КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Часть I. Умение продавать 3 страница
Есть еще один способ постановки вопросов — вовлечение Он заключается в том, что вы задаете вопросы, с помощью которых ваш собеседник понимает, что его ожидает, если он примет ваше предложение Если вы торгуете офисным оборудованием, закиньте крючок с такой наживкой С кем мы должны будем связаться, чтобы организовать обучение работе на факс-машине 7 Вы заставляете покупателя задуматься о проведении обучения, которое следует за приобретением факс-машины, а не о том, стоит ли ее покупать Если вы уговариваете кого-то стать своим партнером по бизнесу, хорошо действуют вопросы такого типа А что вы и Дженет будете делать с теми деньгами, которые мы заработаем в следующем году согласно нашему бизнес-плану 7 Станет ли ваш собеседник дальше раздумывать над таким заманчивым предложением9 Конечно, нет Он уже думает, на что потратить деньги, которые будут заработаны после принятия вашего предложения о совместном бизнесе Если у собеседника есть заветная мечта, об исполнении которой он мечтает, но препятствием является нехватка денег, то он почувствует себя просто обязанным участвовать в вашем проекте Более того — он будет вам благодарен за то, что вы помогли ему решить эту проблему Каю с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да" Теперь, когда вы уже знаете, что такое правильные вопросы, я расскажу о том, как ими пользоваться В зависимости от того, что вы предлагаете — продукт, услугу или идею, — правильно поставленный вопрос позволяет получить информацию, которая необходима, чтобы убедить клиента принять ваше предложение Когда вы продаете продукт, — неважно, материальный или нематериальный, — ваша задача заключается в том, чтобы заинтересовать клиента этим продуктом. Вы убеждаете клиента в прелести обладания предлагаемым продуктом Помогите ему нарисовать такую картину, в которой он безмерно счастлив тем, что в его распоряжении такая замечательная вещь (услуга) Это делается с помощью вопросов
Если вы продаете начальнику отдела новый, более мощный компьютер, спросите А кто чаще всего будет работать на компьютере7 Этот вопрос заставит менеджера задуматься, и в самом деле, кто9 (Вопрос-привязка, узнаете9) В его воображении возникнет Джеймс или Джонс, окруженный новым оборудованием и выполняющий все задания в рекордно короткие сроки Далее менеджер попытается представить, где лучше установить новый компьютер В воображении он уже приобрел ваш товар, хотя вы еще не спрашивали о решении. Это продажа Агенты по торговле недвижимостью, если они профессионалы, частенько прибегают к технике вовлечения Она просто создана для того, чтобы использовать ее, показывая клиенту дом Например, агент видит, что жена клиента пытается определить
на глаз метраж гостиной, и задает вопрос: А куда бы в этой комнате вы поставили софу7 Она тут же представляет себе в этой комнате свою мебель, а заодно и себя; это означает, что она видит себя так, как этого хочет агент, — хозяйкой этого дома. Да и в личной жизни многие из нас достигли высот совершенства в технике вовлечения, убеждая своих мужей/жен согласиться на то или иное предложение Здесь с успехом применяется вопрос типа Солнышко, как ты думаешь, где лучше поставить новый велотренажер, в спальне или в гостиной7 "Солнышко", должно быть, и не подозревало, что планируется покупка велотренажера, и уж тем более представления не имеет о том, куда его поставить Тем не менее, если для вопроса выбран подходящий момент, покупка велотренажера — дело решенное. Продажа идей
Предположим, у вас имеется некая идея, которой вы хотите поделиться с остальными и увлечь их так же, как увлечены вы сами Возьмем, например, проблему общественной безопасности. Вы хотите организовать в своем дачном кооперативе систему охраны, в которой приняли бы участие все дачники Для этого сначала нужно опросить соседей, чтобы узнать, насколько их интересует эта идея И только после того, как они выскажутся в пользу безопасности, сообщите им, что именно от них требуется. Эффективной привязкой может оказаться вопрос' За последнее время участились случаи грабежей дачных домиков Меня это очень беспокоит, а вас 9 После того как соседи выскажут единодушную озабоченность, вы можете добиться их согласия заявлением такого рода Я уже разговаривал с другими дачниками, и мы решили, что нужно поставить сторожку и дежурить по двое или по трое Получится, что каждый будет занят не чаще одного раза в два месяца И только мужчины, разумеется С кем из соседей вы бы хотели выйти на дежурство 7 Ради такого дела не грех и схитрить, правда9
Глава 3 Все дело в отношении - превратите продажу в хобби В этой главе... Никогда не смешивайте дело с удовольствием — если не знаете, зачем это нужно делать Как улучшается ваша жизнь, когда вы забываете о том, что вы взрослый и умный Не сбавляйте темпа Что подстерегает вас за пределами зоны комфорта Многие предпочитают не смешивать бизнес и личную жизнь Обычно это и не нужно Если вы, например, по профессии психиатр, то не станете же вы ограничивать число своих друзей только пациентами, правда9 Не рекомендуется смешивать и работу с развлечениями. Что там говорит народная мудрость? Делу время, потехе час. И все же работу и развлечения нельзя считать взаимоисключающими понятиями. Что отличает первое от второго? Развлечения часто подразумевают физическую активность Но ведь существуют виды работ, также связанные с физическими деятельностью например, обучение разным спортивным играм — работа профессиональных игроков и тренеров. Лично мне не очень нравится, что у многих людей работа подходит под мое определение понятия работа Я считаю, что работа — это то, что мы делаем тогда, когда хочется заниматься чем-то другим. А если вы делаете именно то, что хотите делать, то это называется увлечением, или хобби
В большинстве случаев отношение к своему делу как к хобби значительно повышает степень удовлетворения и количество приятных ощущений, приносимых этим делом. Причина в том, что вы постоянно настроены на повышение своего профессионального уровня, поскольку это делает ваш бизнес все более и более прибыльным. Когда вы начнете ощущать это на себе, знайте: ваш бизнес превратился в хобби. В один прекрасный день вам уже не придется убеждать себя в том, что дело вашей жизни может быть приятным; удовольствие от работы станет естественным. Такое слияние страсти и профессионализма произошло со мной в продаже. Я начал заниматься продажей, чтобы сделать карьеру. Когда в самом начале у меня ничего не получалось, я понял, что мне не хватает знаний Я начал усердно заниматься. Известно, что немало богатых людей сделали себе состояние на торговле; я предположил, что они знают что-то такое, чего не знаю я. Именно эта мысль заставила меня превратить продажу в хобби. Я стал усиленно заниматься самообразованием. Я наблюдал других торговцев и подмечал маленькие хитрости, которые помогали им добиться успеха. Я читал литературу, посвященную разным аспектам торговых отношений. И я тоже начал зарабатывать много денег! Верьте мне, когда я говорю, что именно деньги заставили меня смотреть на продажу как на хобби.
Но затем случилось следующее, мне удалось превратить свою работу (которая стала моим хобби) в нечто большее — в стиль жизни Сегодня я живу и дышу продажей Я так построил свой бизнес, что получаю удовольствие от того, что делаю ради заработка. Я больше не "работаю" — если считать работой то, что вам приходится делать вместо того, что бы вы хотели делать. Продажа сегодня составляет неотъемлемую часть моей жизни, каждым днем которой я поистине наслаждаюсь Если для того, чтобы заработать себе на жизнь, вам приходится терпеть работу, которая вам не по душе, стоит задуматься Почему вам не нравится то, что вы делаете? Наверное, потому, что вы не достигаете успехов, не получаете повышения и не находите в работе ничего приятного. А в чем причина? Очевидно, в уровне вашей компетентности в том деле, которым вы заняты Если вы не делаете свою работу хорошо, неудивительно, что она не приносит вам удовольствия
Если вы пришли к такому заключению, то перед вами два пути 1. Вместо того, что вы делаете, займитесь чем-то другим — тем, от чего получаете удовольствие 2 Начните делать свое дело так, чтобы находить в нем интерес. Как молоко превращается в сливки Что отделяет нас — 5 процентов преуспевающих торговцев — от всех остальных, которые в поте лица пытаются чего-то добиться9 Вы задумались9 Но это же элементарно! Самые преуспевающие торговцы по-настоящему увлечены своим безумным занятием. Для них, чемпионов среди продавцов, продажа не есть "работа". Чемпионы давно узнали секрет, как превратить продажу в хобби. Когда продавцы-чемпионы ищут клиентов, ходят на встречи, налаживают связи, рассказывают о товаре, они делают то, что обожают делать. Так уж получается, что за удовольствие заниматься любимым делом им еще и неплохо платят. Если вы пытаетесь развить в себе способности к продаже и ищете стимул, чтобы довести эту способность до совершенства, радуйтесь тому обстоятельству, что мы ведем с вами этот разговор посредством книги Я открываю вам самую главную тайну достижения успеха в торговле. ПРЕВРАТИТЕ СВОЮ РАБОТУ В ХОББИ' Вы буквально не успеете оглянуться, как это новое хобби станет вашим образом жизни. Вы будете жить и дышать продажей — причем не без выгоды для себя. Интересный факт. чем больше вы будете увлекаться продажей, тем чаще будете наблюдать самые разные виды продажи в окружающей жизни. Когда же вы по-настоящему освоите продажу, то увидите, что именно она лежит в основе любого общения с окружающими, на чисто деловом уровне вы начнете замечать приемы продажи других и сравнивать их с теми, которыми пользуетесь сами. Самое приятное здесь то, что окружающие даже не догадываются, что вы делаете. Вы берете на вооружение любые понравившиеся вам приемы, а те, у кого вы их берете, и не подозревают, что являются вашими учителями Ведь материал лучше усваивается тогда, когда он подается в неформальной (и неторговой) обстановке Другими словами, привыкайте к новым ощущениям Ситуации, в которых прежде вы не видели ничего особенного, теперь представляются в ином свете, и вы говорите себе "Ого, да это продажа'". Берите на заметку все И в семейной жизни ене вреден элемент продаж Надеюсь, я убедил вас, что продажа — основа всего, что мы делаем (если нет, перечитайте главу 1); возможно, вы уже пробовали превратить продажу в хобби — еще до того, как открыли эту книжку. Теперь вы будете подмечать, как действуют специа-
листы по продаже в разных житейских ситуациях. Может быть, вы обратите внимание и на взаимоотношения в своей семье Если разобраться, одним из замечательных результатов освоения навыков продажи становится более глубокое понимание семейных отношений. Вы быстро обнаружите, что самые лучшие продавцы — дети. Только посмотрите, каким дипломатом может быть ваш сын, когда ему хочется покататься на автомобиле или нужны деньги на новые джинсы! Вспомните его профессионально поставленный вопрос. Папа, тебе машина будет нужна в пятницу или в субботу? Какой оборот принимает беседа дальше? Не чуя подвоха, вы отвечаете' В субботу После чего отпрыск заявляет. Прекрасно.' Тогда я возьму ее в пятницу. Если у вас есть дети, то с такими шедеврами искусства продажи вы сталкиваетесь буквально ежедневно Вряд ли вы заметили, что в нашем примере сын использовал классический вопрос с двумя вариантами выбора, о котором мы говорили в главе 2 Вас купили, а вы и не заметили Все дело в отношении Проведенные мною специальные исследования показали, что разница между продавцами-неудачниками и их процветающими коллегами кроется в отношении Причем это верно не только применительно к продаже, но и ко всем аспектам нашей жизни. Вспомните кого-нибудь из своих знакомых — того, кто счастлив и добился успеха В каком настроении он чаще всего пребывает9 Бывает ли он подавлен, расстроен или хотя бы апатичен9 Сомневаюсь Скорее всего, обычно он излучает оптимизм, улыбчив и захвачен очередной идеей Почему бы не перенести ту заинтересованность, которую вы проявляете в отношении своих увлечений, на другой предмет — на продажу самого себя, своих идей или на реализацию материальных воплощений своего увлечения (если ваше хобби — вязание или выжигание по дереву)9 Вместо того, чтобы превращать в хобби работу, связанную с продажей, подумайте-может быть, по-новому взглянуть на хобби? Вдруг оно имеет рыночную стоимость9 Я не утверждаю, что, продавая связанные своими руками салфетки, вы станете миллионером, но ведь успех измеряется не только деньгами. Если вы сможете с помощью своего хобби обеспечить себе сносное существование, мне кажется, вы уже добьетесь успеха Подумайте над моими словами. У вас есть хобби — значит, есть и энтузиазм, и увлеченность, и знания. Теперь от вас требуется показать окружающим, почему и они должны заинтересоваться предметом вашей страсти. Если провести некоторые исследования, окажется, что очень многие из преуспевающих ныне бизнесменов начинали с продажи своего хобби. Решите, что вам нравится делать, и подумайте, как сделать так, чтобы зарабатывать на этом. Что может быть лучше? Еще одна важная черта, которой обладают увлеченные люди и которой часто лишены работники торговли, — это увлеченность Слишком много людей, разочарованных своей работой, не проявляют к ней никакого интереса, что отражается на создаваемой ими атмосфере. Они превращаются в равнодушных наблюдателей. Они не участвуют в неофициальных мероприятиях своей компании. Они даже не общаются друг с другом.
У тех, кто относится к работе с большим энтузиазмом, жизнь интереснее и приятнее. Если даже вы не пребываете в восторге от того, чем занимаетесь, радуйтесь по крайней мере тому, что живы Научитесь привносить эту радость в работу, и вы заметите, что последняя станет более приятной Не может быть, чтобы в вашей работе не было совершенно ничего хорошего. Что-то же должно вам нравиться — хотя бы возможность бесплатно звонить по телефону или престижный район, в котором расположено ваше учреждение Может быть, вам приятно общаться с кем-то из сотрудников В той работе, которой вы занимаетесь ради денег, обязательно должно найтись что-то, что вам нравится. Если вам абсолютно ничего не нравится в вашей работе, то пора серьезно задуматься о поиске другого места Нет никаких причин страдать дни напролет на работе, которую ненавидишь. Тем более, что пользы от этого никакой — ни вам, ни делу. Продажа - она повсюду Если вам нравится что-то делать своими руками и ваше хобби — поделки из дерева, вязание, вышивание или приготовление пищи, то рано или поздно созданных вами шедевров становится слишком много Что вы с ними делаете9 Раздаете знакомым — те. дарите. Знакомые восхищаются; вы с увлечением рассказываете о своих замыслах, знакомые увлекаются вместе с вами и просят сделать "что-то в этом роде для нашей тети". При этом они обычно прибавляют — "мы, конечно, заплатим". Слышите что-то знакомое9 Похоже на продажу, правда? Каким бы ни было ваше хобби, вы получаете от него больше удовольствия, когда есть кто-то, с кем можно его разделить (Не зря же любители пения вступают в хоровые кружки!) Продажа и создание личных отношений идут рука об руку, как мы только что видели на разных примерах Век живи, век учись, или Знание — сила Превратить продажу в хобби совсем просто. Для этого не требуется специальных инструментов или оборудования. Не надо и капиталовложений. Самое главное — не надо далеко ездить, чтобы этим заниматься. Так что же нужно для начала9 Начните обращать внимание на то, как ваши дети или родители обсуждают с вами семейные дела. Посмотрите, как вас обслуживают продавцы в ближайшем магазине и как это влияет на ваши впечатления от покупки продуктов. Заведите себе привычку читать (а не просматривать) объявления на улице и в газетах. Какие из них особенно привлекают вас и почему? Внимательно слушайте рекламу по радио; те ролики, которые заинтересовали вас, заслуживают тщательного анализа. И вообще, учиться искусству продажи можно у всех — даже у специалистов по экономике и теории рыночных отношений, которых так часто показывают по телевизору. У детей есть привилегия тратить на учебу сколько угодно времени, а мы, взрослые, в этом себе отказываем. Мы слишком заняты, чтобы ходить на курсы или получать еще одно образование. Отлынивать от получения новых знаний — вот чему мы учим
Дата добавления: 2015-06-04; Просмотров: 343; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |