Метод сравнения

Умение аргументировать доказа­тельства

К обоснованию доказательств собственных мыслей психолога или идей клиента следует приступать после тщательного изучения фактов, исключения возможных противоречий и аллогизмов, формулирования яс­ных, логичных заключений.

Правила аргументации чаще всего называют следующие (16):

-оперировать простыми, ясными, точными, достоверными и убеди­тельными понятиями;

-способ и темп аргументации должны соответствовать особеннос­тям (способностям) темперамента клиента;

— вести.аргументацию корректно по отношению к клиенту;

—строить аргументы с учетом проблемы, личности клиента и его ситуативного состояния;

-избегать безликих или "болевых" слов, фраз, аргументов.

Вместо формулировок, осложняющих Ввести формулировки

беседу

Я (мы) вам помогу (поможем) Вы сможете помочь себе сами..

Все же вы должны признать Не думаете ли вы, что....

Когда-нибудь вы поймете... Согласны ли вы с тем, что...

Я считаю Вы не находите', что...

Сейчас я наконец вам докажу, Сейчас, надеюсь, вы сможете

убедиться в том, что...

Вы, конечно, об этом еще не Вам, конечно, известно, что...

думали...

6) если требуется, например, в соответствии с особенностями мышления клиента, то - стремиться к наглядному изложению доказательств с использованием статистических данных, примеров, рисунков, схем, таблиц и пр.

В искусстве риторики существует множество конкретных методов ведения дискуссии, эти метода условно делят на риторические и спекулятивные (манипулятивные). Консультант обязан знать обе группы методов, так как деление это достаточно условно и некоторые из манипулятивных методов при определенных обстоятельствах могут исполь­зоваться специалистом в работе с клиентом; кроме того, клиенты, са­ми частенько используют бесконечно длинный перечень спекулятивных методов в отношении других людей, в том числе и в отношении психо­лога. Ведь привычки, типичные для человека, паттерны поведения вос­производятся им автоматически и сложно контролируются сознанием.

Назовем наиболее распространенные риторические приемы:

Ф у н д а м е н т а л ь н ы й мето д - это прямое обра­щение к клиенту, детальное знакомство с его проблемой, сведениями, его личностью, являющимися основой последующих доказательств и контрдоказательств.

М е т о д противоречия - анализ противоречий в высказываниях собеседника.

М е т о д "извлечения выводов" - точная, по­шаговая аргументация, которая за счет частичных выводов ведет к определенному результату, выводу.

Метод "да - но": часто человек, собирая аргументы, учитывает только преимущества или только слабые стороны обсуждаемой альтернативы. Нужно спокойно согласиться с клиентом, а позже привести противоположные доказательства.

М е т о д "к у с к о в" - расчленение монолога клиента на

отдельные части: "это, пожалуй, так и есть", "об этом можно поспо­рить", "а это, на мой взгляд, ошибочно".

Метод "бумеранга": аргументы собеседника исполь­зуются против него же самого. Хорош в сочетании с уважительным ос­троумием.

Метод игнорирования доводов собе­седника используется, если аргумент важен, но против (и за) него пока нет фактов.

Метод потенцирования - постепенное смеще­ние акцента на ситуативно более выгодные обстоятельства жизни кли­ента.

Метод опроса - самим характером вопросов собесед­нику смещение темы, обстоятельств беседы.

Метод видимой поддержки - дополнение аргументов клиента новыми позитивными примерами, а затем приведе­ние контраргументов.

Дата добавления: 2015-06-04