В конце разговора еще раз энергично и кратко изложите суть дела. И - самое главное - не забудьте попросить оформить заказ

Оставьте клиенту экземпляр газеты и таблицу расценок.

Лучше не завышать свои требования, так как клиент может легко их отвергнуть.

Говорите кратко. Ваш визит не должен превышать 20 минут.

Организуйте встречу до того, как клиент составит бюджет на год или квартал.

Сопроводите основные сведения о газете специфическими данными, которые помогут осуществить задачи клиента.

Соотнесите все факты, касающиеся вашей газеты, с данным конкретным случаем.

Выделите самое основное в деятельности вашей газеты, что соответствовало бы нуждам клиента. Запишите эту информацию и оставьте ее клиенту.

Продемонстрируйте клиенту, как ваша газета может помочь его делу.

Предварительно продумайте возможные возражения клиента.

Постарайтесь отвечать на вопросы клиента коротко, правдиво и по существу. Если ваши доводы профессиональны и логичны, он вы-

слушает вас до конца. Профессиональные агенты умеют поставить дело так, что даже возражения клиента приводят в конце концов к за­ключению договора.

Как провести встречу

с потенциальным рекламодателем

8. Избегайте громоздких таблиц и статистики. Большинство лю­дей не поймет их.

9. Учитывайте, что у клиента мог побывать агент конкурирую­щей газеты. Подумайте, как доказать преимущества вашей газеты.

11. Обговорите цену, но до этого «продайте» качество и сферу влияния вашей газеты.

12. Будьте готовы говорить о слабых местах - ваш конкурент на­верняка говорил о них.

13. Отвечайте на вопросы быстро, уверенно и профессионально. Разговор по существу начинается именно тогда, когда клиент начина­ет задавать вопросы.

14. Заранее порепетируйте перед вашим шефом или приятелем -агентом по рекламе. Проанализируйте их реакцию и сделайте необ­ходимые дополнения в вашем плане разговора с клиентом.

Систематизированная (рубричная) реклама: маленькие объявления -большое влияние

Сокращенная статья из учебника Ассоциации менеджеров по систематизированной рекламе «Принципы и практика систематизированной рекламы». Печатается с разрешения Ассоциации.

Систематизированная реклама может быть основным источником доходов для газеты. Например, в США и Канаде доход ежедневных газет от систематизированной рекламы временами при­ближается к одной трети всех средств, вырученных от продажи газет­ной площади под рекламные объявления. Она не только приносит доход, но и способствует увеличению тиража газеты. Она представ­ляет ценность как для читателей, так и для рекламодателей. Чита­тель легко может найти нужную информацию, рекламодатель имеет доступное средство связи с большим количеством людей.

Успех систематизированной рекламы - в ее правильной органи­зации. Систематизация дает читателю возможность быстро найти желаемую информацию. Объявления проверяются и обрабатывают­ся работниками газеты, чтобы оградить читателя от небрежных, мо­шеннических, дурного вкуса объявлений.

От систематизированной рекламы читатели ждут своевременной, полной, полезной информации, изложенной понятно и сжато. Количе­ство объявлений - а не количество строк или размер прибыли - вот главный показатель ее успеха. Объявления, множество объявлений, наконец, множество разнообразных объявлений доказывают читате­лю, что систематизированная реклама может помочь ему разрешить его информационные проблемы. Для рекламодателя поданное объяв­ление является и обязательством. Успех рекламы - в выполнении обя­зательств. Вне зависимости от того, велик или мал рынок конкретных

рекламируемых товаров или услуг, систематизированная реклама при­влекает читателя именно тем, что в специально отведенном месте он может найти информацию по интересующему его товару или услуге.

Отдел систематизированной рекламы

Разнообразные функции отдела включают:

Дата добавления: 2015-06-27