КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Прием 98
Прием 97 Прием 96 НЕ ЖДИТЕ, КОГДА ПРИМУТ БЮДЖЕТ Многие компании имеют строгую процедуру принятия бюджета. Работа над бюджетом начинается за три месяца до начала их финансового года. Если ваше предложение требует больших затрат, нужно быть уверенным, что их включили в бюджет. Иначе вам придется ждать до следующего года. Запишите ситуацию с бюджетом в компании-“мишени” и убедитесь, что вовремя подаете предложение и оно будет включено в бюджет. ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ
ДАВАЙТЕ ВРЕМЯ НА РАЗДУМЬЕ Замечено, что люди неохотно принимают решение о покупке, так что полезно дать им время на раздумье. “Я могу продержать эту цену до будущей среды”. “В пятницу ценные бумаги падают, и я не смогу предложить вам такую же сделку”. “У меня осталась одна штука, и я буду снижать цену на 100$ в день, пока не продам! Кто первый придет, тот и получит, так что я советовал бы вам купить сейчас, если вы действительно хотите эту вещь”. “Это — цена по себестоимости. С 1 июня она будет на 5 фунтов выше”. ТИМОТИ ФОСТЕР БОРОТЬСЯ ЗА ПРАВО ПОЛУЧИТЬ В давние времена в Торонто можно было видеть огромные очереди на дискотеки. Даже зимой, когда на улице минусовая температура! Однажды я случайно оказался там и с изумлением обнаружил,' что внутри почти пусто. Это была такая уловка, чтобы создать видимость популярности. Несколько лет спустя я работал брокером на фондовой бирже, представлял американскую фирму в Торонто. Часть моих клиентов были американцами, живущими в Канаде. Как-то после Нового года мы получили телеграмму о продаже новых облигаций “Пан-Американ Эруэйз” (это было в 1969 г.). Один из моих американских клиентов был заинтересован в “Пан-Ам”, и я ему позвонил. Он заказал мне облигаций на 20 000$.
ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ
На следующий день меня вызвали на ковер и сделали выговор за то, что я продаю в Канаде ценные бумаги, которые там не зарегистрированы, а значит, являются незаконными. Мне пришлось позвонить клиенту и объяснить, что он не получит облигаций. “Но я же американец! — кипятился он.— Почему я не могу купить акции моей собственной "Пан-Ам"?” — “Потому что они не предназначены для продажи в Канаде. Это моя ошибка. Я не должен был вам их предлагать”. Заказ отменяется, а я теряю свои 100$ премии. Вы догадываетесь, что было дальше. Ничто не могло удержать моего клиента. Он был американцем, и он хотел осуществить свое законное право вложить деньги в американскую компанию, и в гробу он видал дурацкие законы Канады. Два дня спустя он позвонил мне и сказал, что открыл счет в Детройте и купил-таки “Пан-Ам”. Вот так! Ручаюсь, он пожалел об этом, потому что “Пан-Ам” обанкротилась. Ну и ладно. ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 99 ДАВАЙТЕ ПРЕМИЮ ТЕМ, КТО ПРИВОДИТ К ВАМ КЛИЕНТА Многие из ваших знакомых могут по своему положению предоставить вам клиентов вашего- бизнеса. За это вполне законно будет предложить им оплату или комиссионные. Об этом должно быть” хорошо известно. Либо вы можете предложить им какую-то выгоду: вы достаете мне покупателя, я в ответ делаю вам скидку. Они приносят вам бизнес, вы даете им место в офисе. И так далее. Конечно, этот прием работает и в другую сторону: люди, с которыми вы регулярно встречаетесь, могут воспользоваться вашими связями и на этом сделать свой бизнес. Заключите соглашение о выплате вам компенсации. Дружба дружбой, а денежки врозь! ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 264; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |