Причина 2. Нехватка продавцов или внутренний саботаж

Продавцы-консультанты заняты разговорами с другими покупателями или своими личными делами, а в магазине отсутствуют «висящие продавцы» (рисунок)? Это основная проблема, из-за которой клиенты ничего не покупают. Представьте, что посетитель большого компьютерного магазина хочет купить ноутбук. На всю торговую площадь всего четыре продавца. Двое консультируют клиентов, третий переставляет технику, а последний общается с коллегой, в то время как пять покупателей ждут своей очереди. Наш персонаж, потеряв полчаса на изучение технических характеристик и не дождавшись внимания продавцов, уходит без покупки.

Если бы один из консультантов подошел к этому посетителю и помог сделать выбор, тот купил бы не только ноутбук, но и, возможно, аксессуары к нему, стал бы лояльным покупателем и порекомендовал магазин друзьям. Но этого не произошло, и магазин потерял часть прибыли.

Как устранить. Установите в магазине видеокамеры и понаблюдайте за работой продавцов. Сотрудникам, пренебрегающим обязанностями, устройте нагоняй. А если консультанты действительно заняты и не могут уделить внимание всем клиентам, позаботьтесь о наличии «висящих продавцов». Это таблички с описанием товаров, которые помогут покупателю разобраться в характеристиках и сделать выбор самостоятельно. Вместо технических терминов и цифр, доступных только специалистам, укажите, что холодильник подходит для семьи из трех человек, а шум от его работы сравним с сопением новорожденного младенца. В таком случае потребитель выберет товар и без помощи консультанта.

Дата добавления: 2015-06-27