Техники различения ложного и истинного возражения

Истинные и ложные возражения

Типы возражений

С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

КАК РАБОТАТЬ

Возражения неизбежны. Они являются неотъемлемым элементом в процессе

продажи. Без возражений не подписывается ни один договор. Не имеет значения, как основательно была проведена презентация. У клиента всегда найдутся факты для обдумывания, с которыми вам еще предстоит поработать, пока дело не дойдет до заключения сделки. У него будут сомнения, он будет нерешителен. Клиент будет давать понять, что колеблется, что еще не готов для покупки товара до тех пор, пока у него не будет полной уверенности в целесообразности принятия решения.

Во время процесса продажи вы будете иметь дело с множеством вопросов,

проблем, возражений. Но несмотря на то, сколько возражений вы услышите,

каждое из них можно отнести к одной из двенадцати категорий.

Это называется «правилом двенадцати». Все возражения группируются вокруг двенадцати ключевых вопросов.

1. Тип «Мне нужно подумать».

2. Тип «Это слишком дорого».

3. Тип «Это слишком рискованно».

4. Тип «Мы это уже пробовали».

5. Тип «Мы не имели с этим дело».

6. Тип «Это не в нашем стиле».

7. Тип «Давайте подождем и посмотрим, что сделают наши конкуренты».

8. Тип «Мы слишком много вложили в существующие системы».

9. Тип «Сейчас слишком много всего происходит».

10. Тип «Почему я должен доверять вам».

11. Тип «Я просто считаю, что это не сработает».

12. Тип «Я-то согласен, но они – нет».

Существуют истинные и ложные возражения.

Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к

сделке. Преодоление ложных – к новым возражениям. Ложные возражения

выполняют функцию маскировки, муляжа, за которыми можно обнаружить

истинное возражение.

Есть несколько техник, которые выявляют, какое возражение ложное, а какое

истинное и помогают обойти ложное.

1. Техника «Предположим».

Она заключается в том, что вы предлагаете клиенту представить, будто

проблема, о которой он заявляет – уже решена или ее нет.

2. Техника «Что-нибудь еще?»

Клиент демонстрирует возражение. Вы подразумеваете, что оно ложное и

спрашиваете его: «А в дополнение к тому, что вы сказали, есть ли еще причины, которые вам мешают, есть ли что-нибудь еще у вас на уме?»

3. Техника «Наивное настаивание».

Техника состоит в том, что на ложное возражение со стороны клиента вы

умышленно отвечаете как на истинное.

4. Техника «Искренность».

Еще один способ выявления истинного возражения является попытка выйти

на крайний уровень искренности.

А.А.: Меня не очень-то устраивает цена вашего молодого специалиста, которого вы предлагаете. Можете сделать нам скидку?

П.: Хорошо. Мы можем сделать скидку в случае, если вы найдете квартиру и будете её оплачивать. Разумеется, я сделаю вам другое предложение. Но, Артем Анатольевич, скажите, пожалуйста, вы действительно этого хотите? Я не хочу тратить понапрасну ваше время. Может быть, есть другая причина?

СОПРОТИВЛЕНИЯ КЛИЕНТА. ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Под сопротивлением мы будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям.

Дата добавления: 2015-06-27