В ответах покупателей

Распознание потребностей (желаний)

Потребность	Ключевые слова в ответах на вопросы типа: -Что бы Вы хотели посмотреть в нашем магазине? -Какой напиток Вы бы хотели найти (Вам нужен)? - Для кого Вы его подбираете и т.п.
1.Эстетическая	Хочу купить (что-то) приятное и красивое. Нужна вещь какого-то определенного цвета Ищу (что-то), что подойдет по стилю чему-то, кому-то Мне важно, чтобы получилась атмосфера праздника
2.Престижная	Что-нибудь не как у всех Марочное название (чья это марка?, чье производство?) Модный цвет, тема То, что подороже Эксклюзивность изделия
3.Экономическая	Вопросы о ценах Универсальность подарка Возможность простой комплектации Какие могут быть скидки?
4. Функциональная	Практичность Чтобы полезно было, чтобы пригодилось

Четырехлетний ребенок задает в день около 400 вопросов.

Умудренный жизненным опытом старик уже ни о чем не спрашивает.

Создается впечатление, что чем старше мы становимся,

тем меньше вопросов задаем.

И это при том, что ВОПРОСЫ –

единственная возможность

выяснить представления других людей.

Открытый вопрос – это _____________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Закрытый вопрос – это _____________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________

Альтернативный вопрос - это _______________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Задайте, пожалуйста, следующие вопросы таким образом, чтобы получить с их помощью как можно больше информации!

Переделайте ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ в ОТКРЫТЫЕ:

А теперь сделайте наоборот, ОТКРЫТЫЕ вопросы переделайте в ЗАКРЫТЫЕ:

Умело задавая вопросы, Вы можете достигать определенных целей:

1. Установление и сохранение контроля в диалоге с покупателем.
2. Обозначение круга интересов и определение конкретного товара, который нужен покупателю.
3. Возможность прояснить детали, особенно важные для Него.
4. Возможность пробудить и направить эмоции Покупателя.
5. Определение типа потребностей.
6. Когда говорите Вы – покупатель может усомниться. Когда говорит Он – это всегда правда.
7. Получение подтверждения, что движение происходит в верном направлении.
8. Помочь Покупателю логически оправдать решение, которое он готов принять.
9. Совершить продажу!

Применяете ли Вы приемы активного слушания?

Расскажите на примере, как Вы это делаете? Какой прием используете?

Несколько общих советов по применению техник активного слушания:

о Не забывайте показывать собеседнику, что Вы в самом деле слушаете его: поддерживайте зрительный контакт. Даже если Вы внимательно слушаете человека, но при этом смотрите куда угодно, но только не на него, он сделает единственный вывод: Вам неинтересно и Вы его не слушаете.

о Повернитесь лицом к Покупателю. Неприятно, когда с тобой разговаривают, скажем, из-за плеча.

о Кивайте. Это очень эффективный способ показать Покупателю, что Вы его слушаете и понимаете. Но не надо специально это делать каждые 20 сек. Это делается произвольно, понимая или соглашаясь с человеком. Кстати, кивая слишком часто, вы можете сообщить Покупателю, что Ваше терпение закончилось и ему пора закругляться.

Что такое НЕГАТИВНОЕ СЛУШАНИЕ?

В чем его опасность?

Этап 6. Презентация товара

Основные требования к презентации:

1. Рассказ о выгодах, а не свойствах товара, услуги.

2. Уникальность предложения

3. Эмоциональность

4. Положительный окрас предложения

5. Презентация товара/услуги на языке клиента

Главный принцип: Не продавайте вещь, а помогайте покупать!!!

Способы презентации товара:

ППВ Через ассоциации и слова КРЕАТИВИМ!!! J Легенды, сказки, мифы

(Потребность – состояния

Преимущество –

Выгода)

1. ППВ. Вы знаете товар, его свойства. А умеете ли Вы оценивать преимущества, какие дают свойства и определять, какую пользу из этого может получить Покупатель?

1. Потребность _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Преимущества товара _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Какую ПОЛЬЗУ (выгоду) получит покупатель от этих преимуществ?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Вы уже поняли для себя смысл построения цепочки Характеристика (свойства товара) – преимущества – выгоды (ценности)? Для того чтобы убедительно преподносить покупателю, как свойство товара превращается в ценность, можно использовать такие связки:

… Это Вам позволит…

… благодаря этому, Вы сможете….

… это даст возможность……..

Дата добавления: 2015-06-30