КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Прием 60
Прием 59 А ЧТО У ВАС? Проверьте состояние вашего бизнеса. Чем больше галочек вы поставите в графе А, тем оно лучше. Если в графе С окажется много отметок, то что надо сделать, чтобы сдвинуть их влево? Внизу достаточно места, чтобы вы могли добавить собственные соображения. Заполняя таблицу, придерживайтесь правила: наилучшая ситуация — графа А, наихудшая — графа С. ТИМОТИ ФОСТЕР АНАЛИЗИРУЙТЕ "СВОЙ БИЗНЕС
ВЫЯСНИТЕ ЦИКЛ ПРОДАЖИ Пытались ли вы оценить свой цикл продажи? Какие события должны иметь место, прежде чем покупатель получит вещь или услугу и заплатит вам деньги? Бывает мгновенный обмен, как при покупке газеты по пути домой с работы. Другие покупки требуют долгих обсуждений — например, новая машина или дом. Газета занимает несколько секунд, это почти рефлекторное действие. Чем дольше цикл продажи, тем вероятнее упустить дело. При покупке дома в процесс обмена деньги — товар могут вмешаться следующие события: * Решение переехать и приобрести дом. • Выбор района нового места жительства. т ТИМОТИ ФОСТЕР * Выработка пожеланий. * Выбор агента по недвижимости. ” Просмотр возможных кандидатур. * Получение списка домов. * Сравнение дополнительных обстоятельств: — школа/магазины/общение; — атрибуты имущества (дома). * Окончательный выбор. * Предложение цены; торговля. ” Соглашение достигнуто. * Инспекция имущества (дома). * Получение доверенности. * Страхование жизни — прохождение медицинского обследования. * Требуется вторичное финансирование. * Покупатель и продавец должны иметь возможность произвести обмен: один должен продать свой прежний дом, другой — приобрести этот для продажи; цепочка.
* Проверка документов о законности сделки. * Необходимый ремонт, подновление и т. п. * Обмен контрактами. АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС
Посмотрите, сколько раз можно наткнуться на препятствие, сколько возможностей передумать. А теперь проанализируйте свою деятельность. Каков у вас цикл бизнеса? Что может затронуть покупателя до, во время и после покупки? Если раньше вы этого не делали, то вот план: * Возьмите карточки 3х5 или воспользуйтесь компьютером (со словарным процессором). * Запишите каждый шаг в цикле бизнеса на отдельной карточке или строчке программы. * Когда вы решите, что записали все, перетасуйте их, сложив в логическую цепь. ” Выделите способы влияния на ^ события, а также случайности, сказывающиеся на итогах: — примените это к каждому из шагов; — посмотрите, контролируете ли вы то, что поддается контролю. * Примите соответствующие меры. ТИМОТИ ФОСТЕР Вот вам пример. Я хочу написать новую книгу. Работа включает в себя некоторые шаги, и я записываю их по мере того, как они приходят мне в голову: * Решение написать новую книгу. * Конкуренция: может, об этом уже писали? * Дать рабочее заглавие. * Определить потенциального издателя. * Написать примерное содержание книги. * Определить читательскую аудиторию. * Поговорить с друзьями о возможной поддержке. * Определить возможных оптовых покупателей. * Продумать содержание книги. * Предложить книгу издателю. “ Написать книгу и сдать ее в издательство. * Заключить контракт. * Внешний вид книги, размер, иллюстрации. * Если надо, достать иллюстрации. АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС
” Составить указатель. * Исправить текст после замечаний редактора. * Издать и распространить! Теперь перетасуем строчки, выстроив логическую цепь: * Решение написать книгу. * Дать рабочее название.
* Конкуренция: может, об этом уже писали? * Написать примерное содержание книги. * Определить читательскую аудиторию. * Внешний вид книги, размер, иллюстрации. * Поговорить с друзьями о возможной поддержке. *” Определить возможных оптовых покупателей. * Определить потенциального издателя. * Предложить книгу издателю. * Заключить контракт. * Продумать содержание книги. ТИМОТИ ФОСТЕР * Написать книгу и сдать ее в издательство. * Если надо, достать иллюстрации. * Исправить текст после замечаний редактора. * Составить указатель. * Издать и распространить! После этого составим временной гра фик; например: 1-я неделя ” Решение написать книгу. * Дать рабочее название. * Конкуренция? 2-я неделя * Написать примерное ' содержание. * Определить читательскую аудиторию. * Внешний вид книги. * Поговорить с друзьями о возможной поддержке. * Определить возможных оптовиков. * Определить потенциального издателя. 3-я неделя • Предложить книгу издателю. АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС
7-я неделя * Заключить контракт. * Продумать содержание книги. 12-я неделя * Написать книгу и сдать ее в издательство. * Если надо, достать иллюстрации. 16-я неделя * Исправить текст. 18-я неделя • Составить указатель. 30-я неделя * Издать и распространить! Для простой книги вроде той, которую вы читаете, такая временная шкала типична. Теперь рассмотрим способы, как стронуть с места покупателя. Кто этот покупатель? В данном случае им может стать: ” Издатель проспектов. * Издатель, который согласится на такую книгу. * Книжные магазины (вторичный контакт; вообще-то это работа издателя). * Возможные оптовые покупатели. * Авторы обзоров и влиятельные лица. * Отдельные покупатели. ТИМОТИ ФОСТЕР Время — это все. Когда я жил в США, я написал книгу “Справочник владельца авиалинии”. Благодаря связям я смог продать 13 000 книг, которые выдавались в качестве премии за членство в Ассоциации владельцев авиалиний и пилотов (“Вступайте в АВАП, и вы бесплатно получите книгу!”). Это произошло после того, как книга вышла из печати. Позже я написал продолжение — “Каталог для летчика” — и обратился в АВАП еще до выхода книги. Я продал 12 000 экземпляров еще не вышедшей книги, заработав на этом 24 000$. Поскольку я предложил книгу до ее публикации, я смог получить за нее отличную цену, что и венчало дело.
Вы готовы осветить свой цикл продажи? * В чем состоят шаги? * В какой последовательности надо их записать? ” Каковы временные рамки? * К кому обратиться по вопросу продажи? * Кто поможет это протолкнуть? АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 241; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |