Работа с возражениями

Превращение свойства в выгоду.

Правила построения аргументации.

Чтобы донести до клиента максимум информации, нужно грамотно преподнести имеющиеся у вас аргументы.

1.Порядок аргументации.

Прежде всего, нужно разбить аргументы на три группы: сильные аргументы (2 аргумента), средние по силе и слабые. Лучше всего это сделать еще при подготовке к общению с клиентом.

Потом необходимо отбросить слабые аргументы.

Первым используйте сильный аргумент, потом средние и завершайте самым сильным аргументом (контрольный выстрел в голову).

2.Как нужно приводить аргументы?

Говорите медленно ─ клиенту нужно дать время вникнуть в аргумент, а у вас будет время на формулирование следующей мысли.

Повторяйте аргументы ─ лучше отложится в памяти.

Будьте готовы доказать любой приводимый аргумент.

Клиенту интересно только то, что решает его проблемы и удовлетворит его потребности. Поэтому необходимо превращать свойства вашего товара в выгоды для клиента.

Выгода ─ это все, что полезно клиенту, что отвечает на вопрос «А зачем клиенту это нужно?»

Стандартным приемом здесь является использование связок «… что гарантирует …», «…что позволяет…».

Например: «В квартире есть дополнительная гардеробная, что позволяет вам сэкономить пространство в комнате».

6. «Кстати…» Используется для того, чтобы сменить тему и вновь вернуться к презентации. Задайте вопрос, на который клиент не может ответить отрицательно, или напомните об особенности, которая понравилась собеседнику.

Сомнения и возражения чаще всего связаны с недоработками на этапе установления отношений или выяснения потребности. Потому при возникновении возражений ни в коем случае нельзя сразу вступать в полемику.

Алгоритм ответа на возражение:

1 Внимательно выслушайте клиента.

2 Убедитесь, что правильно поняли.

3 Поприветствуйте возражение

4 Ответьте на возражение

Нужно понимать, что возражения делятся на два типа: ложные и истинные!!!

Разграничивайте истинные и ложные возражения.

Возражения могут быть истинные и ложные. Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке. Преодоление ложных возражений — приводит к новым возражениям. Ложные возражения выполняют функцию маскировки, муляжа, за которым можно обнаружить истинное возражение.

При переходе клиента на уровень истинного возражения разговор становится более конкретным, вам становится понятно «за что зацепиться».

Обрабатывайте ложные возражения.

Есть два типа ложных возражений: либо клиент ускользает от обсуждения, либо воздвигает неприступную стену. В любом случае, ваша задача докопаться до истинного возражения. Можете включить метод «заигранной пластинки». Когда очень корректно вы повторяете одно и то же. Рано или поздно вы добьетесь от клиента истинных причин отказа.

5. Никогда не отвечайте на ложные возражения.

Вы просто зря потеряете время, а можете и ухудшить ситуацию. Как говорится, исправлять всегда сложнее, чем делать с «нуля».

Дата добавления: 2015-08-31