Сказать спасибо или вручить медаль? 3 страница

Знаете ли вы, как много людей боятся утратить независимость или деньги⁹ Начи ная свою карьеру в продаже вы вынуждены тратить деньги для того, чтобы их зараба тывать Рассматривайте это как инвестиции в свой бизнес, в свое будущее

Даже крупные корпорации не жалеют денег на обучение продавцов-новичков и на установление хороших отношений с потенциальными клиентами А вы полагаете, что вам удастся этого избежать⁹ Не обольщайтесь для организации своего бизнеса придется потратить время и деньги Придется рискнуть своей независимостью

Недовольство собой — сильнейший сдерживающий фактор в продаже Представ­ляю себе, как заохали некоторые из ваших близких, узнав, что вы решили заняться продажей Что ^? Ты в тюрьму захотел ⁷ или Продажа^? Это же женская профессия' или, на худой конец, Отлично, будешь мне все дешево продавать' С самого начала они за­ставляют вас сомневаться в себе

Им еще предстоит узнать то, что мы с вами уже знаем продажа — одна из немногих областей деятельности, где преодоление страха и достижение независимости обеспечи вает каждому самый высокий уровень независимости, финансовой в том числе

Большинство начинающих продавцов после каждой несостоявшейся сдел­ки терзают себя вопросом Что я сделал не так ^? Разница между профес сионалом и новичком состоит в том, что первый задает себе другой во­прос Что я сделал правильно ⁷

Объясняю все дело во взгляде на проблему Профессионал акцентирует внимание на том, что он сделал правильно, поэтому при встрече со следующим клиентом он легко по­вторит удачные действия Такой продавец усвоил следующий важный урок

Единственная возможность научиться правильно продавать состоит в том, чтобы не бояться ошибок, сохранять энтузиазм, работать над собой, сносить удары и не ос танавливаться, ни в коем случае не останавливаться'

Новичок же прокручивает в уме свои промахи и невольно запоминает их Естествен­но, при следующем контакте с потенциальным покупателем он сможет повторить толь­ко ошибки Поэтому поскорее забывайте плохое и концентрируйтесь на хорошем Единственный способ преодолеть недовольство собой — это смело действовать там, где вы раньше терпели поражение, и добиваться победы Не поддавайтесь неуверенности

Многие люди настолько боятся неудачи, что не желают браться ни за какое новое дело К их услугам проверенный метод чтобы избежать ошибок, достаточно просто ничего не делать' Конечно, при этом не добиться и успеха, так что с водой они вы­плескивают и ребенка Вы никогда не потерпите неудачу в завершении сделки, не встретив клиента Как говорится, если у вас нету тети Сидите у телевизора с утра до вечера, и отсутствие неудач вам гарантировано

Неважная перспектива⁹ Советую вам жить по иному принципу

Делайте то, чего боитесь больше всего, и вы победите страх

Если вы боитесь одного из обязательных аспектов продажи — например, телефон­ных звонков с целью назначения встреч — вам придется преодолеть этот страх, взгля­нув ему в глаза Что бы вы ни делали из того, что вас прежде пугало, сделать это ока­зывается намного легче, чем можно было предположить Каждый раз, заставляя себя делать то, чего боитесь, вы понемногу побеждаете страх, и, в конце концов, полно­стью избавляетесь от него

Побеждайте страх, и вскоре вы будете нетерпеливо предвкушать как раз то, чего

раньше боялись Узнайте вкус победы'

Боязнь перемен — серьезный враг прогресса Вам, вероятно, приходилось слышать высказывания вроде Мы всегда так делали Нам тоже сначала не нравилось, но мы привыкли

Мы предпочитаем придерживаться установленного порядка

Тем, кто так говорит, может, и не слишком нравятся старые порядки Но они привык­ли принимать в штыки все новое Если бы они поверили, что будущий выигрыш от пере­мен с лихвой компенсирует временные трудности, они бы не противились нововведениям

Самое трудное для большинства продавцов — это поиск клиента Как было бы за­мечательно сидеть в офисе и ждать вот откроется дверь и толпой побегут покупатели, умоляющие продать им товар' Мечтайте, мечтайте

Можете ли вы

заставить себя позвонить⁹ выбраться из офиса⁹

встретиться с людьми, интересующимися вашим товаром⁹ перезвонить трудному клиенту, о котором подчас и думать противно⁹

Если да, то вы уже на пути к успеху Нельзя целиком зависеть от своей компании или винить ее в том, что дела ваши плохи Что бы ни случилось, вы сами в ответе за свои успехи и неудачи — так что не тратьте энергию на поиски виновных

Кстати, именно за выполнение той работы, которую вам совершенно не хочется делать, вы в основном и получаете зарплату. Вы по-настоящему должны желать перемен. Конечно, надо получать удовлетворение от дня сегодняшнего, но если вы хотите, чтобы завтра было лучше, чем сегодня, то придется потерпеть. Как утверждает доктор Максвелл Мальц, бывший пластический хирург и специалист в области психокибернетики, результат перемен проявляется на 21-й день. Например, примерно 21 день вам по­требуется на усвоение материала, предлагаемого в этой книге. Зато потом он станет частью вас. Да, корень учения горек, зато плод сладок.

Какое слово вы чаще всего слышали от отца с матерью, когда были ребенком? Нет!

Да, никто не может нам ответить, куда уходит детство. А почему я считаю, что именно это слово вы усвоили первым⁰ Ну ясно же, потому что ваши родители стара­лись оградить вас от всевозможных неприятностей.

Однако в детстве вы понимали лишь одно: нет отделяет вас от того, чего вам хо­чется. И с возрастом, продолжая слышать нет, вы уже не подчинялись ему с той го­товностью, что в детстве. Вы быстро научились уговаривать и выпрашивать, когда по­няли, что нет не обязательно означает нет' ни за что/никоим образом', и вы пытались убедить родителей взглянуть на проблему по-другому — даже если от этого перехва­тывало дух и посасывало под ложечкой.

То же самое происходит в продаже. Когда вы слышите нет в начале карьеры, то воспринимаете это как категорический отказ. Я слышал от некоторых начинающих продавцов, что они даже не доводят подготовленную демонстрацию продукта до кон­ца, ибо, как только клиент произносит нет, выскакивают за дверь как ошпаренные.

Однако с обретением опыта их реакция меняется. Слово нет приобретает для них иной смысл. Оказывается, это "решительное и бесповоротное" нет имеет множество оттенков.

Продавец понял — и это один из первых его шагов к вершинам мастерства, — что не стоит мириться с поражением, а нужно постараться преодолеть все эти нет.

А теперь тайное оружие профессионалов — их формула против неудач. -, Применяйте ее только тогда, когда не видите никаких шансов добиться да ⁵ в данном раунде. Следуя этой формуле, вы сможете расценивать каждое

нет как очередную монетку в вашей копилке.

Вот эта формула. Предположим, завершив сделку, вы зарабатываете 100 долларов. 1 сделка =100 долларов

Безусловно, как профессионалу, вам понятен смысл коэффициента продаж. Это отношение между числом продаж и числом встреч с клиентами. Надеюсь, вы еже­дневно работаете над повышением этого коэффициента. Предположим для наглядно­сти, что из 10 встреч у вас только 1 заканчивается продажей.

10 встреч = 1 продажа

Это означает, что 9 из 10 людей говорят нет. Если один человек говорит да и вы в результате получаете 100 долларов, то сколько же стоит каждое не/я⁹ Правильно, 10 долларов. Каждый полученный отказ, как это ни парадоксально, приближает вас к за­ветным 100 долларам.

Чем вам поможет осознание этого факта? А тем, что теперь вы будете вос­принимать каждое нет как шаг к цели (и деньгам), а не как повод для расстройства. Вместо того чтобы злиться или сожалеть о напрасно потра­ченном времени, считайте нет очередными 10 долларами — еще одной ступенькой на пути к победе.

Давайте разовьем этот подход. Если клиент сказал вам очень много нет, прежде чем вы убедили его сказать да, то каждое нет может потянуть на 200—300 долларов (особенно если речь идет о долговременном сотрудничестве) Продолжайте убеждать. Не бойтесь отказов. Дайте клиенту возможность оценить вас как следует — пусть он поймет, что вы крепкий орешек.

Пять подходжов к неудаче

Ну что ж, давайте не будем лукавить и честно признаемся, что на первых порах вам, начинающим продавцам, удача улыбается не больше одного-двух раз в день, зато отказы следуют один за другим. Но только от вас и вашего отношения к этому факту зависит, как скоро вы сможете значительно повысить свой коэффициент продаж. Своим студентам я обычно предлагаю изменить свое отношение к неудачам. Как это сделать? Существует пять специальных способов, которые разработал мой друг и учи­тель Арт Мортелл.

1. Неудача для меня — не провал, а обретение опыта

Если вы демонстрируете товар тем, кого он не интересует, если получаете от кли­ента отказ, если вам кажется, что покупатель вот-вот согласится, а он говорит нет, то вы можете реагировать двумя способами

1. Разозлиться и выйти из себя

2. Серьезно исследовать причину неудачи

Я рекомендую второе. Поняв, в чем ошибка, вы избежите ее в следующий раз.

2. Неудача для меня — не провал, а сигнал о том, что надо сменить направление

Прекрасное отношение к отказу' Ибо отрицательный опыт помогает определить пра­вильный курс. Если клиент ничем не выдает своего недовольства, если ему "все нравит­ся", но он так ничего и не покупает, то вы не можете определить, что еще предпринять для его убеждения. Завершить сделку с подобным клиентом практически невозможно.

Если вы воспринимаете отказы как выпады в свой адрес, то вы не только не дос­тигнете цели, но своей реакцией оттолкнете и клиентов, и коллег

Дата добавления: 2015-06-04