Работа с дебиторской задолженностью

Программа рассчитана на: коммерческих директоров, руководителей отделов продаж,

менеджеров по продажам.

Объем программы: 12 академических часов

Цель семинара – тренинга: рассмотрение основных проблем работы с дебиторами, апробирование различных способов возврата долгов.

Участники семинара-тренинга смогут:

· узнать, зачем нужна дебиторская задолженность Вашей компании;

· узнать, как получить информацию о надежности клиента;

• потренировать переговорные навыки с клиентом-должником по телефону и при личной встрече;
• потренировать навыки противостояния манипулированию и жесткому давлению со стороны клиента-должника;
• разработать мероприятия по предупреждению просроченной дебиторской задолженности.

Программа семинара-тренинга:

· Определение дебиторской задолженности. Дебиторская задолженность, просроченная дебиторская задолженность. В каком случае компания работает в «рассрочку» или кредитует клиентов.

· Классификация должников. Типология должников, их потребности и ценности. Боязни должников и как их использовать при возврате долгов. Сбор информации о клиенте. Сегментирование должников. Расчет рисков, или, каким клиентам лучше не давать в долг.

· Кредитная политика в компании. Зачем компании необходима прописанная «Кредитная политика»? «Кредитная политика» компании или правила игры с клиентами. Что должна включать в себя «Кредитная политика».

· Методы воздействия на должников. Основные ошибки менеджеров при работе с дебиторской задолженностью. Методы преодоления дискомфорта менеджера по продажам при обсуждении с клиентом вопросов о возврате дебиторской задолженности. Правила взаимодействия с клиентом при возникшей дебиторской задолженности.

· Телефонные переговоры с клиентами-должниками. Особенности телефонной коммуникации. Основные этапы телефонных переговоров с должником. Первый звонок клиенту-должнику. Отличия первого и последующих звонков клиенту по поводу возникшей задолженности.

· Переписка с должниками. Преимущества и недостатки переписки. Особенности переписки. Что нужно знать и помнить, ведя переписку с должниками. Варианты писем в зависимости от срока дебиторской задолженности.

· Личные встречи. Что важно учитывать при организации встречи с должником. Структура и основные приемы процесса переговоров с клиентом о возврате дебиторской задолженности. Отговорки должников и действия менеджеров. Как противостоять манипуляции и не поддаться на «уловки» в переговорах. Укрощение «жесткого» противника. Как подтолкнуть клиента к принятию решения.

· Профилактика просроченной дебиторской задолженности. Методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Способы обеспечения выплаты долга.

Дата добавления: 2015-06-27