Эксклюзивный договор

Эксклюзивный договор — это эксклюзивность прав, делегируемых собственником объекта агентству недвижимости. Кроме того, это эксклюзивное обслуживание, предоставляемое риэлтором клиенту, и обязательство агента оправдать доверие со стороны клиента.

Эксклюзивный договор — это соглашение, в котором определяются все условия продажи объекта недвижимости и сроки его реализации. Это также соглашение, которым продавец поручает выбранному им агентству, риэлтору представлять свои кровные интересы при продаже недвижимости.

Эксклюзивный договор можно заключить на продажу жилья с его собственником и на покупку жилого помещения с клиентом, который подыскивает объект недвижимости. В последнем случае агентства недвижимости, как правило, берут некую денежную сумму в знак серьёзности намерений клиента. Эта сумма, по мнению риэлторов, в какой-то степени дисциплинирует клиента. Если клиент найдёт объект самостоятельно, например, через знакомых или друзей, то внесённая им денежная сумма остаётся агентству как компенсация за тот-объём работы, что был проделан с данным клиентом. Как правило, эта сумма исчисляется 15000-25000 рублей, может быть как больше, так и меньше, обычно устанавливается по взаимным договорённостям. Эксклюзивный договор с собственником квартиры часто предусматривает передачу правоустанавливающих документов на жильё владельцем агентству недвижимости, которое выдаёт ему расписку или гарантийное письмо, подтверждающее сохранность документов на весь срок действия подобного договора. Такой договор чаще ограничивается определённым сроком, неким средним промежутком времени, необходимым для реализации жилого объекта. Например, если продаётся свободная однокомнатная квартира эконом-класса, на активном рынке достаточно 1-3 месяцев; если же реализуется объект недвижимости достаточно дорогой, нет смысла заключать эксклюзивный договор на срок менее 6 месяцев. По истечении этого срока договор можно продлить или расторгнуть без каких-либо последствий для сторон.

Некоторые клиенты ошибочно полагают, что заключение эксклюзивного договора существенно снижает их шансы быстро продать свою квартиру. Иногда продавец квартиры рассуждает примерно так: чем больше людей занимается продажей моей квартиры, тем лучше. Следовательно, если её продажей будут заниматься 20 риэлторов из 20 агентств, естественно, рекламируя её и предлагая потенциальным покупателям, то её можно будет продать быстрее и по самой высокой цене. Однако такой клиент просто не знает специфики риэлторского бизнеса. Дело в том, что деньги на рекламу «неэксклюзивного» объекта риэлтор вынужден выкладывать из собственного кармана. А кому захочется нести бремя расходов без уверенности их возврата в случае успешной сделки? Значит, и рекламировать такой объект он будет по минимуму или вообще не будет, ограничиваясь предложением случайным клиентам, или давать бесплатную рекламу там, где возможно, а не туда, куда необходимо. А разве можно полагаться на случай в таком ответственном деле, как продажа или обмен недвижимости? Кроме того, владелец, отказывающийся от сотрудничества по эксклюзивному договору, лишает риэлтора самого главного: мотивации к успешной продаже конкретного объекта недвижимости. О; Какой самомотивации может идти речь, если, например, дечлток агентов продаёт одно и то же? •;-:. Повторяю: гарантий того, что эти расходы будут возвещены, когда совершится сделка, агент не имеет. Чаще всего риэлторы обращаются к газете бесплатных объявлений — тираж большой, а реклама ничего не стоит. Например, в Москве такой газетой является уже упоминавшаяся мной «Из рук в руки». А теперь представьте себе такую ситуацию: все 20 риэлторов, к которым обратился такой горе-продавец, дали рекламу одного и того же объекта в один и тот же номер газеты. Много ли пользы будет от такой «рекламной кампании»? Никакой. Более того, невольно возникнет антиреклама. Каждый интересующийся может закономерно задать вопрос: «А почему эту квартиру так усиленно рекламируют разные люди и агентства? Может быть, они делают это потому, что она имеет какие-то скрытые недостатки? А может быть, это мошеннический вариант?».

Отмечу ещё один важный момент. Когда один и тот же объект недвижимости продают 20 агентов, трудно понять динамику в реализации объекта, сложно проследить, сколько заинтересованных покупателей позвонило за день, сколько за неделю, сколько было просмотров, ведь все звонки и просмотры распределяются именно среди всей двадцатки. А значит, трудно ответить на вопрос, правильно ли была определена стоимость объекта недвижимости. Получается, что если цена была определена неверно, занижена или завышена, страдает прежде всего собственник, расплачиваясь за недоверие собственным кошельком или временем.

Зато при заключении эксклюзива агентство недвижимости в целом и агент в частности становятся действительно заинтересованными в продаже жилого объекта. Любое агентство недвижимости тщательно следит за тем, чтобы объект рекламировался грамотно и максимально эффективно. Опытные агенты умело используют разные виды рекламы. Информация даётся сразу в несколько специализированных изданий. Делается это в течение максимум 2-3 дней.

Если объект элитный, то в СМИ публикуются не только стандартные данные, но и план квартиры, подробное описание объекта и придомовой территории, качественные фотографии, сделанные за счёт агентства. Агент может также разместить рекламу продаваемого объекта в Интернете, например, на сайте компании, если таковой имеется, организовав при этом виртуальный осмотр объекта недвижимости. Естественно, такая масштабная реклама не может не отразиться на скорости продажи жилого объекта.

Как показывают наблюдения, при использовании эксклюзивного договора совпадают интересы агента и продавца: они становятся союзниками, так как их объединяет одна цель — в сжатые сроки и с большей выгодой реализовать жилой объект. Кроме того, при сотрудничестве с агентством недвижимости в рамках подобного договора у собственника появляется уникальная возможность продать своё жильё по максимально возможной стоимости, которую определит профессионал, проведя маркетинговое исследование.

Когда хозяин квартиры заключает эксклюзивный договор, он значительно экономит своё время, направленное на реализацию объекта. Например, если он не проживает в продаваемой квартире, то может доверить ключи от квартиры своему агенту, что обязательно записывается в эксклюзивном договоре, тем самым избавляя себя от необходимости тратить время на поездки и ожидание клиентов, которые иногда по разным причинам могут и не приехать. Кроме •. того, владелец квартиры не тратит своё время на разговоры * и объяснения звонящим потенциальным клиентам: все переговоры проводит нанятый квалифицированный специалист. Он ограждён от нечистоплотных людей, которые могут звонить ему. Таким образом, сохраняется конфиденциальность и даже некая безопасность. Он не тратит своё драгоценное время на сбор различных справок и документов, которые необходимы для совершения сделки, ведь все эти действия за него может выполнить риэлтор, получивший нотариально заверенную доверенность на совершение подобных действий. Экономия времени в таком случае довольно значительная и может доходить только в случае сбора документов до 60 часов, особенно если речь идёт о крупном < городе, когда на передвижение надо потратить значительное • -Количество времени. В подобном случае не исключается такое понятие, как «очередь».

Особую выгоду от заключения эксклюзивного договора Получает и покупатель. Помню, что эксклюзивный договор с покупателем возник несколько позже, чем эксклюзивный договор с продавцом. Прежде клиенты-покупатели предпочитали обращаться в разные агентства по недвижимости, надеясь, что каждое агентство будет предлагать объекты из собственной базы. С созданием всеобщей базы, например, г. Москвы, такая потребность отпала. Клиент-покупатель, обращаясь в одно агентство и заключая договор на подбор вариантов и сопровождение, имеет возможность выбирать из всей городской базы.

Эксклюзивный договор безусловно выгоден покупателю, ведь статистика говорит, что при росте цен клиент-покупатель, действующий самостоятельно, порой теряет сумму, эквивалентную 5-7% стоимости объекта. Это значит, что клиент, который намерен купить квартиру ценой 1000000 рублей, потеряет при самостоятельном поиске 50000-70000 рублей. При этом риски подвергнуться мошенническим действиям остаются максимальными, психологическое напряжение велико, вероятность оптимального выбора квартиры зависит от случайных факторов.

Даже на спокойном рынке, когда цены не растут, покупатель тоже нуждается в услугах профессионального консультанта. В этот период выбор квартир очень велик, разобраться в предложении непросто, а посмотрев 20-25 квартир, человек просто теряется, практически никогда не может сделать полноценный обдуманный выбор.

Более того, под вопросом оказывается сам факт покупки. Вы удивитесь, но всего 15% покупателей, выбирающих квартиру самостоятельно, справляются с этой задачей; около 40% приходят к мысли воспользоваться профессиональной помощью в риэлторской компании, а оставшиеся 45% откладывают покупку, не находя того, что соответствовало бы их требованиям, либо испугавшись сопутствующих сложностей.

По опыту риэлторов крупных агентств недвижимости, большая часть покупателей, выбирая недвижимость, интересуется в первую очередь объектами, с собственниками которых заключён эксклюзивный договор. Предпочтение, которое покупатели отдают эксклюзивным объектам, не удивительно. Как уже отмечалось, в российской практике продавец квартиры чаще сдаёт на хранение в фирму правоустанавливающие документы на квартиру. Это говорит о том, что продавец не сомневается в «чистоте» истории своей квартиры и не боится тщательной проверки; если есть необходимость, помогает риэлтору найти необходимые документы из истории квартиры. Готовность продавца пойти на заключение эксклюзивного договора является важным подтверждением подлинности документов и законности проведения сделки. Кроме того, практически все покупатели знают, что эксклюзивные квартиры заранее тщательно проверяются на предмет «чистоты» истории квартиры, именно поэтому подобные объекты пользуются большим спросом и, как правило, продаются по максимальной рыночной цене.

Договор гарантирует клиенту качество предоставляемой ему услуги. Пока «эксклюзив» не заключен, клиенту никто ничего не должен, никто не обязан защищать его интересы. Без договора клиент не ограждён от случайностей и неразберихи. Не защищен он также от интереса к его персоне со стороны лиц, узнавших о продаже недвижимости и надеющихся на лёгкую добычу. К сожалению, такое ещё случается.

Продажа квартиры без договора — по большому счету игра, не всегда приводящая к победному результату. Агент по недвижимости может пообещать что-то сделать для позвонившего клиента, предлагающего устно свой объект к продаже, но никто не несёт никакой ответственности за результат.

Иногда, работая на рекламном телефоне в крупном агентстве недвижимости, я встречала таких владельцев, которые давали данные о своём жилье только для общей базы. Конечно, общаясь с подобными людьми, я предлагала им заключить эксклюзивный договор, на что некоторые из них отвечали: «А вы просто имейте в виду мою квартиру, предлагайте её так, между прочим». Как вы думаете, можно в реальности продать квартиру так, между прочим? Ответ один: без маркетингового исследования, без правильного определения цены, без целенаправленной рекламы эффективно и выгодно реализовать жилой объект невозможно. Причём статистика показывает, что с каждым годом количество денежных средств, например, на рекламу, только возрастает.

Эксклюзивный договор является оптимальным решением: он выгоден и риэлтору, и клиенту. Каждый получает то, что ему нужно: агент — доверие со стороны клиента, а клиент — риэлторскую услугу, реализацию квартиры по максимально возможной цене, безопасность, экономию сил и времени, надёжность и быстроту при реализации объекта, обязательства риэлтора и агентства выполнить работы по договору. Что получает клиент-продавец, заключивший эксклюзивный договор с агентством недвижимости?

Дата добавления: 2017-01-14