Прием 22

КОГДА ЛУЧШЕ ВСЕГО К НИМ ОБРАЩАТЬСЯ?

Мы будем рассматривать время дня и время года.

Каковы сезонные факторы? Помните:

если вы продаете ценную вещь, покупа­телю, возможно, придется включить ее в бюджет, а большинство компаний состав­ляют бюджет на следующий год в четвер­том квартале текущего года. Так что на­ихудшее время предлагать серьезные расхо­ды — это первый квартал, а лучшее — тре­тий или четвертый.

Ваш бизнес может быть сезонным — например, рассчитан на нагрузку под Рождество или в период летних отпус­ков. Так что давайте учтем ваши вре­менные факторы.

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

Это Лестница Бла­гожелательности к вам. По ней легко опреде­лить, на какой ста­дии находятся ваши отношения. Если ваша деятельность лежит не в торговой сфере, где главное — цена и дос­тавка, то вы согласи­тесь, что делать биз­нес — это значит стро­ить и развивать отно­шения. Это значит вы­зывать расположение к себе, к своим това­рам и услугам со сто­роны клиентов при любых контактах.

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

Не знаю, как вы назовете это, но я счи­таю, что в этом состоит неосязаемая цен­ность того, чем вы владеете, это показа­тель уважения, которое испытывают люди, думая о вас, ваших товарах и услугах. Ценность вашего бизнеса — его репутация, и она стоит больше, чем прямой актив.

Да, благожелательность неосязаема, но она может быть очень ценной. Она не опре­деляется в финансовых терминах. Ее нельзя купить. Вы должны приобрести ее самым старомодным образом — вы должны ее заработать.

Вот как я иллюстрирую концепцию благожелательности на семинарах. Поло­жим, у вас есть друг и вы хотите ку­пить ему подарок ко дню рождения. Вы — в магазине “Дебенхамс” и смотрите на плейер фирмы “Сони”. Цена подходящая, и продавец даже делает вам скидку. Итак, вы уносите домой плейер в пакете “Дебенхамса” и задумываетесь: хорошая вещь, я тоже не прочь иметь такую. Вы­нимаете его из пакета. Он красиво упа­кован. Нет, неудобно... И кладете его об­ратно.

На следующий день вы идете в мага­зин “Харродс”. Опять такой же плейер, такая же цена. Вы покупаете. “Не надо за-

ТИМОТИ ФОСТЕР

ворачивать, это я для себя”. Приносите плейер домой в пакете от “Харродса”. Пора идти в гости. Вы достаете красиво упакованный подарок из пакета “Дебен-хамса” и перекладываете его в пакет “Харродса”. Готово! “Харродс” вызывает ббльшую благожелательность, чем “Де-бенхамс”.

* “Мерседес-Бенц” пользуется большим расположением, чем “Лада”.

* “Макдональдс” пользуется большим расположением, чем “Уимпи”.

* “Свиссар” пользуется большим расположением, чем “Сабина”.

А как с этим у вас? Без сомнения, вы пользуетесь личным расположением се­мьи, друзей и лучших покупателей. Зна­чительно слабее расположение к вам по­тенциальных покупателей, которым вы звоните в первый раз.

Давайте пройдемся по Лестнице Благоже­лательности. Десять ступеней ведут к ее вер­шине. Посмотрим, что означает каждая из них и что говорят о вас на этих ступенях. И обсудим, как переходить со ступени на ступень. В конце главы вас ждут оп-

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

росные листы (приемы 34 и 35), которые помогут вам освоить этот процесс.

В каждый момент по отношению к различным группам людей вы находитесь на одной из ступеней Лестницы Благоже­лательности. Далее я покажу, как выде­лять людей, соответствующих разным сту­пеням.

Хотя Лестница имеет десять перекла­дин, можно сделать шаг через одну. Ес­ли мы пропустим какую-то ступеньку, нуж­но потом к ней вернуться, чтобы ничего не упустить.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Что о вас говорят? “Никогда о них не слышал”. “Что они делают?” “Кто они?” “Где они?”

Дата добавления: 2015-06-27