Техники заключения сделки

Типичные ошибки при организации диалога

Правило четвертое.

Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в

самом начале контакта, говорите об амплитуде цен.

А.: Сколько стоит приглашение молодого специалиста?

И.: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму.

Длительность стажировки, страна, срочность подбора. Поэтому, принятие на работу молодого специалиста колеблется от 500$ до 700$.

долларов.

А.: Ага.

Не бойтесь говорить о цене, полюбите эту тему. Но говорите

профессионально!

Первая ошибка — после того как задается вопрос, не делается пауза. Ну,

подумайте сами, вы задаете вопрос и не предоставляете времени на ответ,

начинаете сразу что-то говорить сами. Зачем тогда вы спрашивали?

Делайте паузу после вопроса. Пауза делает ситуацию значительной и важной. К тому же во время паузы и вы можете подумать и понаблюдать за клиентом. Делайте паузы.

Вторая ошибка — задается сразу два или больше вопросов. Ну, если вы

делаете это умышленно, я вас понимаю, значит, так и надо, но чаще несколько

вопросов подряд задаются скорее от неумения, чем от знания. Задавая сразу два

вопроса, вы даете возможность клиенту отвечать на тот вопрос, который для него более удобен. А удобным для него является вопрос, который дальше от продажи.

Да, это так. Задавая вопрос за вопросом и предоставляя возможность отвечать на каждый из них, вы создаете атмосферу хорошего делового общения, проявляете свой профессионализм.

Третья распространенная ошибка — вы задаете вопрос и сами на него

отвечаете. Театр одного актера хорош тогда, когда он спланирован. Продавцы

часто отвечают сами от волнения и страха, что клиент скажет что-то страшное.

Разваривайте с клиентом, с ним интереснее.

Четвертая ошибка — задать вопрос, дослушать ответ до половины,

подумать, что уловили весь смысл, и опять заговорить самому. В таком случае вы услышали только половину, а вторую часть додумали, а ваши предположения относительно того, что в дальнейшем должен сказать клиент, могут быть неверными. Представляете? Неверными. Дайте клиенту договорить. К тому же он может обидеться, подумав, что вам не особо и интересно, что он ответит.

Пятая ошибка — задавать вопрос неуверенным голосом, будто вы сами не

знаете, стоит ли на самом деле об этом спрашивать.

Задавайте вопрос голосом спокойным и заинтересованным. Будьте на равных с клиентом, проявляя максимум уважения к нему.

Подтверждение и заключение договора о продаже

10. Завершение встречи

Я не раз встречалась с клиентами, для которых процесс продаж растягивался на несколько недель. Клиент требовал все больших и больших уточнений. Иногда это начинает доставать и хотелось скорее уже завершить всё и забить ТН-ку в Insight.

Главное правило заключения сделки гласит:

«Задав вопрос на заключение сделки, заткнись и жди, пока клиент не ответит».

Итак, вы задаете клиенту вопрос: «Когда мы начнем работу?» Теперь важно

дать ему возможность принять решение. Вы сказали достаточно. Теперь время говорить клиенту. Теперь его время. Сделайте паузу и ждите, пока клиент примет решение. На любое решение необходимо время.

Есть множество вариантов стимулирования клиента к принятию решения.

Дата добавления: 2015-06-27