Иным словом - жаргон 2 страница

Начиная демонстрацию продукта, выразите признательность тем, кто пригласил вас, окиньте взглядом присутствующих и попытайтесь определить, за кем из присутствую­щих останется последнее решающее слово. Обычно в каждой группе только один такой человек, причем необязательно тот, с кем вы договаривались о демонстрации. Однако точно определить, кто будет принимать решение, можно лишь внимательно понаблюдав за поведением всей группы.

Следя за действиями членов группы, вы, вероятно, обнаружите некоторое сходство в их поведении с тем, что происходит в стае волков (если, конечно, регулярно смотрите передачу "В мире животных"). В обоих случаях вожак — тот, к кому обращаются подчиненные, когда возникают трудности. И другой признак — босс обычно занимает в помещении самый удобный наблюда­тельный пункт. Этот пункт находится либо во главе прямоугольного стола, либо — если стол круглый — прямо напротив вас. Иногда, впрочем, "вожаки" садятся поближе к двери в ожидании срочного вызова или звонка. Однако следует иметь в виду, что некоторые из ключевых фигур ведут себя не так, как следовало бы ожидать, например скромно сидят где-нибудь в глубине комнаты. Определить эту важную личность не всегда легко, но раз уж вы всерьез решили развивать свои навыки в хитроумной и захватываю­щей игре, которая зовется искусством продавать, то вскоре научитесь "вычислять" такого человека в первые же несколько минут.

Торопитесь - у Вас только 17 минут!

В современном мире 10-секундных рекламных роликов становится все очевиднее, что сегодня мало кто стремится развивать свои способности к концентрации внима­ния. Другими словами, надолго привлечь внимание обычного человека к какому-либо предмету трудно; оно как мыльный пузырь: был — и нет его.

Отсюда следует, что вы должны сократить текст речи до нескольких ми­нут, а остаток времени провести, активно вовлекая слушателей в процесс демонстрации с помощью вопросов, наглядных средств и демонстрации образцов товара.

Я всегда учу студентов репетировать, проигрывать и шлифовать текст речи до тех пор, пока она не сократится до 17 минут. Перешагните рубеж 17 минут — и мысли слу­шателей начнут разбегаться, а веки слипаться. Краткость и выразительность вашей речи не только помогают аудитории не заснуть, но и демонстрируют вашу заботу об их дра­гоценном времени. И, если и не явно, то где-то на подсознательном уровне слушатели поймут это и почувствуют к вам благодарность, что в конечном счете добавит вам очки.

Уложиться в этот регламент не всегда легко, особенно, если вы продаете сложную технику. В этом случае после первых 17 минут можно сделать короткий перерыв, по­сле которого подвести итог сказанному или перейти к вопросам и ответам. Позвольте слушателям немного поразмяться. Когда у вас в конечностях не циркулирует кровь, где уж тут сосредоточиться!

Магические 17 минут начинаются не с момента, когда вы входите в комнату, и не тогда, когда знакомитесь с клиентами. Они начинаются с той минуты, когда вы пере­ходите к сути дела — т. е. объясняете преимущества продукта и доказываете, что его приобретение выгодно данным покупателям.

Перерыв — залог успеха

Если вы все-таки решаете сделать перерыв или в вашем выступлении произошла вынужденная пауза, запомните важнейшее правило.

Прежде чем двинуться дальше, следует кратко повторить содержание того, о чем вы говорили до перерыва

Повторяя основные положения своей речи, вы быстро возвращаете слушателей к тому моменту, на котором прервался рассказ. Дело в том, что любой, даже очень ко­роткий перерыв по своей природе действует отвлекающе. Слушатели начинают погля­дывать на часы, подумывать об обеде или о следующей деловой встрече; может быть, их разбирает любопытство, чем занимаются остальные служащие компании. Они мо­гут даже выйти из комнаты, чтобы позвонить; в этот момент их внимание сосредото­чено на другом конце провода, а не на вашем товаре. И поверьте, что эмоциональный уровень слушателей после перерыва будет уже не тот. Минуту или две вам придется потратить на то, чтобы вернуть внимание аудитории.

Исследования показывают: для того чтобы после любого перерыва вер­нуться к прежнему уровню сосредоточенности и эмоционального участия, требуется 10 минут. Если посчитать, сколько перерывов каждый из нас де­лает в течение дня, то просто диву даешься, как нам вообще удается сде­лать что-нибудь толковое!

Азы демонстрации продукта

Рецепт проведения удачной демонстрации продукта прост. Правила вам известны:

вы проходили их в школе, когда вам объясняли, как писать сочинение.

1. Сообщите, о чем будете говорить. Подготовьте место действия.

2. Рассказывайте. Опишите преимущества ваших товара, услуги или идеи.

3. Сообщите, о чем вы только что говорили. Резюмируйте только что описанные пре­имущества и изложите специальные финансовые соображения (если таковые име­ются) или переходите к процедуре передачи продукта в собственность клиента.

Этот метод действует как в устном изложении, так и в письменном. Он помогает слушателю или читателю понять и запомнить ваш рассказ. А если вы хотите продать, то должны сделать так, чтобы ваш товар запомнился тому, кто будет принимать реше­ние о покупке. Усвойте четыре основных правила общения с клиентом: изъясняться на понятном для собеседника языке; говорить выразительно; следить за языком жес­тов; использовать слова, дающие клиенту почувствовать себя владельцем товара. Эти правила помогут вам завоевать доверие собеседника.

Говорите на языке клиента

Еще одна важнейшая задача состоит в следующем: вы должны знать о клиенте достаточно, чтобы говорить с ним на его уровне.

Что это означает? Попробую объяснить на примере.

Предположим, вы человек средних лет. Вы пытаетесь продать холодильник немо­лодой супружеской паре, желающей заменить свою купленную 20 лет назад развали­ну. Что вы им скажете? Вероятно, заведете речь о надежности и новых достоинствах продукта. А также о том, какой беззаботной станет их жизнь в случае его покупки. К числу преимуществ можно отнести уменьшение счетов за электроэнергию в сочетании

с более эффективной работой, возможность длительного хранения продуктов, удобст­во конструкции — если в холодильнике есть специальная дверца для напитков и пр.

Теперь вообразите другую сцену. Вы пытаетесь продать тот же холодильник молодоже­нам, обживающим свою первую квартиру. Скажете ли вы им то же, что говорили пожилой чете, меняющей старый холодильник на новый? Нет, вы сделаете акцент на качествах и пре­имуществах, актуальных в их ситуации и решающих их проблемы. Качества остались те же, но достоинства видятся теперь в ином свете. Возможно, это для них дороговато; однако, если вы сумеете показать, что, приобретая больший и качественный холодильник сейчас, они сэ­кономят в будущем (ведь приобретение нового влетит в копеечку), то достигнете большего эффекта, поскольку решение о покупке именно вашего продукта станет обоснованным.

Вы должны быть гибкими! Говорите на языке пожилого человека, на языке нового поколения, на языке матери-одиночки — на том языке, который понимает ваш собе­седник; на языке, который понимает каждый, кто не привык швырять деньги на ве­тер. Способность общаться с каждым клиентом на доступном для него уровне окупа­ется с лихвой.

Язык жестов: грамматика и словарь

Чтобы заниматься бизнесом, совсем необязательно говорить по-испански, по-французски или по-немецки (хотя желательно, раз уж мы оказались на этой огромной базарной площади, которой является наш мир). То, о чем я хочу здесь рассказать, на­зывается языком жестов.

Изучать язык жестов мы начинаем очень рано. Точнее, большинство из нас знает его с детства, но не всегда отдает себе в этом отчет. Своим сту­дентам я обычно рекомендую взять в библиотеке хотя бы одну книгу на эту тему и проштудировать ее Узнав из нее кое-что полезное и приняв­шись за другие, вы скоро поймете, какую пользу таит в себе эта наука. Теперь можете смело разглядывать в упор каждого, кто показался вам привлекательным — разумеется, в учебных целях.

Я приведу несколько примеров.

Туловище несколько наклонено вперед.

Если сидящий напротив вас человек наклонился вперед, это явный признак интереса или внимания. Здесь уместно сделать встречное движение или даже небольшой шаг вперед.

' Туловище откинуто назад, взгляд блуждающий.

Значит, интерес упал. С чего бы это? Если вы находитесь как раз на сере­дине длинного монолога, сделайте паузу, резюмируйте два-три последних положения своей речи и задайте слушателю вопрос, чтобы вернуть его к теме. Или, если это лекция, предложите сделать короткий перерыв или перейти к вопросам и ответам.

Руки скрещены на груди.

Скрещенные руки означают, что собеседник сомневается в ваших словах. Получив такой знак, продемонстрируйте таблицы, графики или диаграммы, подтверждающие вашу правоту.

Уже из этих трех примеров можно сделать вывод о необходимости освое­ния языка жестов. Однако важно не только читать язык жестов, но и нау­читься "говорить" на нем. Усвоив положительные реплики, попробуйте использовать их в беседе с клиентом. Они могут варьироваться в зависи­мости от смысла, который вы вкладываете в свои слова. Если вы хотите убедить аудиторию, то должны быть готовы подкрепить жестами выраже­ние убежденности, сердечности, искренности. К подобным жестам отно­сятся такие.

Вместо того чтобы сидеть напротив человека, которого вы хотите убе­дить, сядьте рядом.

Вы не против него. Вы с ним.

Используйте карандаш или указку, чтобы в нужные моменты при­влечь внимание слушателей к рисункам и графикам.

Кое-кто стесняется использовать карандаш или указку. Если у вас вы­зывает сомнение эффективность этого приема, понаблюдайте за фо­кусником. Ему никогда не удалось бы создать иллюзию, не владей он мастерством привлекать ваше внимание (точнее, отвлекать его) к нужным ему предметам.

Держите ладони раскрытыми и смотрите прямо в глаза.

Эти жесты говорят о том, что вам нечего скрывать. Следите за тем, чтобы движения рук не "отталкивали", разве что нужно показать, что беспокойство слушателя напрасно. Но и тогда жест должен быть на­правлен в сторону, а не прямо на него.

Это — основы языка жестов. А вообще язык жестов — целая наука, которая очень помогает в общении с людьми. Потренировавшись, вы вскоре обнаружите, что пони­маете смысл и многих других знаков. Если вас заинтересовал этот аспект умения про­давать, я настоятельно рекомендую изучить всю литературу по этому вопросу, кото­рую удастся достать в местной библиотеке.

Звездный час вашего продукта

Важнейший принцип демонстрации чего угодно — от велосипеда до дорого­стоящего сверхсложного оборудования для процветающей компании — очень прост. Пусть клиент увидит в предлагаемом продукте свою мечту Представьте товар во всем его блеске.

В главе 1 я рассказывал, какой тактики следует придерживаться, нанимаясь на ра­боту. В таких ситуациях вы должны быть суперзвездой, поскольку вы — то, что поку­пает ваш клиент. Если же предмет сделки — не ваши тело, талант и навыки, то бли­стать должен предлагаемый вами товар. Он должен быть в центре внимания. Вы — только хозяин вечеринки, который представляет приглашенных друг другу и затем от­ступает в тень, давая им возможность познакомиться поближе.

В вашем случае одно из действующих лиц может оказаться неодушевленным, а то и вовсе нематериальным. Поэтому вы должны сделать так, чтобы это не помешало ему и клиенту найти общий язык, с помощью которого они начнут строить свои будущие отно­шения Вы должны создать условия для того, чтобы эти отношения возникли и плодо­творно развивались (не без вашей помощи, конечно).

Пожалуй, лучший совет, который я в состоянии дать агентам по продаже недвижимости, — держитесь так, чтобы привлекать к себе как можно меньше внимания клиента. Я особенно настаиваю на этом в ситуации, ко­гда клиент осматривает дом. Превратиться в комнатный цветок в этой си­туации — самое разумное. Не маячьте перед глазами у предполагаемого покупателя: ведь вам нужно, чтобы все выглядело так, как если бы он уже был владельцем дома. А в этом случае маловероятно, чтобы он встречал вас в каждой комнате. Вы здесь не для того, чтобы играть роль музейного гида, следить за каждым движением клиента и ходить за ним по пятам. Вы должны быть любезным хозяином, приглашающим его примерить это жилище и готовым ответить на любой вопрос.

Здесь я хочу затронуть один важный момент, касающийся демонстрации, а именно: следите, чтобы клиент не увидел того, что вы хотите ему пока­зать, до тех пор, пока вы не выберете подходящий для показа момент. Про­дукт должен быть суперзвездой, а вы должны быть его импресарио — или телохранителем, — позволяя покупателю подойти поближе, лишь когда наступает подходящий момент.

Если демонстрация включает показ какого-либо оборудования, не позволяйте по­купателям приблизиться и начать нажимать на все кнопки подряд, задавая массу во­просов и лишая вас возможности дать хоть какой-то вразумительный ответ. Это ведет к потере контроля над ситуацией. Лучше отметьте, что у аудитории наверняка есть множество вопросов, на которые вы ответите во время ознакомительной лекции. За­тем попросите их подождать с вопросами до окончания показа. Обрадованные тем, что у вас есть кое-что, специально для них приготовленное, клиенты рассаживаются и позволяют вам действовать по вашему плану.

Контроль бывает трудно сохранить и тогда, когда идет показ нескольких предметов. Я советую просто закрывать те предметы, которые не обсуждаются в данный момент. Если вы используете компьютерный или телеэкран, позаботьтесь о привлекательной за­ставке или программе-хранителе экрана, которые появятся, когда вы закончите работу с компьютером и вернетесь к тексту доклада. Как рассказывается в главе 9, первейшая по­требность каждого человека — комфорт. Если клиент не чувствует комфорта в предла­гаемом вами товаре, он никогда не вложит в него деньги, не одобрит и не поддержит идеи. Следовательно, задача номер один любой демонстрации — дать клиенту почувст­вовать, сколько комфорта заключается в том, что вы хотите продать.

Лучше один раз увидеть...

У большинства людей обучение и понимание идут тем лучше, чем больше органов их чувств участвует в восприятии информации. У каждого, однако, одно из чувств до­минирует. Некоторые обучаются лучше всего, слушая с закрытыми глазами. Другим необходимо дотрагиваться и ощупывать предметы. Большинство однако достигает максимального восприятия с помощью зрения.

Возможно, для демонстрации продукта у вас есть видеозаписи. Видеоролики часто содержат записанные на пленку отзывы покупателей — категория, к которой относят-

ся и те, кому вы сейчас демонстрируете свои продукт Когда они видят кого-то, кто уже извлек пользу из вашего продукта, их отношение к этому предмету становится немного теплее

Наглядные материалы должны отвечать на три вопроса

1 Кто мы такие.

Рекламные материалы должны сообщить название компании и отрасли, в которой она работает. Если вы известный всему миру производитель какого-либо продукта, укажите это здесь Рассказ о компании укрепит доверие к вам.

2 Чего мы достигли.

Если программное обеспечение, разработанное вашей компанией, используется в космических исследованиях, отметьте это, но не перегибайте палку Гордость за достижения своей компании — это одно, а хвастовство — совсем другое.

3 Что мы можем сделать для вас

Эта часть самая интересная для покупателя Тут вы настраиваетесь на его любимую волну, ВЧМВ, на которой звучит его самый главный вопрос" В Чем Моя Выгода'

Надо надеяться, ваши наглядные материалы охватывают все три пункта. Если нет, постарайтесь восполнить пробелы в беседе или лекции

Чему бы ни были посвящены ваши наглядные материалы, важно помнить следующее, у компании была веская причина заниматься их созданием. Эта причина заключается отнюдь не в том, чтобы усложнить вам жизнь, заставляя таскать на себе этот хлам и все время следить, чтобы он не уста­рел. Многолетний опыт показал, что визуальные средства могут быть очень эффективны — если правильно используются

Сделай сам

Если вы официально не являетесь представителем какой-либо фирмы и у вас нет соответствующих наглядных материалов, подумайте, где можно раз­добыть их самому В стремлении убедить клиента помните, что воздействие на его органы чувств играет решающую роль. Старайтесь, чтобы демонстра­ция продукта влияла сразу на все органы чувств потенциального покупателя.

Предположим, вы хотите убедить семью своего клиента провести отпуск в лесу, тогда как они предпочли бы отправиться на побережье Можно взять напрокат видео­материалы, предлагаемые сейчас многими туристическими агентствами в качестве рекламы. А можно найти видеокассеты с сюжетами о природе, бушующие водопады, ветерок в верхушках деревьев, катанье на каноэ или прогулки верхом — одним сло­вом, все, что может вызвать интерес у клиентов Такие видеозаписи воздействуют на два чувства, зрение и слух А чем это там запахло — неужели дымком? Почему бы и нет, за окном во дворе можно даже разжечь небольшой костерок, пока ваше семейст­во смотрит фильм.

Допустим, вы предлагаете работающей матери услуги по уборке квартиры. Для этого не обязательно заставлять ее нюхать все чистящие средства, которые служат этой цели. Но о том, каким чистым и свежим станет ее дом после уборки, сказать важно И, пожалуйста, называйте жилище клиента домом, а не квартирой. Квартира — это обои, мебель; дом — люди и события их жизни. Небольшая коробка конфет в ка­честве подарка "приятному клиенту" завершит дело, даже если конфеты и не имеют прямого отношения к предлагаемой услуге.

Демонстрируя продукт, вы должны быть чем-то вроде ведущего телеигры. Ведь для вас важно, чтобы покупатели не остались равнодушны к тому, что вы им показываете, а это достигается с помощью активного участия. Какое имеет значение, что ведущий "Поля чудес" знает все ответы? Да, он вообще славный малый, но вся прелесть в том, чтобы крутить барабан и выигрывать.

Если вы продаете ксероксы, не позволяя покупателям нажимать на кнопки, менять бу­магу, открывать и закрывать крышку, вы не продаете. Вы показываете. Дайте им самим попробовать — и они почувствуют себя наполовину владельцами.

Вашего менеджера вряд ли интересует, что вы, продавец такой-то, побили все ре­корды по скоростному ксерокопированию, виртуозно выполняя на ксероксе слож­нейшие задачи. А что его действительно волнует, так это действительно ли ваши ксе­роксы так просты в обращении, что с ними может справиться любой покупатель, — и вы должны это доказать прямо во время демонстрации. Любой средний служащий дол­жен суметь безо всяких трудностей выполнить обычное копирование и вдобавок уз­нать о кое-каких преимуществах, которые облегчат его работу. Тот, кто принимает решение, должен понимать, что означает каждая из горящих на машине лампочек.

Эти соображения относятся к любому оборудованию как для офиса, так и для дома. Опытный продавец компьютеров ни на шаг не отходит от покупателя, отвечая на любой вопрос, едва тот откроет рот, чтобы его задать. Такой прода­вец сделает все, чтобы клиент не захотел убрать руки с клавиатуры или выпус­тить из рук мышку. Клиент начинает чувствовать себя хозяином компьютера и приобретает уверенность в том, что сумеет самостоятельно работать на нем Начинающему пользователю, возможно, удается даже преодолеть свой страх перед компьютером

Покупая что-либо, мы обычно боимся оказаться обманутыми в своих ожиданиях, когда, поддавшись уговорам велеречивого продавца, соглашаемся на покупку, а потом выясняется, что купленный предмет или услуга совсем не так хороши, как нам вну­шали Правильно организованная демонстрация позволяет покупателю убедиться в том, что продавец говорит правду.

Типичные ошибки и как их избежать

Чтобы рассказать все известные мне жуткие истории о провалах демонстраций, ко­торых можно было избежать, понадобилось бы несколько часов. Проанализировав все эти случаи, я разработал ряд советов, которые помогут вам избежать многих ошибок во время ваших демонстраций.

Найдите розетки; разберитесь, как подключить к ним оборудование

Если на вашей демонстрации не обойтись без электричества, следует заранее оты­скать розетки и продумать, как подключить к ним оборудование

Одна моя знакомая как-то раз потратила много времени и сил на подготовку де­монстрации, в которую входила высококачественная компьютерная графика, тща­тельно подобранные слайды с таблицами, диаграммами и схемами Все шло замеча­тельно, но, когда дело дошло до показа слайдов, оказалось, что электрический шнур

слишком короток Ей пришлось передвинуть все оборудование ближе к стене, после чего она оказалась слишком далеко от слушателей Из-за этого она потеряла с ними контакт — и, вероятно, сделка не состоялась, и все лишь потому, что шнур оказался не той длины

Убедитесь, что ваши наглядные материалы в порядке и не загрязнены

Пятна от еды на рекламных буклетах и завернувшиеся углы графиков производят впечатление неряшливости Кроме того, в ваши материалы, подготовленные для демонстрации, порой забираются невидимые гремли-ны и приводят все в ужасный беспорядок Перед использованием обяза­тельно проверяйте свои материалы, даже если уверены, что их никто не трогал Будьте чуточку суеверным — случиться может все, что угодно

Проверьте каждую мелоч мелочь

Предположим, что у вас самая лучшая демонстрационная версия некой программы Допустим, она совершенно безупречно работала в течение не­дель и даже месяцев, но наступает один прекрасный день, и срабатывает за­кон Мерфи Мистера Мерфи знают все Это тот парень, который придумал самый главный закон нашей Вселенной Если какая-нибудь неприятность может случиться — она обязательно случается Короткий электрический шнур может разрушить самые блестящие планы Поэтому на демонстрацию следует приходить заранее, чтобы успеть еще раз проверить аппаратуру

Часть III

Нет предела совершенству!

В этой части...

Тут начинается самое интересное У вас уже есть некоторые навыки продажи, так как продажа — часть нашего повседневного общения Теперь вы сможете объективно оценить то, что вы уже умеете, а чего еще нет Эти главы помогут значительно раз­вить ваши навыки и дадут в руки эффективные средства для успешного ведения перего­воров, рекламы и продажи продукции

Глава 8

Назначаем встречу

В этой главе...

> Подготовка к визиту

> Как превратить телефон в своего лучшего друга

> Как завязать контакт: семь этапов

> О чем говорить, о чем же говорить...

> Что такое профессиональный подход к отказу

Начнем с главного Первое, что вам необходимо сделать, — это договориться о встрече. Ключевые моменты в деле назначения встречи таковы

1 Всегда будьте учтивы

2 Сделайте все от вас зависящее, чтобы встреча состоялась.

3 Уточните назначенную дату и место встречи

Эти инструкции могут показаться слишком очевидными, но многие начинающие продавцы и распространители продукции так волнуются, назначая встречу, что теряют дар речи и с трудом могут выдавить "Приду, дык!". Они слишком легко сдаются, когда попадается несговорчивый покупатель, или забывают уточнить и перепроверить, где и когда назначена встреча, и это приводит к потере того, что могло оказаться для них прекрасным шансом.

Без визита не обойтись

В любой ситуации (за исключением продаж по телефону) все усилия по развитию навыков продажи пойдут насмарку, если вам не удастся добиться встречи лицом к ли­цу с нужным человеком

Для начала нужно найти того человека, с которым имеет смысл встречаться. (Как най­ти такого человека, рассказывается в главе 4) И вы должны быть твердо уверены, что предлагаемый вами продукт подходит этому конкретному покупателю Если вы в этом не уверены, вам не удастся провести предварительную беседу и убедить его прийти на встре­чу, не говоря уже о том, чтобы ознакомить его с продуктом

Телефон: лучший друг или злейший враг?

Многие встречи в наши дни назначаются по телефону. Это маленькая коробочка может быть как лучшим другом, так и злейшим врагом. Когда потенциальный покупа­тель звонит, чтобы получить информацию, телефон — вполне дружелюбный механизм.

Но этот самый легкий безвредный механизм может превратиться в злобное стопу­довое чудище, когда звонить приходится уже вам, чтобы договориться о встрече с не­знакомым человеком Телефонные звонки, совершаемые в таких условиях, обычно называются холодными звонками, отчасти потому, что при этом мурашки бегут по спи­не. На самом деле телефон не заслуживает, чтобы его так боялись Относитесь к нему просто как к посреднику В конце концов, при правильном употреблении, он может принести вам немалый куш'

Все зависит от ваших перспектив Помните, ваша цель — личная встреча, а лучший способ добиться ее — воспользоваться телефоном. Если вы сосредо­точитесь на этой мысли, то исчезнут и липкие от страха руки, и холодные капли пота, и дрожащий от волнения голос, и комок в горле После неко­торой практики вы легко преодолеете все эти реакции, вызванные страхом сказать не то или услышать отказ

Страх возникает, в частности, потому, что вы вспоминаете, как сами обращались с людьми, которые вам звонили; теперь, думаете вы, наступил час расплаты Те, кто тер­петь не может звонков продавца, объясняют это тем, что их "достают" и мешают зани­маться делами Теперь, оказавшись в ситуации "холодного звонка", вы прекрасно пред­ставляете себе, что должен чувствовать абонент Никто не захочет просто так отрывать людей от дела И никому не нравится, когда на него валятся один за другим отказы

Держите под рукой теплый свитер. Он может вам понадобиться.

Как разговаривать по телефону с будующим клиентом

Что из того, что вам придется обзвонить 20 людей, чтобы в конце концов хотя бы один из них согласился купить ваш товар⁹ Это просто означает, что каждый из 19 напрасных звонков на 1 звонок приближает вас к нужному человеку. Ваша задача — не упускать из виду конечной цели и не отчаиваться при первой же неудаче.

Но вот вы набрали номер и ждете, когда на другом конце провода ответят. Что же вы сейчас скажете?

Вы наберете в легкие побольше воздуха — и начнете штурм следующих семи вершин

1 Приветствие.

2. Представление.

3. Признательность

4. Цель.

5 Дата и время посещения.

6 Благодарность (по телефону)

7 Благодарность (в письменном виде).

Дальнейшее, как говорится, — продажа

Шаг 1.Приветствие

Начните с самого важного для каждого человека — с его имени Лучше всего упот­ребить общепринятое Доброе утро, мистер Джеймс Такое приветствие звучит уважи­тельно. (Но не забудьте вначале посмотреть на часы Неприятно выглядеть полным идиотом, сказав "доброе утро", когда уже вечереет) Или можно сказать Добрый день Мне нужен мистер Джеймс

Я рекомендую использовать Доброе утро, день или вечер, потому что это звучит более профессионально, чем какое-нибудь Здрас-с-сть. Опять же, такая формулировка выгодно отличает вас от всех тех людей, которые ежедневно звонят вашему потенциальному клиенту.

Дата добавления: 2015-06-04