Технология и факторы эффективности деловых переговоров

Завершение совещания

Организация дискуссии

Начало совещания

Технология проведения деловых совещаний.

Совещания используются для обмена идеями, мнениями, интеллектуальными возможностями между руководством и персоналом.

Совещание должно начинаться в указанное время. Руководителю необходимо сказать вступительную речь, в которой будет описана тема планерки, этапы проведения совещания и поставленные цели и задачи. Нужно убедить работников в важности обозначенных проблем, так создается стимул для обсуждения. Можно сразу поставить проблемные вопросы, о которых пойдет речь. Для повышения мотивации необходимо заинтересовать слушателей в обсуждении, установить связь конечного результата с интересами работников. Так можно убедить участвовать в дискуссии даже тех, кому изначально совещание казалось бесполезным.

Проведение деловых совещаний обязательно предполагает ведение протокола. Этим может заниматься один из подчиненных.

Существует несколько вариантов организации обсуждения. Для эффективной и результативной дискуссии необходимо создать непринужденную и дружественную атмосферу. Не стоит углубляться в канцеляризмы и официоз – это может негативно сказаться на желании сотрудничать. Важно сохранять спокойствие во время обсуждения. Определите порядок проведения совещания таким образом, чтобы дискуссия постепенно набирала обороты, приводя к идеальному конечному результату.

В конце любого обсуждения руководитель должен подытожить результаты дискуссии и определить, что будет делаться для выполнения принятого предложения.

Сценарий проведения совещания должен заканчиваться в позитивном ключе. Так участники обсуждения смогут осознать, что их участие в дискуссии было ненапрасным, что совещание достигло определенного прогресса.

Все результаты обсуждения должны быть запротоколированы. Копии протокола следует передать тем работникам, которые отсутствовали на совещании, но должны участвовать в достижении принятого решения.

Стиль общения, роль руководителя в коллективе оказывают непосредственное влияние на результат. Если в компании царит тоталитарное мнение начальника, то дружественной дискуссии добиться невозможно. Руководство должно соблюдать коллегиальный стиль общения с подчиненными, тогда возможно открытое обсуждение максимальной эффективности.

Эффективность ведения переговоров зависит от учета психологической специфики и закономерностей этого вида делового взаимодействия. Наиболее полное описание условий достижения целей переговоров дано А.Я. Анцуповым и А.И. Шипиловым. К таким условиям относятся следующие:

1. Учет психологических закономерностей достижения результата в переговорах:

– зависимость хода и итогов переговоров от личностных, гендерных и этнических особенностей оппонентов;

– влияние на ход переговоров численности делегаций сторон, места и времени их ведения;

– наличие связи между наличием угрозы насилия и уступчивостью сторон;

– зависимость результатов переговорного процесса от стиля деятельности посредника и др.

2. Использование эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента. Таковыми являются следующие приемы:

а. “Выражение согласия” с уже высказанным мнением партнера. Направлено на подчерки-вание общности с ним.

б. “Салями” – медленное выражение собственной позиции с целью растянуть время и полу-чить больше информации об оппоненте.

в. “Выжидание” заключается в стремлении сначала выслушать мнение оппонента, чтобы уже с его учетом выработать свою позицию.

г. “Затяжка” предполагает применение различных способов для того, чтобы отсрочить приня-тие решения для того, чтобы разобраться в ситуации, произвести какие-либо обеспечивающие действия, получить необходимую информацию и др.

д. “Пакетирование” – “увязка” в единый пакет предложений, выгодных и невыгодных оппо-ненту и требования рассмотреть их в комплексе.

е. “Выдвижение требований в последнюю минуту” – оглашение новых, не вполне прием-лемых оппонентом требований в тот момент, когда решение о соглашении уже принято.

ж. “Указание на слабые стороны позиции оппонента” – смещение акцента на недостаточность полномочий, нервозность оппонента, отсутствие у него веских аргументов и альтернативных вариантов решений.

Кроме этих приемов оппонентами могут применяться и такие не вполне нравственно обоснованные приемы, как демонстрация силы, угроза, шантаж, интриги, ультиматум, внесение явно неприемлемых предложений и обвинение партнера в нежелании заключить договор, вымогательство и др. Деловой человек (делегация) должен быть психологически готов к использованию таких манипулятивных технологий и иметь заранее выработанные контрприемы для их нейтрализации.

Вместе с тем практика показывает, что нарушение этических норм в процессе переговоров не способствует достижению перспективных целей в бизнесе.

Дата добавления: 2015-08-31