Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Изучения поля битвы




Курс молодого бойца.

Инструктаж руководства хорошо, но хочется не формального понимания. В «Центр СМ» есть тренера, запишусь на тренинги по продажам и преодолению возражений, даже если уже было в жизни, освежить знания никогда не поздно.

Свяжусь с производителями товаров или в случае когда товары продаются через ресселлера – компанией поставляющей товары. Пообщаюсь, познакомлюсь, возьму телефон куратора, пригодится дальше в борьбе с отделом закупок, когда не будет хватать товара. Напрошусь в гости на обучение. Дальше иду к руководству, выбиваю командировки на обучения.

На обучении делаю упор не только на товары и их характеристики, но и на способы борьбы с конкурентами. Всеми способами узнаю не только плюсы товаров но и минусы. Предупрежден, значит вооружен! Хорошо бы напроситься в поля с действующими на других территориях торговыми представителями.

Если вверенная товарная группа или бренд уже раскручены и известны – хорошо, проще входить в точки. СТОП! Ошибка всех начинающих представителей. Если бренд раскручен значит, скорее всего он конкурентен, рынок убит, придется бороться ценами и сервисом. Прирост оборотов на таком продукте сделать сложно, а значит и показать свою значимость и проворство будет намного сложнее. Планы сразу будут с учетом прошлых продаж не маленькие. Приростать тяжело.

Если товар не известен – можно потирать руки. Вот оно поле для деятельности! Приростать на таком рынке в разы – не проблема при грамотном подходе, магазины любят новинки если их грамотно приподнести. Руководству можно показать быстрый результат! Сказка.

Для того что бы понять куда двигаться, нужно проделать много предварительной работы. Я даже с места не двинусь в командировки пока не пойму с каким противником я имею дело! Могу обосновать это руководству и получить неделю на подготовку. Для этого, зная что за товар, объеду ближайшие магазины, посмотрю какие конкуренты стоят на полках. Познакомлюсь, поговорю с менеджерами по продажам – они мои самые лучшие союзники. Составлю предварительную таблицу, покажу категорийному менеджеру прав ли я?

  Доля рынка % Представлено в точках %
Боларс    
Основит    
Кнауф    
Weber    
Cerezit    
Волма    
Плитонит    
Литокол    

Узнаю у производителя или категорийного менеджера общий объем продаж на вверенной территории продукта в моей ценовой категории, сравню его с текущими продажами моих товаров. Определю потенциал роста в сумме и тоннах(количестве) Итак! Многое уже сделано, можно адекватно посмотреть на план и понять реален ли он или занижен. Для новых брендов стремление к 30% от рынка – реальность но в перспективе. Но для нас сейчас это и не главное. Из нуля вырасти на 1000% легче чем из 50% до 55%. Узнаваемость конечными потребителями бренда начинается с 5% рынка. Этот путь тернист, но ничего невозможного нет.

Определили что и сколько можно продавать. Теперь посмотрим куда? Скажете дурацкий вопрос? ХА! Тут большинство торговых представителей и делает большую ошибку. Исходя из опыта продаж в продуктах питания – там рынок ограничен каналами общепита и торговых точек. В строительных материалах есть где разбежаться. Краской пользуются строители, дорожники, колхозники(красят комбайны), порты(красят баржи и тп), коммунальщики(подъезды) и тп. При этом далеко не факт что продажи в магазинах больше! ЗЫ! Открою тайну – канал сбыта можно придумать и запустить(например придумать и пропиарить покраску шифера или профлиста), но это больше из раздела маркетинга. Что такое каналы сбыта и как ими управлять – набираем в Яндексе «управление каналами сбыта» и впитываем. Кстати в нашей 1С есть структура предприятий CRM которая построена именно на каналах сбыта.

Итак, Строю список каналов сбыта и расставляю приоритеты:

Канал Ширина, потенциал продаж (тонн\год) Средний объем на еденицу(сколько каждая еденица канала может потреблять) Сложность входа, конкуренция в канале Скорость освоения Платежеспособность
Строители     Средне Быстро Нормальная
Оптовые базы     Средне Средне Высокая
Торговые сети     Очень Сложно Долго Высокая
Порты     Легко Быстро Низкая
Школы\садики     Средне Быстро Низкая
ЖКХ     средне Средне Нормальная
Колхозы     Легко Быстро Низкая
Торговые точки     Средне Долго Нормальная
         

Как правило, чем менее привычен и необычен канал, тем меньше в нем конкуренция. Отсортировав в EXCEL табличку по среднему объему и ширине получим приоритетность обработки каналов. Работать можно сразу с несолькими каналами, я не рекомендую больше трех, так как это приводит к распылению. Мне необходимо набрать очки! Самое простое это продавать тем кто много и часто покупает.

Обычные ошибки при работе с каналами:

- Работа со всеми подряд, отсутствие системы. В данном случае основная угроза состоит в распылении сил. Это приводит к тому, что компания тратит массу усилий на работу с посредниками, не способными участвовать в достижении ее стратегических целей.

- Провоцирование конфликтов между участниками каналов.. Конфликт между поставщиком и посредником – как правило, он возникает в том случае, если одна из сторон имеет явное преимущество. Конфликт между посредниками одного уровня обычно провоцируется отсутствием единой системы скидок. Если скидки предоставляются по договоренности, то вполне вероятна ситуация, когда два или более посредников, зачастую работающих на одной или сопредельных территориях, имеют разные условия сотрудничества при сходной эффективности. Такая ситуация может вызвать либо уход «обиженных» клиентов, либо ценовые войны между ними. В этом случае любой исход будет невыгоден поставщику.

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-05-26; Просмотров: 428; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.012 сек.