VI Анализ результатов и постановка целей на следующий визит

Почему это важно?

"Полевая" работа требует самостоятельности. Если торговый представитель не поможет себе сам, то вряд ли ему кто-нибудь еще сможет помочь. Вернувшись из магазина, подумайте, что из запланированного получилось, а что нет? Почему так случилось? Что можно и нужно сделать, чтобы в следующий раз постараться исправить ситуацию? Скорректируйте свой следующий визит.
Пример: Целями вашего визита в магазин были:

• проверка товарного запаса,
• новый заказ,
• мерчендайзинг,
• и главная - ввод в ассортимент двух новых позиций.

Для решения последней задачи требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи вы успешно выполнили, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому вы рискнули и договорились с продавщицей о закупке одной более дешевой позиции. Итак, в следующий раз вам придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и заказать вторую позицию. Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий!

Подведем итоги. Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее интерпретировать. Не следует тупо следовать ей. Вспомните алгоритм действий с автомобилем и представьте, что вы садитесь в машину не утром, а после того как на минуту остановились у придорожного киоска, чтобы купить баночку воды. В этом случае ведь вы уже не станете осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполните все другие действия. Почему? Ситуация изменилась! Последовательность визитов не догма, а структура! Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйтесь шансом, все остальное подождет!

В этом этапе нет особых требований, его можно и пропускать вовсе, но только не удивляйтесь потом, почему одни и те же ошибки вас постоянно преследуют. Помните в школе, была работа над ошибками? Этот этап, чем-то похож. Вы делаете анализ своих ошибок и успехов, анализируете свою проделанную работу и оставляете себе сообщения на следующий раз.

Многие торговые представители, специально для данного пункта заводят себе блокнот, в котором записывают все свои проделанные действия, в результате чего, анализируя ситуацию способны выявить и попробовать искоренить свои просчёты и ошибки. Ведь, как известно, отличной памяти не бывает, бывает, что теряется листочек с записями.

Так же, в данный этап входит и заметка по поводу дальнейшей работы с данным клиентом. Возможно, нужно забрать деньги, возможно попросить, что бы товар привезли немного позже. Существует масса всевозможных возможностей, которые очень тяжело запомнить.

А что если клиент не торговая точка?

Да, я как то увлекся сосредоточившись на описании работы с торговой точкой, тогда как каналом сбыта может быть строительная компания и промышленная. В общем и целом технология одинакова! Однако для других каналов, как правило, прежде чем убеждать лицо принимающее решение о закупке, часто приходится делать презентацию и давать на пробу товар работникам, непосредственно работающих с данным товаром. И это кстати можно превратить потом в рекомендацию! «Игорь Семенович, я уже общался с прорабом Сергеем Ивановичем и давал ребятам клей на пробу – они в восторге!»

Дата добавления: 2015-05-26