КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Методы управления товарным ассортиментом
Работа с ассортиментом – это и наука, и искусство. В этой области сотрудники со стажем нередко стремятся использовать рецепты своей молодости, копировать приемы, давшие эффект на прошлом месте работы. Но есть и талантливые молодые специалисты, даже пришедшие в торговлю из других областей. Они обладают свежим взглядом и творческим подходом, блестяще применяют приемы переговоров с поставщиками, но испытывают нехватку специальных знаний[30]. Ассортиментная политика предприятия – система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли. Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка. Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен). Насыщенность (полнота) - это общее количество составляющих ассортимент конкретных товаров. Она характеризует степень или плотность заполнения марками товара внутри товарной линии. Гармоничность ассортимента – это степень близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требования к организации производства, каналов распределения и других показателей.
Рациональность – это способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей. Устойчивость – это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенность таких товаров – наличие устойчивого спроса на них. Новизна – это способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров. Управление ассортиментом – деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Формирование ассортимента — проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями[31]. Для анализа методов формирования товарного ассортимента целесообразно рассмотреть методы как, АВС анализ, матрица BCG и матрицы Маркона. Данные методы отличаются между собой, в связи с этим дают достаточно полное представление о методах формирования товарного ассортимента. Выделим их преимущества и недостатки. Метод анализа ассортимента с использованием матрицы Маркона Специалистами фирмы Маркон для анализа ассортимента разработали матрицу "Маркон", представляющую собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные группируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В Методе «Маркон» используются три параметра
1. Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA): , где P – цена единицы продукции; С – средние переменные затраты на единицу продукции; Q – количество проданных единиц продукта. 2. Валовая маржа на единицу продукции (MCU):
3. Процент валовой маржи (MCI):
Различным параметрам ассортиментной позиции присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, несет она «выгоду» или «проигрыш» относительно среднего взвешенного значения ассортимента. Каждое изделие товарного ассортимента характеризуется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая – к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждый вид продукции характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Ассортиментные позиции, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Для одновременного анализа всех видов продукции необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных – тройки кодов МСА, MCU, MCI. Таким образом, получается матрица, состоящая из 64 ячеек (таблица 2). Ячейки, в которых группируются ассортиментные позиции с высоким общим запасом прибыли, размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются ассортиментные позиции с низким общим запасом прибыли. Таблица 2 Матрица «Маркон» [32]
Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы. Зонам даются названия, маржинальность продукта рассматривают как «энергию», а объемные показатели как «размер» (Таблица 3).
Таблица 3 Значение ячеек таблицы «Маркон» [33]
Метод Маркон может применяться, когда есть необходимость разработки типовых предложений для той или иной ассортиментной группы, для принятия управленческих решений по ассортименту предприятия в целом, используя при этом стратегический подход. Рассмотренный метод МАРКОН обладает определенными достоинствами и недостатками. К его достоинствам можно отнести возможность осуществления анализа эффективности производственной и маркетинговой деятельности в сфере ассортиментной политики и других направлениях по совокупности параметров, причем это сравнение происходит одновременно. Главный недостаток метода МАРКОН — результаты анализа целиком зависят от точности отнесения переменных затрат на конкретный продукт, однако данная проблема уже не является неразрешимой для большинства отечественных предприятий. АВС – анализ. АВС-анализ является одним из самых известных и самых применяемых методов для формирования и оптимизации ассортимента, основывается на принципе Парето, этот подразумевает, что 20% товарных позиций могут приносить 80% прибыли (или выручки) предприятия, а 80% товарных позиций приносят лишь 20% прибыли (выручки). Таким образом, с помощью АВС-анализа можно определить более прибыльные ассортиментные позиции, а позиции с меньшей прибыльностью можно исключить из ассортимента. Условно при АВС-анализе продукцию можно разделить на три группы: A, B и C. Позиции А – это более доходные для предприятия ассортиментные позиции, которые приносят порядка 80% выручки (прибыли).
Позиции В – это менее доходные позиции, которые приносят предприятию порядка 15% выручки (прибыли). И позиции С, которые приносят предприятию только 5% выручки (прибыли). Поэтому следует задуматься об исключении товаров из группы С из ассортимента. Порядок проведения АВС-анализа 1. Определяем цель анализа (а зачем, собственно, нужен вам этот анализ?). 2. Определяем действия по итогам анализа (что будем делать с полученными результатами?). 3. Выбираем объект анализа (что будем анализировать?) и параметр анализа (по какому признаку будем анализировать?). Обычно объектами АВС анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объём продаж (в денежном или количественном измерении), доход (в денежном измерении), товарный запас, оборачиваемость и т.д. 4. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра. 5. Рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. 6. Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам. Методов выделения групп существует порядка десяти, наиболее применимы из них: эмпирический метод, метод суммы и метод касательных. В эмпирическом методе разделение происходит в классической пропорции 80/15/5. В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате - таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А — 100 %, В — 45 %, С — остальное. Достоинства метода — большая гибкость. Самым гибким методом является метод касательных, в котором к кривой АВС проводится касательная, отделяя сначала группу А, а затем С. Вероятности возникновения спроса на материальные ресурсы А, В и С подчинены различным законам. Установлено, что в большинстве промышленных и торговых фирм примерно 75 % стоимости объёма продаж составляют всего около 10 % наименований номенклатуры (группа А), 20 % стоимости — 25 % наименований (группа В), 5 % стоимости — 65 % наименований (группа С). Существует множество способов выделения групп в ABC-анализе. Анализ АВС широко используется при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта. Матрица BCG. Существует теория альтернативного использования капитала деловыми организациями, которая была разработана Брюсом Хендерсеном, научным сотрудником консультационной фирмы Boston Consulting Group. Boston Consulting Group трансформировала концепцию жизненного цикла товара в матрицу, в основе которой лежит перераспределение капитальных вложений. Ведь в большинстве случаев не получаемая прибыль, а происходящее перераспределение потоков более точно характеризует состояние "портфеля продуктов". Бостонская матрица классифицирует продукты, выпускаемые компанией, в соответствии с тем, какие доходы они дают компании и каких вложений требуют. При этом указанные показатели рассматриваются в соответствии с долей продукта на рынке и темпами расширения рынка. Доля на рынке указывается в матрице в относительном выражении: в виде доли компании по отношению к доле основного конкурента. Так, например, если доля компании и основного конкурента составляют по 20%, то это соотношение будет 1:1 (по горизонтальной оси матрицы), а если компании - 20%, а конкурента - 10%, то 2:1. Доминанта доли рынка - отношение доли рынка, приходящейся на продукт компании, к доли рынка, приходящейся на продукт основного конкурента. На горизонтальной оси матрицы крайнее левое и крайнее правое значение этого показателя отражают положение, при котором доля рынка продукта соответственно в 10 раз превышает долю на рынке основного конкурента и составляет 1/10 часть от нее. По вертикальной оси откладываются темпы роста емкости рынка (прирост валового годового продукта в %). Если рост превышает 10%, он считается высоким, если меньше 10% - низким. Рисунок 4. Бостонская матрица [34] Рассмотрение характеристик продуктов, находящихся в различных квадратах матрицы, проясняет сущность анализа портфеля продуктов. В общем случае руководство компании должно направлять денежные средства, образующиеся в квадрате "Дойные коровы", на продукты, оказавшиеся в квадрате "Звезда" и "Трудный ребенок" (рисунок 5). Рисунок 5. Оптимальное направление денежных средств [35] По мере прохождения жизненного цикла продукты могут перемещаться из одного квадрата Бостонской матрицы в другой. Идеальное направление такого перемещения продуктов представлено на рис 6. Рисунок 6. Идеальное направление перемещения продуктов [36] Существует достаточно большое количество всевозможных методов управления товарным ассортиментом. В рамках данной работы мы рассмотрели наиболее популярные и часто используемые. Выводы по главе I. Проведя анализ существующих литературных источников в области исследования можно говорить следующее: На сегодняшний день проектное управление стало не только способом реализации отдельного вида проектов, но и способом ведения бизнеса в целом. Сейчас, проектное управление тонкой нитью проходит через всю деятельность любого развитого предприятия и не только дополняет его, но и позволяет концентрировать усилия именно там, где это необходимо. Если рассматривать деятельность торгово – производственнных компаний на современных рынках, то можно говорить о том, что уровень конкуренции достаточно высок, все это сказывается на результатах работы организации. Одним из конкурентных преимуществ компании, всегда являлся ассортимент и ассортиментная политика. Товары и услуги, предоставляемые рынку, постоянно устаревают, появляются новые, более популярные, поэтому одной из задач хорошего руководителя является постоянная работа с ассортиментной политикой компании. Необходимость разработки и выведения на рынок нового товара или услуги обусловлены следующими факторами: отслеживание процесса устаревания существующих товаров; расширение производства более быстрыми темпами; необходимость обеспечения увеличения рентабельности компании. Разработка нового товара является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности. Для этого следует выяснить, что входит в понятие «новый товар». Новым товаром принято считать товар, поступивший в сферу потребления, имеющий по сравнению с существующими, более высокий потребительский уровень качества и обеспечивающий более полное удовлетворение потребностей. Наиболее актуальными способами, которые можно применить для создания или изменения продукта или услуги на сегодняшний день являются: · Изменение характеристик товаров; · Изменение объема упаковки; · Изменение дизайна; · Дополнение в основной товар. Такого рода новшества направлены на повышение эффективности бизнес-процессов, оптимизации цепочки поставок, переход к Интернет-торговле, увеличению производительности труда, росту прибыли, сокращению затрат. Процессные новшества в компаниях-производителях обеспечивают новые методы производства и технологий, призванные обеспечить качество продуктов при сокращении издержек и времени разработок. Сервисные компании совершенствуют обслуживание клиентов и разрабатывают новые услуги. Для того чтобы адаптироваться к условиям меняющегося рынка, компании могут изменять стратегию создания ценностей, выходить на новые рынка, вносить изменения в маркетинговый комплекс (реклама, цена, продвижение, продажи).
Глава II. Разработка проекта по введению дополнительного продукта в ассортиментную политику компании ООО «АМК Ресурс».
Дата добавления: 2015-08-31; Просмотров: 2676; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |