Манипуляции организационно-процедурного характера

Методы, цели и примеры манипуляции сознанием

Метод	Цель инициатора	Примеры речевых техник для внушения во время переговоров
Трюизм	Маскировать инструкции под рассуждение	«Иногда люди принимают решения под влиянием чувств... люди часто чувствуют облегчение, после того как заключают договор...»
Допущение	Прогнозировать поведенческую реакцию	«Прежде чем вы согласитесь с мо- им предложением, взгляните на чти схемы» «Позвольте вам задать несколько вопросов перед тем, как мы отпра- вимся на ужин»
«Выбор без выбора»	Заставить принять любой из предложенных вариантов	«Вы хотите подписать контракт сейчас или завтра?» «Будете платить наличными или чеком?»
Противопос-тавление	Убедить в наличии противоположнос-тей	«Чем тяжелее кажется проблема, тем проще оказывается подходящее решение»
Якорь	Создание и закреп-ление у жертвы нужных переживаний и чувств для использования их в нужный момент	«Когда в последний раз вы испы- тывали чувство доверия и не были этим разочарованы?» «Что вы чувствуете, когда доверяе- те кому-то?»

Эта группа манипуляций связана с созданием определенных
условий, предварительной организацией и специфическим осуще-
ствлением процедуры межличностного взаимодействия. Исполь-
зование подобных уловок может затруднить процесс обсуждения
для адресатов манипуляций и облегчить его для инициаторов.

Дозирование исходной информационной базы или избы-
точное информирование выражаются в том, что участникам
обсуждения выдают неполный комплект материалов, сообщают
о потере документов или же, наоборот, предъявляют слишком мно-
го вариантов проекта, сравнить и проанализировать которые, осо-
бенно в сжатые сроки, практически невозможно.

Эффект обрамления (fringe effect) заключается в формиро-
вании установок путем подбора первого и последнего выступаю-
щего. Нужная инициатору установка дается первым же выступаю-
щим. В дальнейшем могут быть высказаны и другие мнения, но
завершить обсуждение следует повторив первичную установку.

Применение двойного стандарта (double standard) при оцен-
ке поведения участников дискуссии выражается в жестком соблю-
дении регламента для одних и в разрешении его нарушения для дру-
гих; в прощении одним участникам резкостей в адрес оппонентов, но
в осуждении других участников за такое же поведение. Иногда рег-
ламент специально не устанавливают, чтобы выбирать более удоб-
ную линию поведения по ходу дискуссии. Таким образом, можно сгла-
живать позиции или же акцентировать различия до несовместимых.

Управление процессам обсуждения (discussion management)
заключается: 1) в маневрировании повесткой дня таким образом,
что участники сначала «выпускают пар» на несущественных вопросах, причем сталкиваются наиболее агрессивно настроенные оп-
поненты. Предложение, которое необходимо «протащить», выносят
на обсуждение, когда все уже устали и критический накал иссяк;
2) прерывание процесса обсуждения (перерыв, «важный звонок») мо-
жет использоваться, когда нежелательно принятие намечающегося
решения.

Переформулирование (restatement) вопросов, предложений
и доводов позволяет смещать акценты в желаемую сторону, а
произвольное резюмирование решений при подведении итогов при-
водит к искажению смысла сделанных выводов.

Дата добавления: 2014-01-03