Пути повышения управления каналов сбыта в компании

Грамотное использование маркетинговых методов и рекламы на предприятии, обеспечивает фирме большее количество потребителей, а главное увеличение объема сбыта. Не нужно забывать о том, что маркетинг и реклама – это неотъемлемые составляющие формулы успеха. Поэтому необходимо пустить рекламу в массы как можно скорей.

Организация, напрямую зависит от потребителей, степень их удовлетворенности непосредственно влияет на финансовые результаты ее деятельности. Поэтому рост удовлетворенностей потребителей должен стать основной целью компании.

Сокращение сроков предоставление услуг даст компании конкурентное преимущество. Неотъемлемое преимущество это индивидуальный подход к каждому клиенту, что приведет к привлечению большего количества клиентов посредством хорошей репутации компании.

Необходимо не забывать и о внимательности и оперативности рассмотрения замечаний и претензий клиентов, т.к. это влияет на имидж компании, а значит, на удержание старых клиентов и на привлечение новых и непосредственно большое влияние оказывает на увеличение объема продаж.

Рекомендую два раза в год (зимний и летний период) проводить анализ востребованности деятельности компании. Для того чтобы отслеживать новые тенденции в обществе, а так же сделать акцент на те товары, которые больше пользуются спросом в данный период времени, тем самым суметь спрогнозировать спрос и запастись большим количеством товаров на сезон.

Нужно чаще проводить исследования удовлетворенности потребителей. Это позволяет улучшить технические характеристики товара в процессе его производства и повысить качество обслуживания, что способствует укреплению конкурентной позиции компании на промышленном рынке и ведет к установлению и сохранению долгосрочного взаимовыгодного партнерства продавца и покупателя.

Для достижения целей создания и поддержания положительного имиджа компании Фаберлик следует проводить следующие мероприятия: организовывать пресс-конференции и брифинги, на которых будет освещаться деятельность предприятия; рассылать в средства массовой информации пресс-релизы (или пресс-бюллетени); организовывать интервью руководителей, и других сотрудников с приглашением средств массовой информации; установить доброжелательные, а по возможности и дружественные связи с редакторами и другими сотрудниками средств массовой информации (СМИ) (формирование так называемого журналистского лобби); публиковать ежегодные официальные отчеты о деятельности предприятия; выдвинуть «своих» людей в органы государственного управления (формирование лобби).

Конкурентное преимущество – превосходство одних конкурентов над другими. Компании имеют конкурентное преимущество тогда, когда они обладают ценными и редкими, но не единственными в своем роде ресурсами.

Инструменты конкурентного преимущества включают: использование национальных различий; различных масштабов и спектров экономики; соотношения цены/качество; умение выбирать подходящий момент; ноу-хау; сильные позиции и значительные финансовые резервы.

Так как компания работает на рынке с сильной конкуренцией, то для ее конкурентоспособности необходимо увеличивать долю рынка, повышать имидж и узнаваемость компании для завоевания новых клиентов и удержания старых.

Способность фирмы реализовать и защитить свои конкурентные преимущества зависит от того, насколько она успешно может противостоять давление конкурентных сил, действующих на рынке.

Необходимо продолжать предоставлять качественные услуги. Важным показателем является вежливость, внимательность, индивидуальный подход к каждому клиенту.

Нужно разработать улучшенную систему лояльности постоянным клиентам (больше акций, скидок)- это даст компании еще одно конкурентное преимущество.

Зарубежные исследования показали, что программа лояльности приводят к уменьшению текучести покупателя на 30% и к увеличению оборотов на 10%, а удержание лишь 5 % от общего количества покупателей через какое-то время приводят к 25-85% -ому увеличению получаемой от них прибыли (40,96).

Компании необходимо тщательно повышать квалификацию региональных менеджеров, обучение, переподготовка работников, семинары, тренинги – это даст компании конкурентоспособного персонала, а в будущим прирост объемов роста сбыта продукции.

Чтобы создать конкурентоспособное предприятие, надо не просто модернизировать производство и управление, но и четко знать, для чего это

делается, какая цель должна быть достигнута. Главным при этом должно быть одно: умение определить, быстро и эффективно использовать в конкурентной борьбе свои сравнительные преимущества. Все усилия необходимо направить на развитие тех сторон, которые выгодно отличают вас от потенциальных или реальных конкурентов.

Основная причина, по которой российская косметика уступает в конкурентоспособности импортной, состоит в отсутствии рекламной кампании, а также в полном отсутствии реальной государственной поддержки, постоянной чехарде с законодательством, которая не дает предприятиям никакой возможности достойно продвигать свою продукцию", - считает председатель правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации Татьяна Пучкова[2].

Рассмотрим три составляющие конкуренции: 1) Прямая конкуренция не очень высокая. Российская косметическая промышленность на текущий момент представлена следующими крупными предприятиями: косметическая фабрика «Свобода(Москва), «Невская косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Екатеринбург). На данный момент аналогов продукции компании «Фаберлик» (кислородная косметика) на отечественном рынке нет. Существует кислородная коллекция косметики у зарубежного конкурента фирмы «AVON», но наше собственное производство по европейскому стандарту позволяет нам значительно снизить себестоимость продукции и в меньшей степени, чем западные конкуренты, зависеть от колебания курса доллара.

2) Давление товаров–заменителей отсутствует. Сырьём для выпускаемой в Российской Федерации компанией «Фаберлик» косметики служат уникальная эмульсия АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки. Эти ингредиенты разработаны по уникальной российской технологии и аналогов им в мире нет. Отсутствие товаров–заменителей это, безусловно, положительный фактор.

3) Угроза со стороны потенциальных конкурентов невелика. Возможность появления угрозы потенциальных конкурентов на парфюмерно- косметическом рынке, нужно рассматривать исходя из перспектив развития косметической отрасли РФ. Пока по имеющейся информации нет отечественных организаций, которые могли бы выпускать кислородную косметику на уровне компании «Фаберлик».

Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как «AVON», «Procter & Gamble» и др. которые контролируют примерно 70% мирового производства косметики и 80% всей торговли этой продукцией. В новом тысячелетии прекрасная половина человечества вряд ли излечится от косметической лихорадки, поэтому прогноз изменений внешней среды весьма оптимистичен и благоприятен для развития производства на фирме «Фаберлик».

Выше перечисленные компании напрямую зависят от экономики в стране. В данное время курс евро и доллара не стабилен, и периодически растет, а, следовательно, и повышается цена на их ассортимент продукции.

Компания Фаберлик – это наша отечественная фирма, и ни какой скачек в валюте не влияет на ценообразовании в компании. На сегодняшний день это важный фактор для потребителей. Ведь если фирма проявляет стабильность на рынке в условиях кризиса, тем более отечественная компания, которая на рынке более 15 лет, значит, она заслуживает доверия и признания.

Заключение

С развитием рыночной экономики в России возрастает необходимость выбора хозяйствующими субъектами адекватных средств и методов работы. Непременным условием практически любой сферы деятельности предприятия и сбытовой, в частности, является всесторонний анализ и исследования рынка. Таким образом, маркетинговый аспект актуален для каждого предприятия, независимо от сферы деятельности.

Полная экономическая самостоятельность промышленных предприятий выдвинула работу в области сбыта продукции в число основных показателей производственной деятельности.

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том
случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения
сбыта требуется исследование и удовлетворения максимального
количества требований покупателя.

Конкурентное преимущество даёт превосходство одних конкурентов над другими. Компании имеют конкурентное преимущество тогда, когда они обладают ценными и редкими, но не единственными в своем роде ресурсами.

Анализ востребованности деятельности компании даёт понять,
насколько востребованы предлагаемые данной компанией товары/услуги.
Оценка удовлетворенности клиентов помогает продавцу товара/услуги лучше понять свои сильные и слабые стороны, запросы и потребности клиентов, чтобы скорректировать свою маркетинговую и рекламную стратегии. Такая оценка объективно информирует о слабых сторонах вашего продукта, что помогает как можно скорее устранить эти недостатки, обойти конкурентов и удержать постоянных клиентов.

Поэтому компании необходимо проводить маркетинговые исследования для повышения сбыта в компании на разных стадиях развития фирмы различными методами маркетинговых исследований.

Исследования рынка и потребностей людей показывает насколько компания конкурентоспособна, востребована ли её деятельность, результаты покажут сильные и слабые стороны, на которые нужно обратить внимание и превратить слабые стороны в преимущество.

Доходность и эффективная работа – основные критерии для оценки
успешности деятельности любого предприятия. Но для достижения
максимальной эффективности руководителю необходимо владеть ситуацией на рынке. Незаменимый для этого инструмент – проведение маркетинговых
исследований. Их результаты помогут точно сформировать комплекс необходимых действий, провести анализ конкуренции, эффективно использовать рекламные сервисы в поисковых системах.

Компании Фаберлик нужно тщательней продумывать стратегические ходы для завоевания большей доли рынка. Тем более в нынешнее время у нее есть все козыри в руках. Массовая прокрутка рекламных роликов с продукцией, а также подчеркивание, что это наша Российская компания, в условиях кризиса даст быстрый результат, и рост объема продаж превзойдет все ожидания. Тем более компания не только наша отечественная, но и не мене важный пункт занимает качество продукции.

Необходимо постоянно проводить исследования, подразумевается сбор информации о деятельности предприятия, изучение ее по нескольким основным направлениям (товар, цена, покупатели, продвижение и пр.) и использование полученных результатов для выбора направлений развития бизнеса в целом и его отдельных составляющих. Как правило, многие солидные компании тратят большие средства, проводя в год три-четыре маркетинговых исследования, что позволяет им постоянно владеть информацией о рынке, о потребностях, об эффективности их удовлетворения, другие, менее крупные проводят одно-два
исследования в год. Но, каким бы не было предприятие, эти исследования нужны всем - и большим, и средним, и небольшим предприятия, даже тем, кто только начинает свою деятельность.

Проведённые мероприятия показали, что ОАО «Фаберлик» необходимо чаще проводить различные мероприятия, направленные на увеличение сбыта в компании, на узнаваемость бренда и на выявление спроса.

Увеличивать лояльность клиентов (за счёт снижения издержек на производстве), развивать самостоятельные структурные подразделения, такие как частые проведение маркетинговых исследований и укреплять конкурентные позиции (за счёт предоставления качественной продукции и тесного взаимодействия во время сотрудничества).

В наше время неотъемлемой выгодой для предприятия является канал распределения продукции и выбор посредников. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта, продажи потребителям. С помощью посредников сокращается количество непосредственных контактов производителей с потребителями продукции.

Дистрибьютор – независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых ее закупок у предприятий-изготовителей. Кроме того, дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, кредитование. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями.

1. Абрамишвили Г. Г. Проблемы международного маркетинга. М.: Экономика, 1984. - 240с.

2. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика, 1993.-720с.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы Учебно-методическое пособие. —М.: Финансы и статистика, 1997.- 123с.

4. Анализ и обоснование хозяйственных решений / Майданчик Б. И. и др.-М.: Финансы и статистика, 1999. 254с.

5. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Учебное пособие. — М.МГИЭТ(ТУ), 1994.-341с.

6. Ансофф И. Стратегическое управление: Пер. с англ. М.: Экономика, 1989.-220с.

7. Артеменко Е.В. Сбытовая деятельность промышленного предприятия в условиях реформирования экономики: Дис.канд.экон.наук /08.00.05 М, 1999, 152 г.

8. Архипов В. Стратегическая эффективность управленческих решений // Проблемы теории и практики управления. 1996. - № 5. -С. 116-121.

9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг. М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 1999.-703с.

10. Баркан Д.И. Маркетинг для всех. Л.: РИЦ «Культинформ-пресс», 1991.-256с.

11. Богатов Д.Ю. Стратегия сбыта в маркетинговой деятельности реформируемых предприятий: Дис.канд.экон.наук / 08.00.05-М, 1999.-161 г.

12. Болт,Гордон Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: Экономика, 1991-270с.

13. Бреддик У. Менеджмент в организации. М.: «ИНФРА - М», 1997.-344с.

14. Бунакова О.С., Парушина Н.В. Проблема оценки эффективности производства и сбыта продукции // Качественные преобразованиясоциально-ориентированной рыночной экономики: Матер, науч.-практ. конф. Орел, 1998.-С. 210-212

15. Бунакова О.С. Роль прогнозирования сбыта промышленной продукции в условиях рынка // Гуманитарные и социально-экономические науки: Известия ОГТУ 1 (15)- Орел, 1999. -С. 207-209

16. Бунакова О.С. Роль маркетинговых концепций в управлении производством отечественных предприятий в кризисных условиях //гуманитарные и социально-экономические науки: Известия ОГТУ 1 (15)- Орел, 1999. -С. 210-213

17. Бунакова О.С. Необходимость прогнозирования, сбыта продукции промышленных предприятий // Экономика, общество, личность на рубеже XXI века: Сб. науч. труд. ОКИ, Орел, 2000. С. 265-267

18. Бунакова О.С., Щекотихина Н.И. Особенности анализа влияния производственных ресурсов на себестоимость промышленной продукции // Экономика, общество, личность на рубеже XXI века: Сб. науч. труд. ОКИ, Орел, 2000. С. 267-270

19. Бунакова О.С., Щекотихина Н.И. Совершенствование структуры службы сбыта промышленных предприятий в условиях рынка // Экономика, общество, личность на рубеже XXI века: Сб. науч. труд. ОКИ, Орел, 2000. С. 270-274

20. Бунакова О. С., Щекотихина Н.И. Место и роль управления сбытом в концепции маркетинга// Социально- экономическое и инновационное развитие России и региона: реальность и перспективы: Сб. науч. труд, ОКИ, Орел,2001.- С. 128- 133 (0.2 пл., авторских 0.1)

21. Буданов И. Экономическое положение металлургии и тенденция регионизации производства //Экономист 1998г.- №10 - 21-24с.

22. Васильев Г.А., Ибрагимов JI.A., Нагапетьянц H.A., Каменева Н.Г. Логистика. М.: Экономическое образование, 1993. - 180с.

23. Ватник П. А. Статистические методы оперативного управления производством М.: Статистика, 1978. - 240с.

24. Верхоглазенко В.Н., Звезденков A.A. Проблемы системы сбыта производственного комбината и организация ее деятельности.// Маркетинг в России и за рубежом -1998 №5 - С.99-107

25. Виссема X. Менеджмент в подразделениях фирмы. М.: ИНФРА -М.,1999.-288с.

26. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Высшая школа, 1994.-24с.

27. Вознесенский В. А., Ковальчук А. Ф. Принятие решений по статистическим моделям. М.: Статистика, 1978. -192 с.32

2. Бальжинов А.В., Михеева Е.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Учебное пособие. - Улан-Удэ: Изд-во БГУ, 2003. - 119 с.

3. Варава В. Принципы достижения успеха. - М.: Прогресс, 2006. - 198 с.

4. Виханский О.С. Стратегическое управление: 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономистъ, 2008. - 296 с.

5. Гейдж Р. Как создать многоуровневую денежную машину. Наука сетевого маркетинга. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. - 384 с.

6. Гольдштейн Г.Я. Стратегический инновационный менеджмент: Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004. - 267 с.

7. Дубковский В. Как достичь успеха в сетевом маркетинге. Беседы признанного мастера. Тактика, стратегия, философия. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 176 с.

8. Ерохин А. Сетевой маркетинг – бизнес или обман? Пособие для начинающего предпринимателя. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2008. - 157 с.

9. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. - M.: Аспект Пресс, 2002. - 415 с.

10. Пигу А.С. Экономическая теория благосостояния. - М.: Прогресс, 1985. - 960 с.

11. Поделинская И.А., Бянкин М.В. Стратегическое планирование: Учебное пособие. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005. - 55 с.

12. Портер М.Е. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. Пер. с англ.-2-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 454 с.

13. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов. - М.: Эксмо, 2007. - 960 с.

14. Спиридонов И.А. Мировая экономика: Учебное пособие - 2-е изд., перераб. и доп.: М.: Инфра-М, 2008. - 272 с.

15. Томилов В.В. Менеджмент. Учебник. - М.: Юрайт-Издат, 2003. - 591с.

16. Траут Д., Райс Э. Маркетинговые войны. - СПб.: Питер, 2008. - 304 с.

17. Тупикова О.А. Финансовый анализ: Методические указания. - Владивосток: Изд-во ДВГТУ, 2004 - 38 с.

18. Фаминский И.П. Мировое хозяйство. Динамика, структура производства, мировые товарные рынки. Вторая половина ХХ - начало ХХI века. Учебное пособие: М.: Магистр, 2007. - 670 с.

19. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник. - 7-е изд., испр. и доп. М.: Дело, 2005. - 448 с.

20. Чемберлин Э. Теория монополистической конкуренции: (Реориентация теории стоимости). Пер. с англ. Э.Г.Лейкина, Л.Я.Розовского, 1996. - 352 с.

21. Шумпетер Й. Теория экономического развития. (Исследование предпринимательской прибыли, капитала, кредита, процента и цикла конъюнктуры): пер. с англ. - М.: Прогресс, 1982. - 455 с.

23. Конкуренция как процедура открытия //Мировая экономика и международные отношения. Ф. Хайек, 1989. № 12. С.14.

24. Мы создаем моду // Газета Страна Фаберлик №1. - 2007. - Октябрь.

25. Конкурентная среда выдавливает интеллигентов из экономики // Журнал №28. Конкуренция и рынок. - 2005. - Декабрь.

26. http://www.faberlic.com

27. http://www.faberlic.info

28. http://www. E-xecutive.ru - сообщество менеджеров. Рынок косметики и парфюмерии в условиях кризиса пострадает меньше других, считают американцы. 26.12.2008.

29. http://www. E-xecutive.ru - сообщество менеджеров. Потребление парфюмерии и косметики в России сокращается, отмечают эксперты 31.03.2009.

30. http://Perfumy.ru - Все о парфюмерии и ароматах Исследования: Госзаказ. Рынок парфюмерии ждет передел Апрель 2008.

31. http://www.rbcdaily.ru - Мир новостей косметики и парфюмерии: «В кризис люди не перестанут мыться и ухаживать за собой» / 12.03.2009.

32. http://www. Rbc.ru - Прямые продажи парфюмерно-косметических товаров заняли треть рынка.

[1] https://faberlic.com/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=42&Itemid=2150&lang=ru

[2] http://www.rg.ru/2012/08/07/kosmetika.html

Дата добавления: 2015-06-28