Основные принципы проведения деловой дискуссии

Для успешного осуществления дискуссии важно овладеть технологией задавания вопросов, поскольку правильно и умело заданный вопрос может определить судьбу дискуссии. Существуют научные рекомендации по типу и разновидности вопросов (табл. 6.5).

Типы вопросов	Содержание вопросов	Пример
1. Открытые	Предполагают получение со стороны собеседников развернутой объемной информации	«Как?..» «каким образом?...» «Почему?...» и т.п.
2. закрытые	Предполагают ответ со стороны собеседников в форме «да» или «нет». Данный вид вопросов оправдан, если вы хотите получить конкретный, безальтернативный ответ	«Вы примите наше предложение в среду?»
3. зеркальные	Заключает в себе повтор с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного одним из участников. Этот вид вопросов позволяет создавать в беседе новые элементы, выделять стержневые направления дискуссии, при этом не противореча собеседникам и не отвергая их утверждений.	«Мы договорились обсудить детали соглашения в 14:00?» «В соответствии с Вашими рекомендациями не считаете ли Вы возможным…?»
4. эстафетные	Позволяют придать динамику диалогу, развивать высказывания собеседников, помогать им в случае возникновения затруднений во взаимопонимании сторон.	«Хорошо, а что Вы думаете об этом?...» «предлагаю сделать остановку и обсудить следующий вопрос…»
5. альтернативные	Предполагают выбор определенных направлений в ходе развития диалога из предлагаемого некоторыми участниками набора альтернатив.	«мы встречаемся в 11:00 или в 11:30…» «Давайте рассмотрим альтернативные решения…»
6. суггестивные	Основаны на определенном воздействии на психическую сферу восприятия партнера по разговору; данный вид вопросов содержит в себе некую манипуляцию собеседником за счет влияния на эмоциональную составляющую мыслительного процесса.	«Вы позволите дополнительно обсудить столь тяжелые и обременительные условия?...»
7. гипотетические	Позволяют построить несложную модель развития беседы с помощью предположения о влиянии каких – либо внешних условий на развитие обсуждаемой проблемы	«Если принять Ваши условия договора, то не будет ли это разорительно для оптовых поставщиков?...»
8. обходные	Заставляют Вашего собеседника давать информацию, получение которой через прямые вопросы считается не совсем корректным.	«Когда финансовое положение организации стабилизируется, то Вы сможете рассчитаться с долгом по договору?...»

Овладение основными элементами культуры дискуссии позволит быстрее и надежнее добиваться успеха в ходе деловой беседы, при этом не нарушая этических норм, правил, стандартов и требований взаимодействия с деловыми партнерами.