Знание бизнеса

НАВЫКИ ПРОДАЖ

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ЧЛЕНОВ ОРГАНИЗАЦИИ

КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

КРИТЕРИИ ХОРОШЕГО ПЛАНА

ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

ТРИ ЗАДАЧИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

СТРУКТУРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Цель управления продажами — обеспечение наибольшего их объема путем

планирования, организации и оценки деятельности торговых представителей.

А Планирование объема продаж и разработка стратегии работы с клиентами

Б Организация выполнения плана продаж путем постановки оперативных задач и координации деятельности членов организации

В Образование, мотивация и контроль деятельности членов организации

Если вы не знаете, где находитесь, и не вполне понимаете, куда вам надо, то,

скорее всего, так и останетесь, где были. Это означает, что у вас нет Плана. А

если у вас нет плана, значит, вы планируете неудачу.

Говоря о планировании, я имею в виду:

· планирование количества организаций, которые купят наш продукт

· планирование стратегии продаж.

Ориентиром для действий служит план продаж, разделяемый всеми членами организации.

Хорошее планирование продаж необходимо для:

· рационального распределения ресурсов (которые, увы, всегда ограничены);

· концентрации сил и средств на приоритетных направлениях;

· проведения мероприятий по поддержке продаж.

Итак, поставленные в плане продаж задачи должны:

· быть количественно измеримы

· быть реалистичны и достижимы

· быть определенны во времени

· конкретно указывать требуемые результаты

· четко указывать критерии достижения этих результатов

· ясно указывать приоритеты задач и требований.

Для подготовки реальных торговых планов необходимо получить ясные

ответы на ряд вопросов:

1. Каково текущее положение дел?

2. Каковы потенциальные возможности для продаж?

3. Какие цели должны быть достигнуты?

4. Каковы рекомендуемые пути достижения целей?

5. Как контролировать процесс реализации плана?

· Составление базы данных вероятных клиентов

· Построение профиля (портрета) перспективного клиента

· Осуществление первого контакта с клиентом

· Классификация клиента по его перспективности

· Определение "мишеней влияния"

· Подготовка коммерческого предложения

1. Техники продаж.

2. Навыки поддержания отношений с клиентами.

3. Навыки качественного обслуживания.

4. Навыки поиска, развития и удержания клиента.

1. Знание продукта

2. Знание потребностей клиентов.

3. Знание клиентской базы и эффективных методов работы с ней.

4. Знание стратегии организации по продажам.

Дата добавления: 2015-06-27