Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Суммирующее завершение




ЗАВЕРШЕНИЕ НА ОСНОВЕ АЛЬТЕРНАТИВ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПО ПРЕДЛОЖЕНИЮ

ТЕХНИКИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

ЕСТЕСТВЕННОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ

После беседы клиент сам спрашивает, как он может заполнить необходимые документы.

Самый благоприятный исход наших переговоров. Клиент настолько вовлечен,

что самостоятельно инициирует процесс получения нашего продукта. То, о чем вы говорили, то, что вы рассказывали и демонстрировали, показало ему, что продукт ваш — безусловно важная вещь для его бизнеса. Клиент принял решение в процессе переговоров. Стремитесь к этому.

 

Вы предлагаете клиенту принять решение прямо сейчас без обиняков, вот так,

как есть, вы имеете на это право. Вы достаточно вложили в него, показали то, что ему необходимо, и теперь задаете простой вопрос на завершение сделки: «Ну что ж, я вижу, вы заинтересованы в принятии молодого специалиста, это так?»

То есть вы предлагаете клиенту свой продукт или услугу. Время в завершении

цикла продаж самое подходящее.

Когда применяется этот метод завершения сделки?

Завершение по предложению можно использовать, когда у вас достаточно

хороший контакт с клиентом. Ваши прямые предложения будут восприниматься клиентом совершенно адекватно, ведь вы понимаете друг друга, так кажется вам, так должно казаться клиенту. Чем прочнее контакт, тем более откровенные вопросы позволительны. Аксиома, не требующая доказательств.

 

 

Непреодолимая сила альтернативного вопроса. Выбор без выбора. Удобно

стимулировать клиента к принятию решения, предлагая ему альтернативу,

несколько вариантов.

 

. Вы хотели бы, заполнить документы вместе с представителями @ или один?

. Вам отправить документы по почте или передать с курьером?

. Вы хотели бы взять группу молодых специалистов или пока попробуете одного?

Что на такие вопросы способен ответить ваш клиент? Вы предлагаете ему

выбрать, что он и сделает.

 

Естественно, всегда есть шанс, пусть небольшой, но все же, шанс, что клиент

скажет: «Подождите, подождите, я еще пока никого не беру»

Замечательно.

Тогда, во-первых, возвращайтесь на более ранний этап цикла продаж.

Во-вторых, при условии, что все факты указывали на готовность клиента к приобретению, а после вашего вопроса он столь резко отреагировал, вы убедились, что что-то не так, в вас или в нем. Тогда задавайте вопрос-объяснение: «Позвольте спросить, а почему?» и так далее.

 

Полезно обобщить сказанное, особенно при том, что клиенту определенно

понравилось то, что вы говорили. Выберите несколько фактов, преимуществ и

выгод, которые явно вызвали в вашем клиенте живой интерес, и подводите итоги вашей встречи или вашего долгого взаимодействия. Говорите уверенно. То, о чем вы вспоминаете, является вашей заслугой и преимуществом вашей компании. Так почему бы не испытывать законную гордость?

— Мы говорили о [одно преимущество].

Вы увидели, что дает [второе преимущество].

Вы также отметили, что мы [третье преимущество].

И нельзя забывать о том, что [четвертое преимущество].

Будем подписывать формы?

Алгоритм прост: подведи итоги, сделай обзор встречи или ряда встреч и задай

вопрос на завершение сделки. Удобный способ, требующий от вас нескольких

вещей: вашей уверенности и вашего знания продукта, клиента и того, что

происходило в процессе встречи или нескольких переговоров.

 

 

«ПАРТНЕРСТВО»

Метод заключается в том, что ваши предположения о начале работы

высказываются как предположения о начале совместной работы. То есть ваше

побуждение клиента или вопрос к нему должны строиться таким образом, чтобы и в его форме и в содержании содержалось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым простым примером может служить вопрос.

«Когда мы начнем?» или «когда начинаем?» Здесь само местоимение мы,

скрыто или явно, подразумевает, что принятое решение о совместной работе — совместно принятое, что нам предстоит еще долго работать вместе. Метод

«Партнерство» заключается в самой внутренней установке, исходя из которой вы говорите с клиентом:

«Кто из ваших... будет принимать участие?» (Будто кто-то из наших уже

давно на месте. Вот сидим, вас ждем, а вы все никак принять решение не

можете.) Этот метод по своей установочной сути похож на следующий, о ко-

тором нельзя не упомянуть.

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 776; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.01 сек.