Лекция 6 Манипуляции: механизм действия и приемы защиты

Поскольку удовлетворение большинства потребностей человека происходит с помощью других людей, он вынужден вступать с ними в контакт, убеждать, спорить, побуждать их к определенным действиям, т.е. оказывать на них влияние и самому, в свою очередь испытывать влияние с их стороны. Управление человеком или группой людей может осуществляться двумя способами. Первый – явный (авторитарный), при котором человек не скрывает своего намерения заставить другого делать то, что он хочет. Второй – скрытый, при котором насильственное давление маскируется. Манипулирование как раз относится к такому способу воздействия на человека или группу людей. Само слово имеет латинский корень «манус» - рука – то есть ручное управление, обращение с людьми, как с объектами. Термин манипуляция означает такое психологическое воздействие на человека, которое осуществляется скрыто, незаметно от него и в процессе которого он выступает объектом, с которым выполняются некоторые действия, направленные на достижение целей, приносящих определенную выгоду манипулятору. Манипуляции могут протекать как сознательно, так и неосознанно, целенаправленно или ситуативно. Различают несколько видов манипулирования: 1) манипулирование потребностями (использование желаний, интересов партнера); 2) «духовное» манипулирование (формирования у человека определенных идеалов и ценностей); 3) интеллектуальное манипулирование (навязывание человеку мнений, точек зрения); 4) манипулирование чувствами (использование эмоций, страстей); 5) символическое манипулирование (формирование устойчивой реакции человека на определенные символы). В качестве «струн», на которых играет манипулятор, чаще всего выступают так называемые «иррациональные идеи» (это понятие ввел Альберт Эллис).

Основные манипулятивные приемы:

часть информации опускается или искажается (пример: однажды папу римского, прибывшего в одну из стран, спросили «как вы относитесь к домам терпимости?» - «А разве они у вас есть?» - ответил он. На следующий день в газетах появились экстренные сообщения: «Первое, что спросил папа, ступив на нашу землю: есть ли у нас дома терпимости?»;

информация обобщается до неузнаваемости;

выдумывается ложная информация;

используются абстрактные слова, эвфимизмы;

рассеивание информации – манипуляции вниманием и памятью;

задается вопрос, но не дается возможность ответить;

метод «двух зол»: предъявление только двух одинаково проблемных предложение, но таких, что одно по последствиям явно менее чревато, обеспечивает склоняемость лица в нужную сторону (голосуй или проиграешь);

нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки;

aналогия как псевдодоказательство;

Уловка мнимой точности доказательство и др.

Алгоритм манипуляции:

1) Настройка – применяется не для того, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее, чтобы «расстроить» его. На этом этапе создается подходящая психологическая атмосфера, в которой можно будет удобно и эффективно «щипать» адресата.

Типы настройки:

комфортная «Я сегодня вспомнил о вас, когда мне сказали, что у нас в компании появились менеджеры настоящего западного уровня»

дискомфортная – «Я вспомнил, что мы должны встретиться, когда ваше имя упомянули на директорском собрании в связи с каким-то точным отчетом…»

какофоническая (универсальная) «Ты можешь мне дать денег? Надеюсь, у тебя они есть?»

«А…»

2) Щипок – непосредственное применение одного из приемов манипуляции

«Ну ты странно реагируешь, так реагируют либо очень бедные, либо очень богатые люди…»

Ну…

А ладно, я себе уже нашел. Мне и нужно-то было всего 100 руб.

3) Регуляция реакции адресата – выравнивание воздействия, если адресат слишком поглощен своими эмоциями, то манипулятор может умерить интенсивность воздействия

4) Получение выигрыша.

Дата добавления: 2014-01-03