Дубль два

Правило третье. Применяйте правило сэндвича.

Правило второе. Будьте уверены в называемой цене.

Правило первое. Никогда не оправдывайте цену.

Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, худший — клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством продукта, я бы сказал, его характеристикой, такой же, как вес или время использования. Не бывает продукта без цены, это невозможно.

Знайте себе цену, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в словах продавца.

Это правило тесно связано с первым. Скажу больше, оправдания происходят от неуверенности. Но в контексте нашего изложения этого материала мне бы хотелось разделить данные правила.

О нашей неуверенности говорят следующие проявления:

Избыточное количество слов-паразитов. Часто в моменты волнений нам в

голову лезут разные ненужные слова. Клиент чувствует это. Если вы уверены в том, что дважды два четыре, вы не будете запинаться, произнося эти три слова.

Резкое, заметное для клиента, изменение невербальных характеристик речи.

Цена может вдруг произноситься скороговоркой или, наоборот, крайне медленно и тягуче. Оба варианта подсказывают клиенту, что что-то не так.

Необоснованный для клиента отказ продавца говорить о цене тогда, когда об

этом хочет услышать клиент. Здесь имеется в виду такая ситуация, при которой на прямой вопрос клиента о цене продавец дает крайне уклончивый ответ, неумело пытаясь избежать этой темы.

В любом случае демонстрируйте свою уверенность, говоря о деньгах. А для

усиления уверенности необходимо включать тот самый тумблер, о котором мы

упоминали.

Какого сэндвича?

Все внимание на текст!

Допустим, вы приходите в магазин купить новый телевизор.

Смотрите на прилавок и спрашиваете продавца: «Сколько стоит этот телевизор»?

П.: 1000 долларов. [Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам.)

Что у вас тысяча, ты-ся-ча». как у клиента сейчас в голове? Разные мысли, разные, но похожие.

«Дорого», «Тысяча долларов».,

Вы: Сколько стоит телевизор?

П.: Телевизор компании SONY, диагональ — 1 метр. 1000 долларов. Плоский

экран. Проектный срок использования —15 лет.

Что у вас сейчас в голове?

«SONY, гарантия, диагональ — 1 метр».

Есть два глобальных эффекта — эффект первичности и эффект недавности.

На нас производит наибольшее впечатление то, что следует первым — эффект первичности.

На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним —

эффект недавности.

Итак, когда вы произносите цену, не забывайте, что до и после нее

необходимо разместить какие-то плюсы нашего продукта.

Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью

арифметических знаков +/—/+. Плюс, минус, плюс.

Дата добавления: 2015-06-27