Организационная структура и система управления

Анализ маркетинговой деятельности компании

Управление всеми отделами филиалов, в том числе маркетинговым отделом филиала в г. Чебоксары осуществляется из центрального офиса холдинга, находящегося в городе Пермь.

Каждый филиал управляется директором филиала. В состав организационной структуры филиала города Чебоксары входят следующие отделы:

1) Отдел продаж осуществляет поиск и привлечение потенциальных клиентов к подключению к сетям кабельного телевидения и Интернет, а так же заключает с ними договора на предмет подключения.

Отдел продаж состоит из двух частей:

1. Отдел по работе с физическими лицами - работает с физическими лицами.
2. Корпоративный отдел - осуществляет поиск и привлечение к подключению к сетям Интернета и кабельного телевидения юридических лиц.

2) Техническая служба - непосредственно подключает абонентов к сетям кабельного телевидения и Интернет, а так же производит ремонтные работы в случае возникновения технических неполадок.

3) Абонентское обслуживание - осуществляет связь между техподдержкой и отделом продаж, т. е. координирует техподдержку на предмет времени подключения потенциального абонента. Также осуществляет информационную поддержку абонентов.

4) Отдел маркетинга проводит изучение и исследование потребительского рынка, вследствие чего производит рекламу и разрабатывает различные рекламные акции. Этим отдел делает услугу наиболее привлекательной для клиентов и тем самым помогает отделу продаж выполнить свою работу. Проводит регулярные обучающие семинары с агентами продаж, оповещая их о новых акциях и маркетинговых мероприятиях конкурентов, рекламных акциях ЗАО «Эр-Телеком Холдинг», улучшая технику продаж.

5) Управленческий аппарат. На первом уровне это собрание акционеров и совет директоров. На втором уровне: директор филиала, начальник отдела продаж, начальник абонентского отдела, начальник отдела технической поддержки, начальник отдела маркетинга, финансового директора, начальник службы охраны.

6) Финансовый отдел и бухгалтерия. Служба охраны. Между всеми отделами осуществляется связь. Глобальные решения, в т.ч. управление услугами, планирование, элементы корпоративной айдентики и план маркетинговых мероприятий спускаются сверху из головного офиса в Перми.

2.2. Функции, выполняемые маркетинговым отделом г. Чебоксары ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

Как уже было сказано выше, федеральные маркетинговые кампании разрабатываются в центральном офисе в г. Пермь. Данные программы в себя включают:
Разработка дизайн-макетов рекламы, в том числе:

1. наружной (билборды, перетяжки, световые короба, реклама на асфальте),

2. транзитной (реклама на маршрутных такси, троллейбусах, автобусах),

3. стикеры и плакаты в общественном транспорте, реклама на оборотной стороне автобусных, троллейбусных билетов.

4. При этом данные средства рекламы готовятся отдельно под каждую акцию и соответствующим образом сменяются.

5. Разработка сценариев и концепции рекламы на радио, телевизионных роликов, в т.ч. пересылка готовых продуктов.

6. Разработка дизайн-макетов рекламы в интернете.

7. Разработка дизайн-макетов абонентских книг, рекламных буклетов, брошюр.

8. Разработка дизайн-макетов для рекламных постеров и объявлений, которые в последующем размещаются в лифтах и на информационных стендах во дворах и около подъездов жилых домов.

9. Разработка корпоративного стиля и айдентики: корпоративные цвета, оформление годовых отчетов, дресс-код специалистов отдела продаж и абонентского отдела (корпоративные красные шарфы, куртки и сумки агентов продаж), сувенирная продукция для раздачи абонентам и использования сотрудниками в офисе.

10. Проведение обязательных PR-акций.

11. Выработка тарифных планов в соответствии с планом развития компании, возможностями сети, тарифными планами конкурентов и потребностями абонентов.

12. Ведение федерального web-сайта компании в сети Интернет: новостная полоса, модерирование федерального форума, размещение баннеров.

13. Контроль за соблюдением корпоративных стандартов и рекламных кампаний региональными филиалами.

Как можно видеть из данного списка, главный отдел маркетинга выполняет большую часть задач по продвижению. Специализированного отдела рекламы в регионах нет, его функции выполняет отдел маркетинга.
Региональный отдел маркетинга ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг», а именно располагающийся в городе Чебоксары, выполняет следующие функции:
1. Реализация рекламных и PR-акций по планам и макетам, присланным из головного офиса: работа с рекламными агентствами, связанная с производством и размещением рекламных сообщений, реализация pr-кампаний через местные агентства.

2. Мониторинг рынка ШПД г. Чебоксары, анализ конкурентной среды.

3. Контроль и периодические проверки отдела продаж, в том числе с применением технологии «Тайный покупатель».

4. Обучение и тренинги для агентов продаж.

5. Разработка мотивационных плакатов, конкурсов и соревнований для отделов продаж, технического отдела и абонентского отдела. Разработка программ лояльности для потребителей на местном уровне.

6. Модерация и обновление местного раздела сайта и локальных сообществ, размещенных в социальных сетях «В Контакте» и «Одноклассники».

7. Обеспечение рекламными материалами центров продаж и абонентского отдела.

В отделе маркетинга ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» существует четкое разделение обязанностей - функции распределены по сотрудникам. Так, работой с лояльностью абонентской базы, в том числе созданием программ привилегий для абонентов занимается менеджер по абонентской базе, обучением продающего подразделения и персонала компании, созданием мотивационных мероприятий и проведением тренингов курирует менеджер по сопровождению продуктов, взаимодействием с рекламными агентствами и разработкой рекламных коммуникаций занимается менеджер по маркетинговым коммуникациям. Взаимодействием со СМИ, проводит PR-компании – менеджер по PR. Всего в отделе работает 5 человек, включая руководителя отдела маркетинга.

2.3. Основные целевые аудитории продукта, схема распределения продуктов, методы стимулирования продаж

Компания ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» ориентируется на всех клиентов, у которых есть техническая возможность пользования ее услугами, т.е. есть компьютер и телевизор. Поскольку пользователи компьютеров (следовательно, интернет-пользователи) - в массе своей экономически активное население, компания предлагает для них соответствующий контент (содержание) и услуги на сайте http://cheb.domru.ru/. Всевозможные игры (в том числе и детские), лицензионные антивирусные программы и другое программное обеспечение, форум пользователей, знакомства, файловый обменник приносят компании дополнительную прибыль (за счет физических лиц).

Кабельное телевидение рассчитано и на тех, кто много времени проводит дома, и на тех, кто приходит с работы домой и проводит досуг, включив телевизор. Отсюда и разнообразие каналов - информационно- развлекательные (Первый канал, РЕН-ТВ, НТВ, ТВ-Центр Москва, Телеканал Дождь, Мир), развлекательные (ТНТ, СТС, ДТВ, Домашний, 7 ТВ. Авто + ТВ, Телевизионный дамский клуб, 2x2, TLC), новостные (Россия- 24, 5 канал, EuroNews, РБК, Россия - 1, Диван-ТВ), детские (Карусель, Детский мир, Disney), музыкальные (RU.TV, A-One, О2 ТВ, Bridge TV, MCM Top, MTV Россия, МУЗ ТВ), познавательные (Охотник и рыболов, Загородная жизнь, Discovery Channel, Animal Planet Channel, Viasat Explorer, Viasat History, Время, Телеканал «Моя планета», Da Vinci), фильмовые (SET, TV1000, TV1000 Русское кино, Русский Иллюзион, TV XXI, Комедия ТВ, ТВ 3, спортивные (ЖИВИ!, СПОРТ ПЛЮС, Eurosport Live, Россия 2, Eurosport 2 Live), а также религиозный канал (Канал Союз), национальный (Татарстан - Новый Век) и культурно-просветительский (Россия К).

Телефония для дома рассматривается скорее как дополнительная услуга.

Сотрудников компаний-клиентов интересует не наполнение, а качество связи и сервисное обслуживание. Их требования учитываются следующим образом разработаны специальные информационные пакеты, в которые включается следующая информация:

1. Технологические характеристики сети «ЭР-Телеком»

2. Устойчивость, помехозащищенность;

3. Инвестиционная защищенность (подключаете сразу сеть нового поколения, а не ADSL, не платите дважды);

4. Масштабируемость;

5. Широкий спектр сервисов;

6. Высокая пропускная способность и мощные функциональные возможности.

Сервисные характеристики сети «ЭР-Телеком»:

1. Доступность (ценовая, территориальная, процедурная, информационная); маркетинг потребление продукт рынок;

2. Клиенториентированные бизнес-процессы;

3. Передача контроля над потреблением услуги в руки клиента: информирование средствами Интернета об объёме потребления и текущем балансе, гибкий контроль над конфигурацией услуги;

4. Контроль соблюдения качественных характеристик продуктов.

Клиенты ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг»получают следующие преимущества: 1. Инновационные услуги для развития бизнеса, которые помогают заметно ускорить бизнес-процессы в компании;

2. Уменьшение времени на обмен информацией между сотрудниками и филиалами;

3. Снижение затрат на междугородную и международную связь за счет гибкой системы скидок;

4. Оперативное, в режиме реального времени, отслеживание основных показателей деятельности.

Стимулирование продаж. Стимулирование потребителей происходит в основном за счет т.н. «пакетных» акций: если клиент подключил услугу Телевидение+интернет, а также если клиент еще не пользуется услугами компании, ему предлагается выбрать свой вариант пакета «Три в одном».

ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» играет роль стимулятора конкуренции в российских регионах, тем самым способствует стимулированию рынка телекоммуникаций в целом. Наконец, компания стимулирует и торговый персонал, причем стимулирование это носит в основном нематериальный характер. Ежегодно проводятся конкурсы на звание «Лучший по профессии», а в конце года Генеральный директор награждает победителей и объявляет «Человека года».

Заключение

Проанализировав маркетинговую деятельность компании ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг», я пришла к следующим выводам:

1. Основными услугами (продуктами), предоставляемыми компанией, являются кабельное телевидение, интернет и телефония. Концепция каждого продукта разработана детально.

2. Сегментов рынка выделяется два: физические лица (продукты «Для дома») и юридические лица (продукты «Для бизнеса»). Для домашнего пользования компания предлагает продуктовую «разбивку», юридическим лицам компания предлагает свои услуги как спектр современных решений для бизнеса, без индивидуализации продуктов.

3. Основной упор делается на подключение услуг кабельного телевидения и интернет.

4. Цель компании - лидерство на рынке интернет и кабельного телевидения с долей не менее 20% по выручке к 2014г.

Благодаря активным действиям, в том числе и маркетинговым мероприятиям, по итогам 2009 года доля ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» в городах присутствия составила 36 % на рынке интернет и 44 % на рынке КТВ. На сегодняшний день на долю компании приходится 8,3 % российского рынка кабельного телевидения и 8,5 % – рынка широкополосного доступа в интернет.

Потенциальный потребитель услуг компании – любой обладатель компьютера и телевизора, т.к. в основном пользователи компьютеров (а, значит, потенциальные интернет-пользователи) – люди работающие, активные, компания предлагает им соответствующие услуги – игры, программное обеспечение, возможность обмена аудио - и видеофайлами, форум знакомств и т.д. Зрители кабельного телевидения разнородны, вкусы у всех разные, поэтому компания предлагает широкий спектр разнообразных каналов – от информационно-аналитических до детских, сотрудники фирм-клиентов компании, пользующиеся услугами интернет и телефонии в служебных целях (кабельное телевидение редко требуется для работы), ценят, прежде всего, качество сети и обслуживание. Для них разработаны специальные информационные пакеты.

Являясь посредником, компания использует одно- и двухуровневую схему распределения. Закупая каналы у собственников или их представителей, «ЭР-Телеком» формирует пакет программ и ретранслирует их в города присутствия. Аналогично обстоит дело и с интернетом: компания закупает канал связи определенной пропускной способности у магистральных операторов, доводит сеть до клиентов в городах и дает возможность фиксированного подключения.

Стимулирование покупателей производится в основном посредством «пакетных» акций («три в одном»). Стоимость каждой отдельной услуги таким образом снижается, но это привлекает новых клиентов и стимулирует уже имеющихся клиентов к подключению всех трех услуг. В результате, растет количество абонентов и повышается выручка с одной квартиры.
Помимо стимулирования потребителей, компания невольно стимулирует и весь рынок телекоммуникаций, играя роль стимулятора конкуренции в российских регионах.

Наконец, «ЭР-Телеком» стимулирует персонал компании, в основном нематериальными способами, – награждением лучших работников и т.д.
«ЭР-Телеком» ведет активную рекламную и PR-деятельность. При этом используются все три вида рекламы: стимулирующая, поддерживающая и имиджевая. В журналах и газетах, на радио и телевидении, на рекламных щитах и в ЦАО компания рекламирует не только свои продукты, но и себя как динамичную, амбициозную, эффективную компанию – перспективного работодателя для одних, делового партнера и объекта инвестиций – для других.

Стоимость тарифов компании «ЭР-Телеком» определяется ценой, запрашиваемой собственниками контента (или каналов доступа), и собственными удельными показателями. Конечный размер тарифов определяется в зависимости от рынков – ценами конкурентов, размером города, уровнем жизни населения и т.д.

В городах присутствия «ЭР-Телеком» сталкивается с двумя видами конкурентов: крупными федеральными операторами и местными операторами. Магистральные операторы имеют большие возможности, отличаются агрессивной политикой и склонностью к демпинговому снижению цен. Местные операторы часто используют пиратские продукты, предоставляют меньший пакет услуг и с более низким качеством, но при этом цена их может быть почти в 2 раза ниже.

Являясь лидером на большом количестве рынков присутствия, «ЭР-Телеком» проигрывает конкурентам в Казани, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Пензе, что обусловлено объективными и субъективными факторами.

В целом оцениваю маркетинговую деятельность компании как весьма успешную, в значительной степени способствующую прочному положению компании на рынке.

Дата добавления: 2015-06-25