Маленькие приметы и секреты агентов по недвижимости

Раз уж вы собираетесь стать риэлторами, расскажу немного об агентских верованиях, чтобы вам было легче войти в жизнь любого агентства недвижимости.

Итак, во что верят агенты? Никогда не хвастайтесь будущей сделкой. Опытный риэлтор всю свою предварительную работу делает тихо, спокойно, не вдаваясь в подробности, не рассказывая о ней родным, друзьям, коллегам. Это самый надёжный способ не вспугнуть госпожу удачу. Зато после сделки за чашечкой чая, кофе или чего-то покрепче можно поделиться своими достижениями.

• Какой клиент — такова и сделка. Если клиенты спокойные и доброжелательные люди, то даже сложные ситуации разрешатся наилучшим образом. А вот если они нытики, беспокойные, мнительные, будьте готовы к сюрпризам: то документы нельзя получить в срок, то в них допустят ошибку или опечатку, или приедет невзначай школьный друг вашего клиента и купит квартиру, которую вы продаёте.

• Любой объект недвижимости в конце концов продаётся. Здесь как в русской народной пословице: «На всяк товар есть свой купец». Верьте в это! Если вдруг вы продаёте квартиру, которая, на ваш взгляд, и гроша ломаного не стоит, не отчаивайтесь никогда, и её обязательно кто-то купит.

Если ждёте в офисе клиента на подписание, например, эксклюзивного договора на продажу или договора на покупку (внесение аванса), не заполняйте договор заранее. Лучше это сделать тогда, когда клиент приедет и вы вместе с ним пройдёте в переговорную комнату.

Помните о правиле, что у покупателя всегда денег немного больше, чем он заявляет при покупке. Обязательно показывайте жилые объекты подороже. Деньги — к деньгам! Сделка — к сделке! Так всегда. Стоит взять задаток за одну квартиру, мысленно готовьтесь к тому, что возьмёте и за другие, если вы реализуете несколько объектов недвижимости.

Не показывайте клиенту сразу лучший объект. В редких случаях люди берут квартиру с первого просмотра. Помните, что каждый хочет сравнить одну квартиру с другой.

Если вы наметили несколько показов в один день, пойдите на маленькую хитрость: покажите лучший объект в середине или последним. Не стоит показывать в один день более трёх квартир.

Если есть сомнения, откажитесь от квартиры. Развивайте риэлторскую интуицию. Никто не застрахован от того, что в «истории» квартиры могут быть погрешности и даже обман.

Помите, что иногда люди приобретают совсем не то, что собирались изначально. Однажды один из моих клиентов хотел купить однокомнатную квартиру новой планировки. Я задала вопрос о составе его семьи. Ох! Ну и семья: муж, жена, ребёнок и тёща! Как же жить в однокомнатной? Я решилась на самовольство, показала трёхкомнатную квартиру старого типа, размышляя, что каждому достанется по комнате. На ней счастливо и остановились.

•Слушайте во все уши, чтобы ответить самому себе на вопрос, кто же в семье принимает решение. Иногда все дела по покупке ведёт муж (подписывает договор с агентством, даёт деньги для внесения предоплаты за альтернативу), а окончательное решение могут принимать жена или даже её мать.

Интимные отношения с клиентом разрешаются только после сделки. Да, бывает и такое, что у риэлтора возникают романтические отношения с клиентом. Но лучше романтику и бизнес не смешивать, потому что потом не будете знать, как комиссионные спрашивать.

• Если квартира долгое время не продаётся, «висит» — на риэлторском сленге, значит, на это есть причины, иногда не имеющие логического объяснения. Как-то я продавала квартиру в одном из симпатичных городков ближнего Подмосковья. Квартира была юридически и физически свободная, чистая и ухоженная, хозяйка каждый раз охотно приезжала на просмотры. На показах клиенты часто говорили, что им всё нравится, а потом просто исчезали без какого-то звонка или объяснения. Однажды, разговорившись с хозяйкой, я поняла, что она очень любит эту квартиру, это было первое жильё её и мужа, здесь родилась их дочь, которая впоследствии купила им другую, более комфортную квартиру в Москве. Тогда я сказала ей: «Опустите мысленно эту квартиру! Расстаньтесь с ней! Ведь вы хотите её продать, вам нужны деньги для погашения кредита, у вас есть другая квартира, большая, лучшая, в Москве». Кроме того, запретила ей приезжать на просмотры. Вскоре мы получили задаток.

• Убеждена, что любой жилой объект имеет свои достоинства. Если квартира требует серьёзного ремонта, возможно, её окна выходят в парк; маленькая по метражу квартира на первом этаже имеет хорошую историю или роскошный цветник прямо под окнами, а первый этаж может быть достаточно высоким от уровня земли; запущенная квартира имеет окна, выходящие в благоустроенный двор с прекрасно оборудованной детской площадкой. Если квартира находится на последнем этаже и в доме имеется чердак, вы можете смело указать на подобное достоинство квартиры, ведь известно множество случаев, когда этот самый чердак можно было присоединить, существенно увеличив количество заветных квадратных метров. Ищите, и вы обязательно найдёте положительные стороны у любого варианта и донесёте их до покупателя. Ещё один пример. Несколько лет назад я продавала трёхкомнатную квартиру, которая находилась в старом доме. По метражу квартира была просторная, с изолированными комнатами, а вот кухня была совсем маленькая: пять с небольшим квадратных метров. Разместить всех членов семьи (родители, два сына, невестки и внуки) за обедом или ужином было проблематично. Мастер на все руки, хозяин квартиры в своё время сделал небольшой проём в стене между кухней и гостиной, чтобы без лишних телодвижений можно было подавать блюда во время совместных приёмов пищи непосредственно в большую комнату, которая служила гостиной. Покупатели, приходившие на просмотры, всегда обращали внимание на эту «дыру», многим из них она совсем не нравилась. Я предложила одному из них закрыть это отверстие при будущем ремонте модными в то время цветными витражами. Он, видимо, представил себе, как это будет выглядеть симпатично и освежит облик квартиры, и принял решение о приобретении. Проявляйте своё творчество, зовите на помощь ваше богатое воображение, предлагайте клиентам нестандартные решения.

Никогда не спорьте с клиентами. Не навязывайте им ваше собственное мнение. Позвольте им делать свой выбор самостоятельно. Они имеют на это право.

Знаете поговорку «Не дели шкуру неубитого медведя»? Ни в коем случае нельзя считать комиссионные по сделке до её окончания, а тем более мысленно тратить их — сделка может сорваться. Пока работа не завершена, лучше думать о качественной работе, о клиентах, а не о вознаграждении.

• Начинающие риэлторы считаются везунчиками. Это как в карточной игре, когда именно новичок чаще всего выигрывает. Стажёры, будьте внимательны, смотрите по сторонам, слушайте во все уши, чтобы не упустить потрясающие возможности.

• Многие опытные риэлторы держат в сумке или портфеле «счастливую» ручку и только ею подписывают договора с клиентами или контрагентами.

• Бывает так, что квартира имеет очевидные недостатки. Отрицать их — значит, выглядеть глупо в глазах пришедших на просмотр клиентов и контрагентов. В таких случаях вы можете несколько сгладить недочёты квартиры, сказав, что знаете о недостатках, знают и ваши продавцы, что вы учли наличие негативных моментов при определении стоимости данного объекта недвижимости. Это правда, что любой недостаток жилья отлично «лечится» ценой.

• Не переходите грань деловых отношений с клиентами.

Пусть они видят в вас прежде всего профессионала, а потом доброго знакомого.

Если квартира долго не продаётся, надо оставить в ней записочку с молитвой «Отче наш». Доказано на практике — помогает. Дважды в моей риэлторской практике я приглашала православного служителя для освящения трудно продаваемых квартир.

Отче наш, Иже ecu на небесех! Да святится имя Твое, да приидет Царствие Твое, да будет воля Твоя яко на небеси и на земли. Хлеб наш насущный даждъ нам днесь; и остави нам долги наша, якоже и мы оставляем должником нашим; и не введи нас во искушение, но избави нас от лукаваго.

Дата добавления: 2017-01-14