

у людей неподдельный

интерес. Истории, которые родители

рассказывали нам в детстве,

создавали для нас целый

волшебный или, точнее, настоящий мир. Иными словами,

мы все с малых лет вскормлены на историях.

История, рассказанная вами, — это мощный

инструмент для создания связи между вами

и вашими потенциальными клиентами

Подумайте, как часто ораторы, выступающие перед широкой

публикой, начинают свою речь с какой-нибудь истории

или рассказывают различные истории по ходу выступления.

Таким образом они создают и поддерживают

интерес аудитории к своему выступлению. Я сам очень часто,

устав слушать какого-нибудь скучного оратора и начав

удаляться мыслями от происходящего, вздрагиваю и приободряюсь,

как только оратор начинает рассказывать какую-

нибудь историю.

Из историй всегда можно извлечь какой-то урок

Во всех историях обычно содержится некий урок, который

можно усвоить, или обобщается опыт, которым стоит

поделиться, или же имеется концовка, которая способна

взволновать, удивить или вызвать иные эмоции. Точно так

же обстоят дела и с хорошим рекламным текстом. Если

в своей рекламе вы расскажете историю, которая поспособствует

продаже данного продукта, созданию подходящих

условий для покупки или стимулированию потенциального

клиента прочитать текст до конца, это будет означать, что

вы используете данный мощный мотивационный фактор

вполне эффективно.

И наконец, некоторые истории способны придать рекламе

уникальные человеческие черты, которые помогают

установить весьма близкую связь со своим потенциальным

клиентом.

Кати Ливайн, в прошлом одна из топ-сотрудников службы

продаж телеканала QVC, в своей книге «Лучше посмеяться

» пишет: «Я довольно рано поняла, что успех в продажах

зависит от того, сможете ли вы захватить внимание людей

и удержать его с помощью какой-нибудь хорошей истории».

Самые интересные специалисты в области продаж,

которых я знаю, всегда имеют наготове несколько интересных

историй. Таким образом они поддерживают связь

с потребителями и развлекают их. Как я убедился, «репертуар

Дата добавления: 2015-05-29