Знание покупателей и предполагаемых

Прием 101

Прием 100

СПРАШИВАЙТЕ ДРУГИХ, КАК ОНИ РАЗВИВАЮТ БИЗНЕС

У каждого есть свои приемы развития бизнеса.

Не бойтесь спрашивать, можете узнать полезные вещи. Лично я делаю это регу­лярно. Последним был лондонский так­сист. Я спросил: “Что вы делаете, чтобы расширить бизнес?” — “Еду туда, где есть пассажиры,— ответил он.— На вокзалы, в отели, аэропорты и тому подобное”.

Это напомнило мне известный анекдот.

Грабителя банков спросили: “Почему вы грабите банки?” — “Потому что там есть деньги”.

Производитель электронной техники пред­ложил “свет в конце туннеля” — побуди­тельное снижение цены.

Другой сказал: “Заполучить нового по­купателя в четыре раза дороже, чем со-

ТИМОТИ ФОСТЕР

хранить старого. Я стою на -том, чтобы бизнес повторялся ”.

Третий сказал: “Я никогда не прошу рекомендовать мне еще одного клиента. Я прошу по меньшей мере трех. А луч­ше всего получать рекомендации от того, кто только что тебя надул. У него потреб­ность загладить вину”.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

ОБНАЛИЧИВАЙТЕ ЧЕКИ

Моя жена работала менеджером в ком­пании “Атлантик Компьютере” во время ее банкротства в 1990 году. Это было сокру­шительное падение, пострадало много лю­дей, включая мою жену (и меня1). Но боль­ше всех пострадал один молодой продавец, который перед уходом в отпуск получил 80 000 фунтов. Он пошел на обед отпразд­новать это событие, намереваясь по дороге предъявить чек в банк. Но в банке было много народу, и он пошел осуществлять свои полностью ликвидные планы на обед. К тому времени как “обед” закончился, банки были уже закрыты. Он сунул чек в ящик стола в “Атлантик” и улетел на солнечные берега. Две недели спустя он вер­нулся — “Атлантика был мертв. Его чек — тоже.

Мораль? Что толку расширять бизнес, если вам не платят?

СОДЕРЖАНИЕ

Введение....................... 5

Как извлечь максимальную пользу из этой книги... 7

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ............ 9

Прием I. ОПИШИТЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ...... 11

Прием 2. АНАЛИЗИРУЙ ССУВ!........... 14

Прием 3. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА

В КОНКУРЕНЦИИ............ 18

Прием 4. РАЗБЕРИТЕСЬ, ЧТО ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ

МАРКИ.................. 20

Прием 5. РАЗБЕРИТЕСЬ, ОТЧЕГО МАРКА ТЕРПИТ

НЕУДАЧУ................. 23

Прием 6. ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ? 26 Прием 7. ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАС?.......... 28

Прием 8. ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ?

ПЕРЕОСМЫСЛЕНИЕ САМОГО СЕБЯ.. '.. 30 Прием 9. КАКОЙ ВЫ ИЗБЕРЕТЕ ЛОЗУНГ?..... 32 Прием 10. БУДЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ......... 35

КЛИЕНТОВ.................... 38

Прием 11. ПОЙМИ, КТО В ТЕБЕ НУЖДАЕТСЯ,

КАКОВО ТВОЕ МЕСТО НА РЫНКЕ.... 42 Прием 12. ЗАПИШИТЕ, КОМУ ВЫ НУЖНЫ.

В ПОРЯДКЕ ВАЖНОСТИ......... 46

Прием 13. КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ ХОТИТЕ

ИМЕТЬ?.................. 47

Прием 14. КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ НЕ ХОТИТЕ

ИМЕТЬ?.................. 49

Прием 15. ГДЕ ОНИ?................. 51

Прием 16. ЧТО ОНИ ДУМАЮТ?........... 53

Прием 17. ЧТО БЫ ВЫ ХОТЕЛИ, ЧТОБЫ ОНИ

ДУМАЛИ?................. 54

Прием 18. ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ОНИ

СТАЛИ ТАК ДУМАТЬ?.......... 56

СОДЕРЖАНИЕ _____________________________233

Прием 19. ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ?.......... 57

Прием 20. ЧТО ИХ ОТПУГИВАЕТ?.......... 60

Прием 21. КАК ДО НИХ ДОБРАТЬСЯ?........ 64

Прием 22. КОГДА ЛУЧШЕ ВСЕГО К НИМ

ОБРАЩАТЬСЯ?.............. 66

Дата добавления: 2015-06-27