Техники влияния на подсознание клиента. Нейромаркетинг

ТЕМА: Психология манипулирования сознанием покупателя.

Прочитайте информацию и ответьте на вопросы, заполнив таблицу

Вопросы	Ответы
Что такое нейромаркетинг? Что изучает данное направление?
Основные цели и задачи нейромаркетинга
Два перспективных направления нейромаркетинга
Современные методы воздействия на подсознание
Особенности подсознания (разбить по пунктам)
Воздействие без участия сознания
Виды подсознания
Примеры воздействия на бессознательное клиента, примеры внушаемости мозга
Психологическое манипулирование. Примеры эмоциональных макнипуляций
Локализация разума
Дайте разъяснения понятий: сенсорный нейромаркетинг, аудиальный и аромамаркетинг
Нейромаркетинговые исследования эмоций покупателей

Нейромаркетинг — прикладной раздел нейроэкономики, представляющий собой новый методологический подход маркетинга, включающий в себя исследования потребительского поведения с применением инструментария нейробиологии. Нейромаркетинг изучает потребительское поведение (мышление, познание, память, эмоциональные реакции и т. д.), ставя своей ключевой задачей прогноз потребительского выбора индивидов. Основными целями нейромаркетинга является сокращение «стоимости» маркетинговых исследований, и получение более достоверной маркетинговой информации.
Таким образом, задачи нейромаркетинга такие же, как любых традиционных маркетинговых исследований. Образно говоря, найти самый верный путь к сердцу потребителя наиболее дешевым путем. И здесь оказалось, что традиционные маркетинговые опросы не всегда позволяют эффективно решить эту задачу. Например, при опросе группы женщин разного возраста более 90% из них говорили, что реклама, на которой изображены полуобнаженные мужчины или откровенно эротические сцены вызывали у них негативное отношение, и они сами в это верили. Тем не менее, именно эта реклама была наиболее эффективна. Тогда возникла идея при помощи современных психофизиологических технологий «заглянуть» в бессознательное клиента. И здесь можно выделить два наиболее перспективных направления. Первое – глубокий психологический анализ ассоциаций клиента по поводу изучаемого продукта. Это направления представлено запатентованным методом, называемым «Метаморфная модель Зальтмана». Метод был разработан доктором Джеральдом Зальтманом в Гарвардской бизнес-школе в начале 1990-х. Метод нашел свое признание в работах по изучению рынка и различных вопросов, связанных с маркетингом и социологией. Сущность метода заключается в том, что с помощью подбора картинок, которые ассоциируются у клиента с определенным товаром (который собственно и изучается маркетологами), с помощью метафор происходит опознавание глубинных мыслей и чувств по поводу изучаемого объекта. Это позволяет понять, с удовлетворением каких глубинных потребностей клиента может быть связан данный товар, как сделать так, чтобы реклама соответствовала этим потребностям, а также позволяет выяснить, что в традиционных способах подачи данного товара вызывает внутренний протест у потенциальных клиентов. Недостатками данного метода можно считать, значительную длительность работы с одним респондентом (около 6 часов), очень высокие требования к квалификации психологов, проводящих анализ метафор и ассоциаций, и также определенный субъективизм оценки эксперта и его заключений, отсутствие четких количественных критериев. Человек часто на сознательном уровне выражает негативное отношение к продукту, но, если в подсознании присутствует позитивный отклик, то человек покупает такой или аналогичный товар. Такое несоответствие сознательной и бессознательной реакции часто определяется социальными стереотипами. Другое направление связано с изучением объективных физиологических реакций человека с использованием инструментальных методов в ответ на предъявление рекламного образца. В качестве таких методов в настоящее время используется позитронно-эмиссионная и функциональная магнитно-резонансная томография головного мозга, определение биоэлектрической активности мозга, а также измерение так называемых вегетативных показателей, таких частота и глубина дыхания, артериального давления и кожной проводимости (кожно-гальваническая реакция). Применение данных методов исследования позволяет оценить активацию структур мозга, ответственных за эмоции и принятие решения о выборе. Использование данного подхода позволяет объективно оценить и даже количественно измерить реакцию на тот или иной рекламный образец, образно говоря «заглянув в мозг человека». Первой задачей таких исследований является объективизация эмоциональной реакции человека на предъявляемый рекламный стимул. Дело в том, что последние исследования в области нейромаркетинга подтвердили, что клиент делает выбор не столько разумом, сколько чувством, зачастую в дальнейшем придумывая сознательное обоснование своему выбору. Поэтому аксиомой нейромаркетинга является эмоциональный отклик. Если рекламный продукт не вызывает эмоционального отклика у клиента, все дальнейшие маркетинговые исследования бесполезны. Если отклик есть, далее запускается процесс принятия решения, и тут кроме структур мозга, связанных с эмоциями подключаются другие области мозга, участвующие в принятии решения, сравнении альтернативных вариантов и мотивации к действию. Этот процесс более сложен и неоднозначен. Если эмоциональный ответ можно видеть очень быстро, здесь и сейчас, то процесс принятия решения о покупке может быть отставлен во времени.

Дата добавления: 2015-07-13