Джозеф Шугерман 12 страница

потребителя к вам, как продавцу, и к вашему продукту.

Допустим, что вы получили продукт, на который дается

1-недельный испытательный срок. Вы должны принять

окончательное решение за 7 дней. Это на вас давит, и вы

начинаете тщательно обследовать продукт и пытаться принять

решение как можно быстрее. И если к концу недели

вы не будете окончательно уверены в правильности покуп

ки, что сделаете? Вы скажете себе: «Я не уверен, а потому

я не стану рисковать», и вернете товар обратно.

А теперь давайте посмотрим, что было бы, если бы вам

были отпущены на размышление 2 месяца. Вы не чувствуете

никакого давления, правда? У вас даже возникает

очень хорошее чувство к компании, которая предлагает

данный продукт. Должно быть, эта компания уверена, что

продукт понравится, раз она дает 2 месяца в качестве испытательного

срока.

А потому вы откладываете продукт в сторону. Пользуетесь

им по мере необходимости, свободно, не беспокоясь

о том, что нужно принимать какое-то решение. Вы и заметить

не успеете, как эти два месяца пройдут, а вам так

в голову и не придет мысль о возврате продукта. Одного

только ощущения, что вы можете отказаться от покупки,

достаточно, чтобы придать вам уверенности при принятии

решения совершить ее.

17. Ценовое сравнение. Сравнивайте стоимость вашего

продукта с другими подобными ему всегда, когда это возможно.

В глазах потенциальных покупателей такого рода

сравнение повышает ценность вашего предложения. Таким

образом, вы выносите на обсуждение один из самых важных

факторов, мотивирующих людей на покупку, а именно

то, что они получат что-то действительно стоящее.

В качестве примера ценового сравнения можно опять-

таки привести мою рекламу часов Sensor. Начиналась она

со следующих слов:

В часах...................................................Pulsar............................................., стоимостью в 275 долларов, применяется светодиодная

технология, что требует от вас нажимать кнопку

каждый раз, когда вы хотите узнать, который час. Даже часы

Synchronar.............................................., которые работают от солнечной батареи и стоят 500 долларов,

по нашему мнению, не выдерживают сравнения

с Sensor и их 5-летней гарантией. Никакие электронные

часы не могут сравниться с..................................Sensor............................ по качеству, точности, прочности

и исключительной потребительской ценности.

Если вы продаете дорогой продукт или же продукт,

обладающий большей ценностью, по сравнению с неким

другим продуктом, тогда вам следует рассматривать ценовое

сравнение как способ заявить о ценности вашего продукта.

Если ваш продукт является самым дорогим среди

схожих товаров, тогда вы, вероятно, будете утверждать,

что он обладает бо'

льшим количеством свойств или что

его свойства более высокого качества. Если же ваш продукт

дешевле других, тогда можете использовать ценовое

сравнение и сфокусироваться на выгодности покупки вашего

товара.

Но хочу вас предостеречь. Ваше сравнение должно быть

абсолютно точным и правдивым на все 100%, иначе компания,

с продуктом которой проводится сравнение, может

засудить вас.

18. Рекомендации и Свидетельства. Рекомендации —

хороший способ повысить доверие к продукту, если они

исходят от заслуживающего доверия человека или организации.

Данный подход можно применять не только в тексте

рекламы, но также в заголовке и в иллюстрациях. Обдумайте

возможность использования в вашей рекламе свидетельства

знаменитости, только убедитесь, что подобное свидетельство

уместно при рекламировании данного продукта.

Когда я продавал охранную систему....x.............Midex............., разработанную

на базе новых технологий космической эры, было

вполне уместно обратиться к знаменитому астронавту Уоли

Ширру и попросить одобрить мой продукт. Он это сделал,

и продукт расходился очень хорошо. Если бы я продавал

баскетбольные кроссовки, то было бы столь же логично

обратиться с аналогичной просьбой к Майклу Джордану.

Позаботьтесь, чтобы знаменитость подходила продукту

и повышала к нему доверие. Использование же знаменитости,

которая не имеет ничего общего с продуктом или не

укрепляет доверие к нему, может дать обратный результат:

вызвать негативную реакцию, подорвать доверие к вашему

предложению и подкосить продажи.

Можно применить также подход, который я называю

«обратными рекомендациями». В такой ситуации вы используете

не какое-то специальное «рекламное» лицо,

а слова своих конкурентов. Например, когда я продавал

миниатюрные звукозаписывающие аппараты Olympus, то

заявил следующее:

Заголовок: Битва рекламных лиц…

Подзаголовок: Известная гольф-звезда расхваливает Lanier.

Наш же аппарат одобрен нашим президентом. В результате вы

сэкономите 100 долларов.

Текст: Посудите сами. Новый миниатюрный рекордер.....Olympus

....................................................... (на фотографии) продается за 150 долларов. Его ближайший

конкурент —...........................................Lanier..................................... — стоит 250 долларов, и его рекламирует

известная гольф-звезда.

Заголовок параграфа: Пристрастная реклама

Знаменитая гольф-звезда самостоятельно управляет своим

личным самолетом Citation. Президент JS&A, продвигающий

рекордер...............................................Olympus........................................, управляет более экономичным одномоторным

................z.........................................Beechcraft......z..............................................z.........................................Bonanza......................................... Гольф-звезда восхваляет..............Lanier........ не бесплатно —

в конце концов, немалая часть доходов этого человека

извлекается именно из рекламы различных продуктов.

Наш же президент не получает деньги за рекламу продуктов,

а лишь за их продажу. И обслуживание его самолета Bonanza

обходится не так дорого, как поддержка самолета гольф-звезды

........................................................Citation................................................. А автомобиль, который водит наш президент, вообще —

Volkswagen Golf.

Далее я описывал, насколько неэффективно осуществляются

продажи....................................Lanier.............................. (силами организации, занимающейся

прямыми продажами), и как эффективно продается

Olympus (через директ-маркетинг и силами JS&A). Результат:

экономия в 100 долларов за то, чтобы получить даже

более качественный продукт — и все это благодаря тому,

что мы не привлекаем для продвижения нашего рекордера

дорогое рекламное лицо.

Другой тип рекомендаций — это свидетельства обычных

людей «с улицы». Данный прием чаще всего используется

на телевидении. Я лично активно им пользовался,

когда выпускал рекламные передачи для продвижения очков

BluBlocker. И, наконец, рекомендации могут исходить

от людей, которые пользуются вашим продуктом и по собственной

инициативе выслали вам свой одобрительный

отзыв. Какой бы тип свидетельств вы ни использовали,

позаботьтесь о том, чтобы они были подлинными и честными.

Иначе аудитория «раскусит» вашу ложь, и Федеральная

комиссия по торговле тут же примет против вас

соответствующие меры.

19. Цена. Это еще один очень важный момент, которому

следует уделить должное внимание в рекламном

тексте. Необходимо ли обязательно указывать цену? Надо

ли набирать ее крупным шрифтом? Или мелким? Все эти

вопросы немаловажны и нуждаются в детальном рассмотрении.

Если вы продаете товар или услугу по очень хорошей

цене, тогда эту цену нужно набирать крупным шрифтом.

В конце концов, вы же хотите, чтобы люди отчетливо видели

свою выгоду. Если же продукт стоит дорого и продаваться

он будет не из-за своей цены, тогда вам, скорее

всего, не захочется акцентировать на этом внимание. Не

надо утаивать цену. Просто не привлекайте к ней особого

внимания.

Когда я пишу рекламные послания, я всегда предчувствую,

какие вопросы зададут мои потенциальные покупатели.

За одним исключением. Я никогда не могу предугадать,

когда именно они задумаются о цене продукта. Мне

всегда кажется, что момент, когда читатель захочет узнать,

какова цена продукта, может наступить на любой стадии

процесса чтения. Это может произойти еще до того, как

он начнет читать рекламу, а может произойти тогда, когда

чтение перевалило за середину или даже когда уже виден

конец объявления. А вы, как эффективный копирайтер,

должны преподнести ответ на любой вопрос именно в тот

момент, когда он возникнет у читателя.

Если вы поместите цену в логичном месте — будь то на

купоне (что можно считать ее идеальным местоположением)

или где-либо еще в тексте, выделив цифры жирным

шрифтом, — тогда вы сможете дать ответ на вопрос, даже не

будучи уверенным, когда именно потребитель будет готов

задать его. Читатель как бы сканирует объявление, и если

цена будет набрана жирным шрифтом или обозначена на

купоне, она сама бросится в глаза и ответит на его вопрос.

20. Резюме. Это действительно хорошая идея — где-то

в конце рекламного объявления обобщить все сказанное

о продукте, который вы предлагаете потребителю. «Вот

мое предложение. Закажите две сковородки с тефлоновым

покрытием, и вы получите, помимо двух сковородок, также

нашу поваренную книгу с проверенными рецептами

и видеокассету с инструкциями приготовления блюд всего

за 19,95 долларов». Вы удивитесь, если узнаете, как часто

в рекламе такой важный элемент текста просто отсутствует.

21. Избегайте многословия. Многословие, вероятно,

крупнейшая из ошибок, которые допускают мои ученики.

Они говорят слишком много. На самом деле у данной

проблемы есть две стороны. Первая из них — это вопрос

редакторской правки. Вполне нормально поначалу выложить

о предмете рекламы все, что вы можете о нем сказать,

а затем начать совершенствовать текст до тех пор, пока он

не потечет ровно и гладко. Совершенствование, как правило,

подразумевает редактирование и сокращение длины

текста до тех пор, пока вы не добъетесь нужного ритма

и мелодики. Данный процесс может отнимать довольно

много времени и состоит из нескольких этапов.

Начать же редактирование следует с вопроса самому

себе: «Можно ли все это сказать как-то проще?» Очень часто

оказывается, что текст можно спокойно сократить на

50 и даже на 80%, при этом выразив все то же самое. Для

наглядности проведем аналогию с продавцами, один из

которых настоящий болтун, а другой изъясняется коротко

и по теме. Разве вы не предпочтете купить продукт у того

из них, который «в теме»?

Но у многословия есть и другая сторона, и мы поговорим

о ней подробнее в главе 19, в параграфе под названием

«Мысленное вовлечение». Тогда же я объясню, почему

и как именно многословие на самом деле увеличивает

и стимулирует продажи. В главе 17, посвященной процессу

редактирования, также изложены различные идеи, которые

помогут вам научиться сокращать длину своего рекламного

текста.

22. Легкость размещения заказа. Сделайте процесс

размещения заказа как можно более легким для потребителя.

Используйте бесплатный телефонный номер, купон,

отрывную почтовую карточку (заполненную и предоплаченную)

или любое другое средство, которое для клиента будет

понятным и легко применимым. Мой совет: используйте

купон с пунктиром. Тесты показывают, что в этом случае

отклик, как правило, выше, так как пунктирные линии

четко и быстро доносят до потребителя идею заказа рекламируемого

продукта — для чего ему хватит одного лишь

взгляда на рекламу.

23. Запрос на заказ. Поближе к концу текста всегда следует

делать запрос о подаче заказа на рекламируемый продукт.

Однако многие копирайтеры об этом забывают. Где-то

в конце рекламы я всегда пишу следующие (или похожие)

слова: «Сделайте заказ сегодня же — это вас ни к чему не

обязывает». Вам не встречались продавцы, которые продол

жают говорить и тогда, когда вы уже решились на покупку,

а они все никак не могут остановиться и перейти к делу?

Мне такие «специалисты» попадались не раз. Это — одна

из самых распространенных ошибок неопытного торгового

персонала. Вам обязательно нужно запросить у потенциального

клиента сделать заказ, и если вы сделаете все

правильно, то это произойдет в конце рекламного текста,

когда вы закончили убеждать своего собеседника, еще раз

коротко обобщили свое предложение — и ваш клиент уже

готов совершить покупку.

Эти 23 элемента текста представляют собой основные

пункты, которые вам следует учитывать при составлении

рекламного послания. Когда будете садиться за написание

текста, используйте данную главу в качестве перечня контрольных

вопросов. Постарайтесь в тексте дать ответ на

каждый из них. Спро'

сите, можно ли какой-либо из этих

вопросов опустить? Может быть. Но если будете использовать

их как вопросы для самопроверки, вам с большей вероятностью

удастся подметить определенные недостатки

и опущения в своем тексте, которые можно устранить с помощью

моих предложений. А это приведет в конечном итоге

к повышению процента откликов на ваше объявление.

Другой плюс от использования данного перечня контрольных

вопросов состоит в том, что он дает возможность

прочувствовать, оценить и сопоставить значимость различных

элементов рекламного текста. Часть из них, как,

например, заголовки параграфов, имеют значение практически

лишь как способ сделать текст зримо более легким

для чтения. Другие же, как устранение возражений, имеют

решающее значение для убедительности и действенности

вашего текста.

В Приложении В, опубликованном в конце этой книги,

данный контрольный перечень представлен в более

удобном для использования виде. Сделайте с него копию,

и пусть она всегда находится рядом с вашим компьютером

или просто на рабочем столе, когда садитесь писать

рекламный текст.

Однако самая интересная часть моего перечня контрольных

вопросов подробно изложена в следующей главе.

В главе 19 мы будем говорить о психологических мотивационных

факторах, которые следует учитывать при

написании рекламного текста. Сначала вы узнали о 10 графических

элементах рекламы и об их предназначении (заставить

вас прочитать первое предложение текста). Этому

была посвящена глава 4 данной книги. Сейчас вы узнали

о 23 элементах текста рекламы и о том, как их следует использовать.

Теперь же вы узнаете все о 31 психологическом

факторе — о тех подспудных мотивационных посланиях,

которые хорошая реклама, рассчитанная на непосредственный

отклик покупателей, должна доносить до потребителя,

порой весьма деликатно, но при этом всегда действенно.

На семинарах данная часть программы доставляла моим

слушателям наибольшее удовольствие. Так что продолжайте

читать.

Психологические

мотивационные факторы

Глава 19.

31 психологический фактор (или стимулятор) возможно,

будут представлять для вас самый большой интерес из

всех 64 пунктов перечня контрольных вопросов, которые

следует учитывать при составлении текста объявления,

рассчитанного на непосредственный отклик, да и вообще

любого рекламного послания.

Первая часть этого перечня включает в себя 10 графических

элементов рекламного объявления. Элементов, ролью

который является заставить вас прочитать первое предложение.

В предыдущей главе мы обсудили 23 элемента рекламного

текста, которые должны быть учтены при написании

каждого конкретного рекламного послания. А теперь

приготовьтесь познакомиться с психологической стороной

дела — с теми идеями и принципами, на осознание которых

у меня ушло много лет проб и ошибок, пока я постепенно

не овладел ими и не научился применять на практике.

Наверное, часть из этих идей вы поймете и освоите сразу

же. Другие наверняка вам не удастся полностью осознать,

пока вы сами не испытаете их на практике. И некоторые,

возможно, потребуют детального анализа и толкования.

Если данная книга до сих пор казалась вам просто информативной,

то теперь, в этой главе, она покажется вам

даже забавной. Итак, начнем.

1. Чувство вовлеченности или собственности

Как-то я познакомился с руководителем торгового персонала

одного магазина бытовой радиоэлектроники. Это

был самый успешный продавец, который когда-либо рабо

тал в данном магазине. Он постоянно «обыгрывал» всех остальных

продавцов. У него на вооружении было несколько

действительно интересных приемов продаж, однако впечатлило

меня в нем на это. Больше всего меня поразило его

умение заранее определить, кто именно из потенциальных

клиентов является самым перспективным.

Он просто вставал в проходе и смотрел на входящих

в магазин посетителей. Он наблюдал. Если люди подходили

к какому-нибудь телевизору и начинали крутить кнопки на

нем, он понимал, что шанс продать им аппарат составляет

примерно 50%. Если же они не начинали крутить кнопки,

тогда свой шанс он оценивал всего в 10%. (Дело происходило

до появления пультов дистанционного управления.)

В рекламе, как правило, вы не имеете возможность

наблюдать за своими потенциальными клиентами. Вы не

можете видеть, «крутят кнопки» они или нет. Но вы можете

заставить их это делать, вызвав чувство вовлеченности

в то, что происходит с продуктом в рекламе, или

же разбудив их чувство собственности в отношении данного

продукта.

Во всех своих рекламах я пытаюсь заставить потенциальных

покупателей представить, что они держат в руках

или уже пользуются конкретным продуктом. Например,

в одной из моих ранних реклам калькуляторов я как-то

написал: «Возьмите в руку Litronix 2000. Почувствуйте, как

легко щелкают его кнопочки. Присмотритесь, насколько

он мал и как он легок». С помощью воображения я создаю

у читателя ощущение «кручения кнопок».

Образно говоря, я увожу читателей в некое мысленное

путешествие, чтобы увлечь их и вызвать в них чувство сопричастности.

Я заставляю их поверить, что они действительно

держат в руке калькулятор и испытывают именно

те ощущения, которые я описываю. Сама энергия мысли

рисует нужную картину в уме, который, подобно вакууму,

ждет наполнения.

Создайте своим рекламным текстом ситуацию, чтобы

читатели как бы отправлялись с вами на прогулку или носом

чуяли некие ароматы, или дайте им прочувствовать

ощущения, которые испытываете сами, — и все это путем

формирования мысленной картины описываемого в тексте

события.

Если бы я писал рекламный текст для спортивной машины

Corvette, возможно, я бы сказал: «Прокатитесь на новом

„Корвете”. Почувствуйте в своих волосах легкий бриз теплого

летнего вечера. Смотрите, как все оборачиваются вам

вслед. Вдавите педаль газа в пол и испытайте силу, которая

прижимает вас к изогнутой спинке сиденья. Взгляните на

красивый электронный дисплей прямо на приборной доске.

Насладитесь волнующей мощью лучшего спортивного

автомобиля Америки».

При этом я бы описал все отличительные свойства машины —

дал бы то рациональное объяснение, которое оправдает

ее покупку, но как можно полнее использовал бы

чувство вовлеченности в ситуацию и ощущение обладания

продуктом.

Данный прием можно применять по-разному, в самых

разных вариантах. В рекламе, рассчитанной на прямой отклик,

его обычно называют механизмом втравливания —

втягивания потребителя в процесс покупки. Иногда он может

казаться несколько глуповатым. К вам наверняка не

раз приставали с разными настойчивыми просьбами типа:

«Сделайте то-то и то-то, и мы пришлем вам пробную подписку

на наш журнал». Я сам порой диву даюсь, кому в голову

приходят подобные простодушные концепции, казалось

бы, ребячество да и только. Однако, как вам скажет любой

специалист в области директ-маркетинга, подобный

способ втягивания очень часто приводит к удвоению, а то

и утроению количества откликов. И нет в этом ни малейшего

проявления простодушия — налицо лишь результат

применения очень эффективного для получения непосредственного

отклика приема вовлечения.

Читатели попадаются на «крючок» и оказываются втянутыми

в процесс покупки; предпринимают определенные

действия или представляют себе, что предпринимают их,

и все это благодаря силе ваших слов.

Сила вовлечения телевидения и Интернета

Телевидение и Интернет обладают удивительной силой

вовлечения. Вы видите, слышите и почти что можете

прикоснуться к продукту. Не удивительно, что телевидение

и Интернет — одни из самых эффективных каналов

реализации продаж.

Моя дочь Джил, когда ей было 4 годика, четко продемонстрировала,

какова сила вовлечения телевидения.

Это был специальный выпуск телешоу Peanuts по случаю

дня Святого Валентина. Джил сидела перед телевизором

и смотрела передачу вместе с мамой и 7-летней сестрой

Эйприл. Потом моя супруга рассказала следующую забавную

историю:

Чарли Браун раздавал открытки в классной комнате, громко

произнеся имена получателей: «Сара, Мэри, Сэлли... Джил. Где

Джил?» — спросил Чарли Браун. И моя дочь тут же подняла ручку

и закричала «Я здесь!». Она была так увлечена телешоу, что

чувствовала себя частью происходящего на телеэкране.

Я использую различные приемы вовлечения довольно

часто. Прием, который естественно стыкуется с тем, что

вы продаете, может сослужить наилучшую службу. Давайте

я приведу вам один почти идеальный пример из рекламного

объявления, которое я как-то написал. Результаты тогда

действительно поразили меня.

Продукт, который я тогда предлагал, был спеллинг-компьютер

Franklin — устройство, предназначенное для того,

чтобы помогать людям исправлять свои орфографические

ошибки. В те времена подобные устройства только появились,

..............................................Franklin...................................... был новинкой и довольно хорошо расходился.

Я не был среди первых, кто начал его продавать, но

у меня оказалась несколько более сложная и совершенная

модель, чем самые первые образцы на рынке.

Я внимательно исследовал продукт и почувствовал, что

цена его определенно завышена. Но производитель был бы

крайне расстроен, если бы я резко снизил цену. Поэтому

я попытался использовать прием вовлечения как способ

снижения цены.

Итак, я написал рекламное объявление, но с несколько

необычным замыслом. В тексте я умышленно допустил

определенное количество орфографических ошибок.

Я предложил читателям найти неправильно набранные

слова, обвести их кружочком и прислать мне объявление

обратно. В ответ я готов был дать им скидку с цены компьютера

в размере два доллара за каждую найденную ошибку.

Моя идея была проста. Если читатель не найдет все слова

с ошибками, тогда он заплатит за устройство более высо

кую цену, но вместе с тем, такому читателю данное устройство

очевидно более необходимо, чем тому, кто нашел

все ошибки. Первое объявление я разместил в газете Wall

Street Journal, и меня просто завалили ответами. Мне также

позвонили несколько человек, с которыми я не общался

уже много лет: «Джо, я хочу, чтобы ты знал, что весь последний

час я провел, пытаясь найти все неправильные

слова, хотя я вовсе и не собираюсь покупать это твое чертово

устройство. У меня на чтение всей газеты редко уходит

столько времени».

Я заработал даже больше, чем ожидал

Результат превзошел все мои ожидания. Я предполагал,

что читатели найдут все слова с ошибками. На самом

деле ошибка была даже в самом условии найти «неправильно

набраные слова». Когда, наконец-то, были подсчитаны

все ответы, к моему удивлению оказалось, что люди

подметили в среднем только половину ошибок. Так, с помощью

этой рекламы, я заработал гораздо больше денег,

чем ожидал. А те люди, которым подобное устройство

действительно было необходимо, сделали ценное приобретение.

Чувство собственности, как мотив, работает примерно

также же, как и чувство вовлеченности, но в этом случае

вы заставляете читателей почувствовать себя так, как будто

они уже обладают данным продуктом. Вы как бы берете

их за руку и ведете на некую воображаемую прогулку, чтобы

они постепенно начали ощущать те чувства, которые

у них могли возникнуть, будь они действительно собственниками

конкретного продукта. Например, так: «Когда вы

получите свой тренажер, опробуйте его. Настройте груз.

Убедитесь, как легко его убирать под кровать...» Короче

говоря, вы заставляете читателей почувствовать себя так,

как если бы уже совершили покупку.

Рекламный текст, способный затянуть читателя, может

быть очень эффективным, особенно если механизм вовлечения

является естественной частью рекламы. И впредь,

когда будете составлять текст для рекламного послания,

всегда имейте эту концепцию в виду. Она способна сделать

объявление, рассчитанное на непосредственный отклик

читателей, гораздо более действенным.

2. Честность

Если бы из всех 64 элементов мне надо было выбирать

один-единственный, наиболее важный из них, то я бы

выбрал честность. Ваша реклама должна быть честной.

Это не означает, что если в рекламе вы поведете себя нечестно,

вы не добьетесь успеха. Предложите потребителям

цену, в которую трудно поверить, или же продукт,

который не соответствует заявленным характеристикам,

и у вас, возможно, все сработает. Один раз. Может быть

даже и два раза. Но на длительный успех рассчитывать

не придется.

Однако данный параграф о честности посвящен не тому,

можно ли «сорвать куш» нечестной рекламой и как долго

это можно проделывать. Здесь речь будет идти о психологии

продаж. Но сначала нужно оговорить одно очень важное

условие.

Потребители очень умны. Они гораздо прозорливее,

чем вы думаете, и, в своей совокупности, соображают намного

лучше, чем каждый из нас в отдельности. Поверьте

человеку с 35-летним опытом работы в сфере продаж, каковым

я являюсь: потребители — народ весьма проницательный.

Потребители легко отличают правду от лжи и безошибочно

понимают, насколько искренни люди, пытающиеся

донести до них некую информацию. Чем правдивее будет

ваша реклама, тем ближе к сердцу ее примут и тем эффективнее

она окажется.

Попробуйте солгать в своей рекламе, и вам удастся провести

одного лишь себя. Из вашего текста будет отчетливо

видно, что именно вы хотели людям сказать, а также что

именно, как вам кажется, удалось от них утаить. Читатель

это почувствует, даже если он лишь мельком пробежится

по вашему тексту.

Когда я писал свои рекламы для JS&A, я не пытался

скрыть недостатки предлагаемых нами продуктов. Я четко

указывал на все их изъяны. И, конечно же, объяснял,

почему эти недостатки не являются существенными и почему,

несмотря на их наличие, потребителю все же стоит

купить мой продукт. Потребители были столь удивлены

Дата добавления: 2015-06-27