Прием 19

Прием 18

Прием 17

Прием 16

ЧТО ОНИ ДУМАЮТ?

Как вы считаете, что ваши настоящие и предполагаемые покупатели думают о том, что вы им сейчас предлагаете? Зна­ком ли им товар или же это нечто со­вершенно новое? Приходится ли вам мно­го объяснять или они сами знают, чего хо­тят? Может быть, они знают, что такой товар есть на рынке, но не знают, что вы его поставщик?

Мои покупатели и потенциальные клиенты, в настоящее время думают:

* О своих потребностях в отношении-

(Они могут говорить: “Хотел бы я, чтобы...”)

* О том, что я предлагаю:

* Обо мне как о поставщике:

ТИМОТИ ФОСТЕР

ЧТО БЫ ВЫ ХОТЕЛИ, ЧТОБЫ ОНИ ДУМАЛИ?

Снова вернемся в мир идеальных воз­можностей. Если бы вы могли написать текст того, что должны думать ваши клиенты в отношении ваших товаров и услуг, что бы вы вложили в их го­ловы?

Я бы хотел, чтобы, мои покупатели и потенциальные клиенты думали:

* О своих потребностях в отношении:

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 55

* О том, что я предлагаю:

• Обо мне как о поставщике:

* И что еще?

ТИМОТИ ФОСТЕР

ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ОНИ СТАЛИ ТАК ДУМАТЬ?

Чтобы они думали так, как я хочу, я должен сделать следующее:

* По поводу их потребностей в отношении...

* В том, что я предлагаю:

* В том, какой я поставщик.

* В чем-то еще?

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 57

ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ?

Надо поставить себя на место покупате­ля и представить себе, о чем он мечта­ет. У нас в Англии говорят: “Продавай шкворчание, а не колбасу”. В США го­ворят: “Продавай шкворчание, а не стейк”. Одно и то же! Это означает, что люди покупают не предмет с определен­ными качествами, а пользу.

Надо очень хорошо понимать, какой пользы для себя ищут покупатели. От чего у них текут слюнки?

Если представлять себе их возрастные и психологические черты, можно кое-что предсказать.

Люди ведут себя определенным образом в зависимости от того, к какой группе из таблицы приема 13 они относятся.

Глава семейства, обучающий троих де­тей в частных школах, относится к доро-

ТИМОТИ ФОСТЕР

гим, роскошным вещам не так, как от­ставной директор компании с хорошей пенсией или молодой преуспевающий торговец-холостяк. У всех у них разные ценности.

Вдова с пятью детьми, живущая на по­собие и случайные заработки, имеет сов­сем другие эмоции, чем манекенщица, демонстрирующая подростковые модели.

Директор компании, борющейся за свое место под солнцем, посмотрит на ваши предложения совсем иначе, чем человек в аналогичной должности в процветающей компании.

Итак, что привлекает ваших покупате­лей?

У меня было важное сообщение для по­купателя, и я хотел, чтобы он получил его до завтра, но не знал ни его телефона, ни индекса. Я вспомнил, что на почте есть служба поиска индекса.

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 59

Я набрал номер — естественно, номер оказался неверным. Мне сказали: “Индекс узнаете по номеру 29-35-52”. — “Начина­ется”,— подумал я.

Набрал новый номер; мне ответили после второго гудка — приятный сюрприз! “Будьте добры, мне нужен индекс”. — “Извините, линия занята, и двое уже ждут очереди. Вы подождете или позвоните попозже?” — “Я позвоню позже”.

Через 10 минут я позвонил. “Извини­те, линия занята”,— сказала телефонистка. “Сколько людей ждет?” — спросил я. “Вы следующий”.— “0'кей, я подожду”.

Я стал ждать.

Через 30 секунд она ко мне обратилась:

“Линия все еще занята; будете ждать?” — “Да”. Прошло еще 30 секунд. “Извините, все еще занято. Хотите, я скажу, чтобы вам позвонили?” Я ушам своим не пове­рил! “Да, пожалуйста”. С каких это пор почтовая служба так заботится о клиентах?

Некоторое время спустя у меня зазвонил телефон, мы мигом все утрясли, передо мной еще извинились за то, что мне пришлось ждать.

С почтовой службой что-то произошло, и это мне нравится! Они учат правильно­му отношению к покупателю.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Дата добавления: 2015-06-27