Победитель и неудачник

Типы продавца

ПОБЕДИТЕЛЬ

НЕУДАЧНИК

Продает. Всегда и везде Общается. Если продавец не любит общаться, то продажи под большой угрозой Борется с конкурентами, с самим собой. Ни в коем случае не с покупателями. Естественность всегда нравится людям. Добивается признания со стороны клиентов, коллег, руководства компании Идет до конца. Успешность продажи во многом зависит от настойчивости. Если покупатель сказал нет, это еще не значит, что продажа невозможна. Трудится. В любую погоду, в любое время, в любом настроении. Если не получается, начинает снова. Нет неудач, есть только накопленный опыт. Только так становятся победителями. Любит людей. Покупают не компании и не представители компаний. Покупают люди. Мягкость в общении.

Не получается. Я старался, я пытался. «Покажи, как у тебя не получается» Если бы… «Я был моложе (старше), Имел больше денег. Другое образование. Им было это нужно…» Успею. Работа не волк. Впереди еще целый день, неделя, месяц… Даже. Даже если я не буду спать, я все равно не успею… А там у них, а они… Чересчур много работы…Это сделать невозможно Нерешительность. Следование в направлении наименьшего сопротивления, т.е. не делают ничего Извините. Не успел, не смог, не получилось, не срослось, не вышло… Конечно. Ну конечно, у них лучше условия, товары, цены…

Технология активных продаж

Основные этапы продаж

1. Подготовка:

ü Эмоциональный настрой

ü Знание своего товара

ü Подготовка рабочего места

2. Установление контакта (приветствие, улыбка)

3. Прояснение потребности. Формирование потребности

ü Активность

ü Использование открытых и закрытых вопросов

ü Альтернатива

ü Активное слушание

ü Резюмирование

4. Презентация товара

5. Работа с вопросами и возражениями (рассматриваем этот этап как запрос на предоставление необходимой информации о товаре)

6. Завершение продажи. Завершение контакта.

7. Постпродажа. Включает в себя благодарность, мотивацию на дальнейшее сотрудничество. Анализ.

Как продавать лотерею

1. Посмотрите в глаза пассажиру
2. Улыбнитесь
3. Поздоровайтесь
4. Задайте вопрос пассажирам: «Что Вы думаете о возможности участия вашего проездного документа в денежной лотерее? Что Вы знаете о новых возможностях во время поездки?»
5. Обязательно дождитесь ответа. Выдержите паузу. Фокусируйте внимание пассажира на себе и Вашем предложении. В противном случае 80% пассажиров просто не станут слушать, что Вы говорите.
6. Сделайте предложение об участии. «Только для своих пассажиров РЖД проводит тиражную лотерею», «Вам интересно узнать подробности лотереи или Вы уже готовы стать участником ближайшего розыгрыша?»
7. Ответьте на сомнения или возражения пассажира (помните, что возражение зачастую является следствием недостаточной информации)
8. Ответьте на вопросы пассажира про условия лотереи. Поняв, с каким пассажиром Вы общаетесь, Вы можете высказать ВАЖНЫЕ для НЕГО аргументы.
9. Оформите лотерейный билет и поблагодарите за оказанное доверие.
10. Благодаря пассажира, сделайте это так, чтобы другие пассажиры смогли услышать это.
11. Если человек не готов принять решение сразу, дайте ему на это время, оставив информационный буклет.
12. Вернтиесь к этому вопросу спустя некоторое время. 70% людей принимают решение сразу, 30% принимают решение в течение 2 часов.

Техники постановки вопросов при продаже

Тип вопроса	Что можно достичь с его помощью?	Как его задавать?	Где его следует применять?
Открытый	ü Получить инициативу и удержать ее ü Получить максимум информации ü Разговорить и убедить партнера	Начинайте со слов: Что? Где? Когда? Для чего? В связи с чем? Каким образом?	В начале разговора
Альтернативный	ü Перевести беседу в новое русло ü Добиться большей определенности ü Предоставить выбор из заготовленных альтернатив	С помощью перечисления, разделительных союзов «ИЛИ», «ЛИБО» Вас заинтересовало первое или второе предложение?	В середине или в конце разговора
Закрытый	ü Добиться определенности ü Проверить собственную гипотезу ü Уточнить слова партнера ü Зафиксировать ответственность и слова партнера	С помощью интонации, та, чтобы ответить можно было бы только «да» или «нет» Вы заинтересовались нашим предложением?	В середине или в конце разговора
Наводящий	ü Побуждает собеседника подтвердить сказанное Вами	Так как у нас проходит рекламная акция, Вы можете получить более подробную информацию о… Это Вас устраивает	Начало и завершение разговора
Вопрос – связка	ü Позволяет получить «да» от собеседника	«Не правда ли?», «Вы согласны?», «Не так ли?»	На любом этапе

Техника ответа на возражения

1. Пауза: определение способа работы с возражением. Это момент, когда Вы решаете, как вести себя дальше.
2. Дать клиенту возможность возразить. Необходимо дать клиенту высказаться, чтобы возражение «рассосалось». Повторяя последнее слово клиента, Вы способствуете тому, что он старается конкретизировать свое возражение.
3. Психологическое присоединение к возражению. Вы даете знать клиент, что его возражение разумно. Используйте согласительное высказывание: «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу».
4. Уточняющие вопросы. Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. Например, ответ на типичное возражение «Это слишком дорого» мог бы выглядеть так: «А сколько по Вашему мнению, это должно стоить?»
5. Конкретный ответ. Прямой ответ по сути возражения.

Работа с возражениями

Дата добавления: 2015-06-27