Розничная сеть

Специальные агентства, не всегда имеющие право на заключение сделок, но имеющие в своем функционале демонстрации товара потребителю.

Важнейшей целью любого предприятия является наращивание продаж на освоенных рынках, активное внедрение на новые рынки.

Залог долгосрочного успеха и стабильности предприятия должен быть обеспечен за счет:

· систематическое изучение, анализирование рынка и факторов, влияющих на их изменение;

· рассмотрения и внесения новых идей в маркетинговую стратегию;

· поддержание имиджа компании на высшем уровне;

· повышение квалификации сотрудников отдела сбыта, для эффективности работы.

Для повышения имиджа компании, и его торговой марки используются такие каналы распространения рекламы:

· выставки;

· печатные рекламные издания;

· сайт предприятия в сети Интернет;

· рекламные видеоролики;

· рекламные сувениры.[10]

Эффективность рекламной деятельности.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека.

Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит возможных потребителей к совершению сделки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от ее психологического воздействия.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

В то же время при покупке дорогостоящего товара продолжительного использования обычно предшествует неизбежное осмысление. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в необходимости приобрести его.

Точный расчет эффективности рекламы представляет большие трудности, поскольку этот инструмент маркетинга обычно не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими факторами, например, изменением покупательской способности населения на рынке сбыта, расширением товаропроводящей сети и т.д.

Стоить отметить, что реклама товара это не прямая задача принести прибыль, основная цель дать рекламу предприятию. Но в конечном счете, и этот вид рекламы ведет к увеличению сбыта товара.

Выставка – это выдающийся маркетинговый ход, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции.

Выставки являются важным, универсальным и высоко рентабельным инструментом бизнеса. Это неотъемлемая часть общего комплекса маркетинговых коммуникаций наряду с прямыми продажами, размещением рекламы, почтовой рассылкой и размещением информации в Интернете.

В отличие от размещения рекламы в журналах и метода прямой рассылки выставки обеспечивают возможность двусторонней связи.

На сегодняшний стадо очень актуально разрабатывает и создавать фирменный стиль, что дает еще один плюс к развитию сбытовой деятельности компании, да и в целом узнаваемости фирмы.

Фирменный стиль служит атрибутом индивидуальности, идентификации, а так же ведет к узнаваемости. Узнаваемость, позволит сократить расходы по затратам на рекламные кампании. Наличие запоминающегося фирменного стиля значительно повышает эффективность рекламы.

Фирменный стиль – это совокупность приемов, обеспечивающих единый образ всем изделиям фирмы и мероприятиям, улучшающих восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности, а также позволяющих противопоставлять свои товары и деятельность товарам и деятельности конкурентов.

Подводя итог: прямой сбыт дает возможность производителю в короткие сроки выходить на потребителя с целью установления взаимосвязи контактов, приобретения заказов и реализации товаров. Кроме того, он позволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров на рынке. Данный метод сбыта, выгоден потребителю: он удобен, гибок, позволяет оперативно решать появляющиеся проблемы непосредственно с изготовителем товаров. Однако прямой сбыт становится нерентабельным, если производитель имеет дело с горизонтальным, географически разбросанным рынком с большим количеством потребителей, а создание собственной сбытовой сети для обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.

Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода самостоятельных торговых посредников – дистрибьюторов производителя, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в каких-то случаях и маркетинговых функций. Считается. Что передача этих функций фирмам – посредникам оправдана, так как посредники способны их выполнять, с меньшими затратами.

Необходимость использования посредников чаше всего определяют следующие факторы:

· недостаток ресурсов не позволяет производителю одновременно обеспечить эффективное производство и не менее эффективный сбыт выпушенных товаров;

· прибыль в сфере производства, значительно выше, чем в сфере сбыта;

· производитель изготавливает ограниченный ассортимент продукции, тогда как посредник может выступать дистрибьютором различных производителей, что становится плюсом для покупателя при обретении товарных позиций объемом;

· специализация используемого производителем потенциала, прежде всего кадрового. Опыт и налаженные связи посредников могут обеспечить производителю в сфере сбыта гораздо больше, чем он мог бы сделать собственными силами;

· необходимость улучшения сервиса обслуживания потребителей. Посредник, анализирует рынок, соответственно лучше знает запросы и потребности покупателя, ему проще обеспечить необходимое продажное обслуживание и оказание других услуг;

· обычаи и традиции, установившиеся на данном рынке, допускают возможность только косвенного сбыта.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

Существуют средства стимулирования сбыта:

· купоны - сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

· скидки - ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки;

· товар по льготной цене на упаковке - на упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены;

· подарки - товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара;

· призы - в результате розыгрыша призов покупка предоставляет возможность выиграть денежный приз, путёвку на отдых или другой товар;

· поощрения постоянных клиентов - денежные или иные скидки, пропорциональные степени приверженности определённому продавцу или группе продавцов;

· бесплатные пробы - стимулирование потенциальных покупателей бесплатно опробовать продукт, рассчитанное на дальнейшую покупку;

· гарантии - письменное или устное заверение продавца, что товар будет годен к употреблению в течение определённого времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернёт покупателю деньги;

· совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы;

· перекрёстное стимулирование - одна марка товара используется для рекламы другой;

· реклама и демонстрация в местах продажи - реклама и демонстрация товаров проводятся непосредственно в магазинах или отделах сбыта.

Стимулирование со стороны розничной торговли включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей. Можно также выделить средства стимулирования сбыта, воздействующие или не влияющие на усиление марочных предпочтений. Ко второй группе относятся такие средства стимулирования как поощрения, не предусматривающие льгот, премии, не связанные с товаром, конкурсы и тотализаторы, торговля по сниженным ценам и скидки розничной торговле.

Производители могут использовать различные средства стимулирования торговли, чтобы:

· убедить посредников включить товар в свой ассортимент;

· убедить участников канала распределения увеличить объёмы закупок;

· стимулировать розничные предприятия к продвижению торговой марки путём рекламы, демонстрации и снижения цен;

· стимулировать розничные предприятия и их персонал на продвижение товара.

Разработка программы стимулирования сбыта. При выборе конкретных стимулов специалист по маркетингу должен установить:

· размер стимулирования (для успеха кампании необходимо установить его определенный минимум, так как высокий уровень стимула обеспечивает высокий уровень продаж, но только на время);

· условия участия в программе (предлагать стимулы всем либо только отдельным группам потребителей);

· продолжительность кампании (если ее период слишком короткий, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, если же она слишком растянута - то может стать неактуальной для фирмы);

· способ распространения средств стимулирования (все способы различаются по степени охвата аудитории, уровням затрат и силе воздействия);

· сроки проведения кампании (ежегодно, единовременно или к определенным событиям, что должно быть скоординировано и согласовано с другими отделами фирмы);

· общий бюджет программы стимулирования (включая административные расходы и затраты на стимулирование.

Реализация и контроль над программой. План проведения программы должен состоять из двух частей: подготовительного периода (времени, необходимого для подготовки всех составляющих программы) и периода продаж, который длится с момента начала мероприятия и заканчивается, когда компания реализует приблизительно 95% подготовленного товара.

Таким образом, можно сделать вывод система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Из выше изложенного напрашивается вывод, что за успехом компании стоит правильно сформированный отдела сбыта, с прямой целью направленной на продажу сырья, с отлаженной командой вспомогательных рук для приобретения и реализации продукции, все это привет к успешной работе отдела сбыта. Что по итогу принесет компании прибыль и успех.

При выборе метода сбыта, косвенный метод имеет больше плюсов, чем минусов, так как посредник становится дистрибьютором компании, получает права на реализацию, рекламу товара при этом прибыль получает производитель. Для конечного покупателя это тоже является существенным положительным аспектом, так как при работе в определенной сфере работы. Например, в химической сфере, ЗАО «ЛенРеактив» является посредником продажи химической продукции, при обращении покупателя в фирму посредника, помимо одной товарной позиции, есть вероятность, что покупатель приобретет с учетом рекламных стратегий, больший объем продукции.

Глава 2. Организационно-экономическая характеристика ЗАО «ЛенРеактив» 2013-2014 г.

2.1 Общая характеристика предприятия, и его организационная структура

ЗАО «ЛенРеактив» — крупнейший поставщик химических реактивов и лабораторного оборудования в Северо-Западном регионе.

ЗАО «ЛенРеактив» традиционно специализируется на поставках широкого ассортимента химической продукции для производственных и научных целей со склада компании и по индивидуальному заказу.

Основной ассортимент, постоянно присутствующий на складе компании:

· лабораторные реагенты для аналитических целей;

· импортная и техническая химия для производственных целей;

· лабораторная посуда, приборы и аппараты из стекла.

ЗАО «ЛенРеактив» дополнительно осуществляет розничную продажу химических реактивов, технической химии и лабораторной посуды через Магазин. Магазин химических реактивов осуществляет продажу как физическим, так и юридическим лицам за наличный расчет. Компания ЗАО «ЛенРеактив» был организован на базе завода ОАО «Реактив» в 2008 году. Общество действует на основании Устава.

Организационная структура управления в ЗАО «ЛенРеактив» функциональная, т.е. построена по принципу распределения функций внутри организации.

В состав предприятия входит:

· офис (отдел бухгалтерии, учета, снабжения, сбыта);

· отдел логистики;

· склад – участок хранения;

· производство – фасовка.

Штаб работников составляет 50 человек. Высшим органом управления является Генеральный директор, назначенный акционерами общество.

Генеральный директор – к компетенции относится все вопросы руководства текущей деятельности предприятия, имеет право первой подписи. Распоряжается имуществом, несет материальную и административную ответственность в своих действиях.

Обязанности главного бухгалтера – контроль и ведение отчетности по бухгалтерскому учету, составления баланса, регулирование работы отдела бухгалтерии.

Отдел учета – производит оформление первичной документации.

Отдел снабжения – занимается закупкой сырьевых и товарных запасов, планирование величины и сроков поставок сырье, исследованием рынка сырья.

Отдел сбыта – занимается установлением коммерческих взаимоотношений с клиентами в регионах, планированием сбыта, формирование портфеля заказов продвижением товаров на рынок. Обеспечивает коммерческий цикл поступления и реализации продукции.

Отдел логистики – занимается котировкой стоимости при сбыте товара. Производит доставку сырье по заявкам отдела сбыта, своим и наемным транспортом.

Склад – осуществляет учет продукции на складах, также прием, сортировку, отпуск продукции.

Все руководители отделов имеют в подчинении соответствующие функциональные подразделения.

Цели и виды деятельности ЗАО «ЛенРеактив» является:

· осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;

· сбыт на внутреннем рынке и за рубежом химического и лабораторного оборудования;

· осуществление внешнеэкономической деятельности;

· оптовая торговля химическими продуктами;

· оптовая торговля золотом и другими драгоценными металлами;

· оптовая торговля прочими промежуточными продуктами;

· оптовая торговля прочими машинами, приборами, оборудованием общепромышленного и специального назначения.

Юридический адрес: г. Санкт-Петербург, Октябрьская набережная 44. Предприятие расположено по юридическому адресу. В химической отрасли занимает ведущее положение.

Компания продает более 300 наименований химической и лабораторной продукции.

В настоящее время ЗАО «ЛенРеактив» является дистрибьютором различных компаний по оптовым товарам:

· метилат натрия (производства фирмы BASF SE, Германия);

· диссолвин (производитель Akzo Nobel Functional Chemicals BV, Китайская Народная республика);

· лабораторное оборудование (WENK LabTec Gmbh, Германия).

Данные товарные позиции (метилат натрия, диссолвин) закупаются в Европе, доставляется на условиях поставок Инкотермс 2010, чаще всего это условия поставка CIF – морские перевозки.

Основу коммерческой деятельности составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот.

Таблица 2.1. Состав и структура оптового товарооборота ЗАО «ЛенРеактив»

Товарные группы	2013 год	2014 год	Темпы роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	2734,88		164,83
Динамика роста товарооборота (ДТО), %	155,54	164,83	105,97
Объем товарооборота, тонн			130,00

Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, за счет увеличения объема продукции, спроса и предложения.

Судя по данным, представленным в таблице 2.1. по сравнению с 2013 годом произошло увеличение товарооборота практически в 1,5 раза. Из таблицы видно, объем и товарооборот 2014г. возросли. Динамика себестоимости с каждой поставкой растет, это обусловлено курсом валют, прочих издержек обращения.

Пути снижения себестоимости - экономия всех видов издержек обращения, начиная с транспортных расход, поиск новых путей таможенной очистки, также прочих расходов при сбыте продукции.

На рис. 2.1. и 2.2. представлен диапазон роста товарных групп.

Рис. 2.1. – Динамика роста метилат натрия

Рис. 2.2. – Динамика роста диссолвина

Издержки фирмы это ее затраты получение и реализация продукции. Для эффективной работы компании издержки должны покрываться. Если они не будут покрываться при реализации продукции компанию можно привести к банкротству. Из таблицы 2.2 видно, что на протяжении 2013-2014 года в структуре издержек преобладают условно-постоянные издержки.

Таблица 2.2. – Состояние и структура издержек обращения компании

Издержки обращения	2013год	2014 год	Отклонения	Темпы роста %
Транспортные расходы, тыс. руб.	154,35	33.7%	164,51	35.7%	10,16	106,58
Оплата заработной платы, тыс. руб.		28.9%	15,6	33.9%		118,18
Складские расходы, тыс. руб.		17.3%	34,1	8.3%	-35,9	48,71
Прочие затраты, тыс. руб.	98,1	20.1%		22.1%	11,902	112,13
Итого, тыс. руб.:	454,45	100%	324,21	100%

Не смотря на то, что с каждым годом сумма затрат на издержки увеличивается, но сумма продаж и прибыли покрывают данные расходы.

Так же сократились складские расходы, это связанно с тем, что провели минимизацию затрат, вместо арендованных сотрудников и арендованной техники для погрузо-разгрузочных работ, а так же аренды помещения, приобрели свою технику и здание для хранения. Что привело к увеличению прочих затрат, таких как оплата электроэнергии, обслуживание помещения, охрана помещения, затраты на технику и ее обслуживание.

Транспортные расходы в сравнении с 213годом выросли на 6,5% это не существенные расходы, обусловленные повышением цен на топливо за год. Прочие расходы повысились на 12,13% за счет снижения складских затрат.

2.2 Анализ основных экономических показателей

Большое значение в компании при реализации товаров, имеют экономические показатели, поэтому в данном параграфе будет проведен анализ и оценка экономических показателей компании.

Таблица 2.3. – Основные экономические показатели ЗАО «ЛенРеактив» за 2013-2014г.

Экономические показатели	2013 г.	2014 г.	Темпы роста, %	Темп прироста, %
1. Товарооборот, тыс. руб.	2734,88	4508,00	164,83	64,83
2. Валовый доход от продаж товаров
в сумме, тыс. руб.	2280,43	4183,79	183,46	83,46
в процентах к товарообороту, %	83,38	92,81	111,31	11,31
3. Издержки обращения
в сумме, тыс. руб.	454,45	324,21	71,34	-28,66
в процентах к товарообороту, %	16,62	7,19	43,28	-56,72
4. Прибыль от продажи товаров
в сумме, тыс. руб.	1825,98	3859,58	211,37	111,37
в процентах к товарообороту, %	66,77	85,62	128,23	28,23
5. Прочие доходы, тыс. руб.	455,80	736,80	161,65	61,65
6. Прочие расходы, тыс. руб.	69,42	150,91	217,39	117,39
7. Валовая прибыль
в сумме, тыс. руб.	2212,36	4445,47	200,94	100,94
в процентах к товарообороту, %	80,89	98,61	121,91	21,91
8. Налог на прибыль	442,47	889,09	200,94	100,94
9. Чистая прибыль
в сумме, тыс. руб.	1769,89	3556,38	200,94	100,94
в процентах к товарообороту, %	64,72	78,89	121,91	21,91

Из таблицы 2.3. видно, что показатели, характеризующие прибыльность компании выросли.

Валовый доход характеризует эффективность работы предприятия, в нашем случае по сравнению с 2013годом, Валовый доход вырос на 83,5%.

Издержки обращения сократились, как говорилось выше, из-за сокращения складских затрат, это положительный момент.

Прибыль от реализации продукции является основным побудительным мотивом коммерческой деятельности компании, в сравнении с 2013 годом сумма от продаж товаров увеличилась больше чем на 100%. Тем прироста составил 111,37%. Если рассмотреть такие моменты, как сокращение затрат на прочие расходы, минимизировать издержки обращения. В первую очередь снизить транспортные расходы, рассмотреть возможность новых схем транспортировки груза, снизится себестоимость, это приведет к эффективному росту прибыли от продаж.

Валовая прибыль – это общая прибыль, полученная до совершения всех вычетов и отчислений. По проведенному анализу экономических показателей ЗАО «ЛенРеактив» валовая прибыль по отношению к 2014 году выросла в 2 раза, процент прироста составил 100,94%.

Чистая прибыль это индикатор успешности бизнеса, именно он показывает, насколько хорошо продается идея компании, в сравнении с 2013год с 2014 годом, чистая прибыль по отношению к товарообороту составил 21,9%. Чистая прибыль увеличилась на 100,94%.

Увеличение экономических показателей связано в первую очередь с издержек обращения, а так же росту цены на товар. Дальнейшего увеличения прибыли компании удастся добиться при снижении себестоимости продукции за счет уменьшения затрат на транспортные расходы, складские затраты и прочие затраты. А так же при расширении рынка сбыта.

На основе проведенного анализа показателей компании ЗАО «ЛенРеактив» можно предложить ряд рекомендаций по совершенствованию механизма осуществления коммерческой деятельности для развития и повышения прибыли.

2.3 Оценка финансовых показателей

Источником информации для анализа и оценки финансового состояния предприятия является бухгалтерский баланс, который представляет собой систему моментальных показателей, характеризующих состояние средств на определённую дату. Баланс отражает состояние имущества, собственного капитала и обязательств хозяйствующего субъекта.

Сведения, которые приводятся в Таблице 2.4., позволяют определить, какие улучшения произошли в структуре собственного и заемного капитала, сколько привлечено в оборот компании долгосрочных и краткосрочных заемных средств.

В данном параграфе проведем анализ финансовых показателей.

Таблица 2.4. – Анализ финансового состояния, тыс. руб.

Показатели	2013 год	2014 год	2013г. к 2014г.
Собственный капитал (СК)			100,02
Валюта баланса (ВБ)			110,14
Заемные средства (ЗС)			12,32
Оборотные активы (ОА)			88,25
Кредиторская задолженность (КЗ)			122,90
Дебиторская задолженность (ДЗ)			143,28
Собственные оборотные средства (СОС)			78,79
Денежные средства (ДС)			113,74
Краткосрочные обязательства (КО)			122,90

Баланс ЗАО «ЛенРеактив» можно считать ликвидным, т.к. собственный капитал больше иммобилизованных средств, то есть реализовывается минимальное условие финансовой стабильности - наличие собственных оборотных средств. То, что у компании имеются долгосрочные заемные средства, говорит о возможном перспективном вложении, либо дальнейшей не платежеспособности.

Показатели ликвидности и относительной финансовой устойчивости взаимодополняют друг друга и в совокупности дают представление о вполне благополучном финансовом состоянии организации.

Анализ финансовой устойчивости осуществляют путем анализа бухгалтерского баланса за определенные года.

Данный анализ поможет определить финансовое состояние компании, при помощи специальных аналитических показателей, характеризующих эффективность деятельности.

Рассмотрим коэффициенты, которые определяют финансовое состояние предприятия.[11]

Таблица 2.5. – Коэффициенты финансовой устойчивости

Коэффициенты	Формула	2013 год	2014 год	Оптимальное значение
Коэффициент автономии	СК: ВБ	0,99	0,89	>0,5
Коэффициент финансовой зависимости	КО/ВБ	0,84	0,94	<0,5
Коэффициент соотношения заёмных и собственных средств	ЗС: СК	3,62	0,57	<1
Коэффициент платежеспособности	ОА: ЗС	0,10	0,70	≥1
Коэффициент соотношения кредиторской и дебиторской задолженности	КЗ: ДЗ	2,10	1,80	<2
Коэффициент маневренности	СОС: СК	0,03	0,03	>0,5
Коэффициент текущей ликвидности	ОА: КО	0,01	0,01	>1,7
Коэффициент промежуточной ликвидности	(ДС +КФВ+ДЗ): КО	0,53	0,60	>0,5
Коэффициент абсолютной ликвидности	(ДС + КФВ): КО	0,05	0,05	>0,2

Коэффициент автономии отображает удельный вес собственного капитала. По расчетам на начало отчетного года этот коэффициент составлял 0,99, на конец отчетного периода 0,89. Идеальная норма коэффициента автономии должна быть больше 0,5. В компании данный показатель является выше нормативного значения.

Коэффициент финансовой зависимости характеризует зависимость от внешних источников финансирования, показывает какую долю во всей структуре капитала, занимают заемные средства. Коэффициент финансовой зависимости при нормативном значении менее 0,5 равен на конец отчетного периода 0,94, что не соответствует нормативу. В динамике значения коэффициентов ЗАО «ЛенРеактив» выросли.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, сколько привлечено заемных средств на 1 рубль собственных средств. В 2013г. данный коэффициент равен 3,62, а в 2014г. 0,57 при нормативном значении не более 1. Значит, значение данного коэффициента отвечает допустимому оптимальному значению на конец отчетного периода, но начальный период свидетельствует о привлечении существенных заемных средств, и в динамике значение данного коэффициента улучшилось, так как снизилось привлечение заемных средств.

Платежеспособность предприятия определяется путем соотнесения суммы оборотных активов и заемных средств. На начало 2013 года этот коэффициент был равен 0,10, на 2014 год – 0,70, что соответствует нормативному значению (≥1), но говорит о том, что в 2013 году компания не имела финансовой устойчивости. Динамика данного коэффициента улучшилась.

Финансовая устойчивость предприятия во многом зависит от соотношения кредиторской и дебиторской задолженности (допустимый уровень 2). Если соответствующий коэффициент больше допустимого уровня, то финансовая устойчивость организации находится в критическом состоянии. По представленному анализу, на начало отчетного периода этот коэффициент составил 2,10 на конец отчетного года – 1,80. Таким образом, данный коэффициент соответствует нормативному значению.

Проанализируем коэффициент маневренности. Положительным моментом для финансовой устойчивости является его рост.

Проведенные расчеты показали, что коэффициент на начало отчетного периода составлял 0,03, а на конец отчетного периода – 0,03. Данный коэффициент показывает долю собственных средств, находящихся в обороте. Данный коэффициент на начало и конец отчетного периода не соответствует нормативу.

Финансовую устойчивость и платежеспособность организации характеризуют также коэффициенты ликвидности. Коэффициент общей ликвидности должен быть больше 1,7. Фактически на начало анализируемого периода он был равен 0,01 а на конец – 0,01.

Данный показатель не соответствует нормативу, и в динамике не изменился. Коэффициент промежуточной ликвидности должен быть больше 0,5, а его значение изменилось с 0,53 до 0,60. Коэффициент абсолютной ликвидности не изменился с 0,05 на начало периода на конец периода, а его оптимальная величина – 0,3. Таким образом, динамика коэффициентов промежуточной и абсолютной ликвидности не показала положительных результатов.

Из анализа видно, что 6 из 10 коэффициентов финансовой устойчивости ЗАО «ЛенРеактив», рассчитанные на 2014 год, соответствуют нормативному значению. Следует также отметить улучшение значений большинства показателей, представленных в таблице.

Анализ показателей свидетельствует об положительных результатах торговой деятельности предприятия.

Подводя итоги вышеизложенному, можно сделать вывод, что организационно-управленческая структура ЗАО «ЛенРеактив» представляет собой взаимосвязанные элементы управления, которые обеспечивают успешное функционирование компании.

Организационная структура очень сильно влияет на успех компании, эффективность работы и сотрудничества отделов, что дает возможность сделать вывод о гибкости и адаптивности компании внешних факторов.

Темпы роста товарооборота составили 64% к 2014 году (за счет увеличения объема продукции и увеличения цены). Динамика товарооборота в сравнении с прошлым годом увеличилась на 5,97%.

Положительным аспектом являются сокращения складских расходов, это связанно с тем, что провели минимизацию затрат, вместо арендованных сотрудников и арендованной техники для погрузо-разгрузочных работ, а так же аренды помещения, приобрели свою технику и здание для хранения. Что привело к увеличению прочих затрат, таких как оплата электроэнергии, обслуживание помещения, охрана помещения, затраты на технику и ее обслуживание.

Транспортные расходы в сравнении с 2013 годом выросли на 6,5% это существенные расходы, обусловленные повышением цен на топливо за год. Прочие расходы повысились на 12,13% за счет снижения складских затрат.

Издержки обращения сократились, как говорилось выше, из-за сокращения складских затрат, это положительный момент.

Прибыль от реализации продукции является основным побудительным мотивом коммерческой деятельности компании, в сравнении с 2013 годом сумма от продаж товаров увеличилась больше чем на 100%. Тем прироста составил 111,37%.

Валовая прибыль по проведенному анализу экономических показателей ЗАО «ЛенРеактив» в 2014 году выросла в 2 раза, процент прироста составил 100,94%.

Чистая прибыль увеличилась на 100,94%, это дает право сделать вывод, что идея бизнеса привела к эффективной работе организации.

Так же рассмотрев бухгалтерский баланс за 2013-2014 года, можно сделать выводы, что коэффициент автономии на конец отчетного периода составил 0,89. Идеальная норма коэффициента автономии должна быть больше 0,5.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, сколько привлечено заемных средств на 1 рубль собственных средств. В 2013г. данный коэффициент равен 3,62, а в 2014г. 0,57 при нормативном значении не более 1. Значит, значение данного коэффициента отвечает допустимому оптимальному значению на конец отчетного периода, но начальный период свидетельствует о привлечении существенных заемных средств, и в динамике значение данного коэффициента улучшилось, так как снизилось привлечение заемных средств. Так же надо отметить, что привлечение заемных средств существенно сократилось.

Отрицательным моментом является увеличение кредиторской задолженности на 22%.

На сегодняшний день копания ЗАО «ЛенРеактив» платежеспособна, с полой ответственностью может отвечать по долговым обязательствам.

Финансовая устойчивость предприятия во многом зависит от соотношения кредиторской и дебиторской задолженности по проведенному представленному анализу, данный коэффициент имеет нормативное значение.

По анализу финансовой устойчивости 6 из 10 коэффициентов ЗАО «ЛенРеактив», рассчитанные на 2014 год, соответствуют нормативному значению. Следует также отметить улучшение значений большинства показателей.

Так же можно сделать вывод о том, что, несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективность работы ЗАО «ЛенРеактив» в 2014 году по сравнению с 2013 годом возросла.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии

3.1 Анализ сбытовой деятельности

Определяющими целями работы отдела сбыта являются увеличение объема реализованной продукции. В таблице 3.1. сведены показатели по количеству проданной химической продукции по регионам России.

Таблица 3.1.– Реализация химической продукции по регионам России, кг.

Направления продажи	Объем 2013г.	Объем 2014г.	Темп роста %
Москва и МО			154,39
Казань
Рязань
Калуга			133,33
Белгород			181,25

В 2014 году количество реализованной товарной позиции увеличилось на 30% по сравнению с 2013 годом, что свидетельствует об эффективной работе отдела сбыта. Динамика реализованной продукции представлена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1. – Динамика реализованной продукции за 2013-2014г.

Компанией создана цепочка работы по реализации продукции, взаимосвязанный комплекс организационных мероприятий, средств и структур для доставки продукции от производителей до конечных потребителей при условии минимизации издержек на товародвижение и максимальном удовлетворении спроса и требований покупателя. На сегодняшний день, компания успешно поставляет товарный номенклатур по регионам страны, но следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Компания активно использует рекламу для продвижения своей продукции на рынки сбыта своей страны и стран зарубежья.

Реклама на ТВ для товаров химического назначения по статистике не является эффективной из-за узкой целевой аудитории. Поэтому ЗАО «ЛенРеактив» разрабатывает интернет сайт, для удобного поиска товарных позиций. Кроме этого создан рекламный слайд-шоу о самой компании. Это сделано для визитной карточки компании, для представления себя на выставках и переговорах для коммерческого сбыта.

При участии в выставках использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции ЗАО «ЛенРеактив»

Набор рекламной полиграфической продукции включает: листовки-проспекты по лабораторному оборудованию, буклеты различных форматов с описанием технических характеристик, возможностей и достоинств техники, каталог с химическими позициями с подробным описанием производителя, химических свойств, характеристик по ГОСТ.

Еще одним носителем рекламы являются рекламные сувениры, такие как фирменные календари, блокноты, а так же промышленного производства с фирменным декорированием – авторучки. Распространение такой рекламной продукции реализовывается на выставках, на переговорах. На данный момент это рассматривается в ЗАО «ЛенРеактив» для совершенствования сбыта продукции.

3.2 Мероприятия по совершенствованию системы сбыта на предприятии

1. Создание маркетинговой службы

Первостепенно и самое главное, что в данной компании существует только отдел сбыта, а организацией маркетинговой деятельностью на ЗАО «ЛенРеактив» занимается Генеральный директор.

Предлагается разработать план по созданию отдела маркетинга для эффективности сбыта продукции.

Отдел маркетинга будет заниматься непосредственно коммерческой работой на предприятии.

В обязанности менеджеров отдела маркетинга будет входить:

· планирование затрат компании;

· проводить экономический анализ показателей компании;

· изучать конъюнктуру рынка.

Отдел маркетинга должен быть обеспечен квалифицированными и опытными кадрами. Так же возглавить должен грамотный специалист – коммерческий директор.

Цель отдела - успешность деятельности компании по увеличению продаж продукции. Закрепление на рынках сбыта, выход на новые, повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Отдел маркетинга может быть основан в четырех основных вариациях:

· функциональная структура;

· структура, ориентированная на товары;

· структура на рынки;

· региональная структура.

Основными задачи данной службы будут:

· осуществление сбора и анализ коммерческой информации;

· планирование и прогнозирование;

· изучение конъюнктуры рынка;

· изучение нового ассортимента для предоставления на рынок;

· поиск и привлечение новых клиентов;

· создание базы прибыльных товаров;

· реклама, выставки.

Создание в компании отдела маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установления новых функциональных связей между подразделениями предприятия.

В теории отдел маркетинга должен быть подчинен руководителю компании, что обеспечит независимость отдела по отношению к другим отдела. В своей деятельности отдел маркетинга должен взаимодействовать с другими отделами компании, работающим над эффективностью и ростом деятельности сбыта.

2. Расширение клиентской базы со странами соседями

Основой для успешной торговли продукцией за рубежом является системная организация продвижения химической продукции экспортом.

ЗАО «ЛенРеактив» следует расширять клиентскую базу в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается стран-соседей, таких как Казахстан, Белоруссия, Узбекистан, Киргизия, Туркмения.

Преимущество ЗАО «ЛенРеактив» для экспортных отправок является предоставление всего спектра услуг от начала сделки до конца.

Заключение договора на поставку ассортимента товаров (важный момент, возможность сборного груза). Сбор и упаковка в заявленной фасовке, данных позиций, поиск транспорта, осуществление всех таможенных действий. Доставка товара до адреса покупателя, либо конечного потребителя.

3. Расширение выставочной деятельности

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок является укрепление своих позиций на рынке сбыта, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с покупателями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

В этой связи ЗАО «ЛенРеактив» рекомендуется чаще участвовать в отраслевых выставках в стране и в соседних странах.

Именно на таких выставках появляются новые контакты для рынка сбыта и заключаются контракты на продажу товарных позиций.

Так, как показывает опыт проведения тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 3-4 оптовых контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 48,8 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия хотя бы в 5 выставках составит:

∆В = Ч_к · В_к · Ч

где Ч_к – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

В_к – средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч – число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

∆В = 3 · 48,8 · 10 = 1464 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации составит:

∆Пр* = 1464 ·2,4 / 100 = 35,136 тыс. долл. США.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Данные расходы для участия в одной выставке по статистике составляют в среднем около 4 тыс. долл. США. Для работы на выставке достаточно 2-3 работников.

Таким образом, выставки могут привнести к основной прибыли примерно 30 тыс. долл. США.

Можно сделать вывод, ЗАО «ЛенРеактив» надо чаще принимать участие в выставках, и при эффективной работе сотрудников, велика вероятность возможному росту прибыли от реализации товаров.

Таким образом, по данному параграфу можно вывести, что при разработке предложенных мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «ЛенРеактив» возможно расширить рынок сбыта и существенно повысить товарооборот, а так доходы от реализации.

Предложенное мероприятие по созданию отдела маркетинга позволит быстрее реагировать на изменяющиеся условия рынка, что немаловажно для проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия.

При расширении клиентской базы, возможен рост химического ряда позиций, что положительно отразится на сбытовой деятельности предприятия.

Компании необходимо принимать участие в большем количестве выставок. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 3 контрактов на поставку товара. Значит, в следующем году за счет выставок будет продано более 60 тонн, что увеличит, сбыт на 0,15% по сравнению с 2013 годом.

Дата добавления: 2015-07-13