Изучение потребителей строительной продукции

Исследование особенностей коммерческой деятельность на рынке строительной продукции.

Количественные методы прогноза.

С их помощью оценка бедующего на основе прошлых данных с помощью математических и статических методов.

Они позволяют осуществить краткосрочные и среднесрочные прогнозы стандартных маркетинговых проблем.

Наиболее широко распространены:

· Экстраполяция трендов (проекция данного временного ряда в будущее)

· Прогноз на основе индикаторов (оценивается ход развития процесса, малозависящего от предприятия на базе одной или нескольких предпосылок)

· Регрессивный анализ (метод определения направления и силы связи между независимыми и зависимыми переменными)

Качественные методы прогноза.

Даётся оценка, словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Позволяет делать среднесрочные и краткосрочные программы. Подход для решения нестандартных проблем. Недостаток – ограниченная объективная надёжность.

Распространены два метода:

1) Метод «Дельфи» (форма опроса экспертов при которой их анонимные ответы собираются в течении нескольких туров и через ознакомление получают оценку интересующего процесса)

2) Метод «Сценарий» (предсказание развития будущего состояния факторов, влияющих на определение возможных действий предпринимателя. Подходит для генерации идей новых продуктов)

План лекции:

1) Изучение потребителей строительной продукции

2) Анализ конкурентной ситуации на строительном рынке

3) Анализ особенностей коммерческой деятельности строительной организации на рынке.

Потребность

Мотивация

Покупатель

Потребитель

Потребность – нужда в чём-либо, требующая удовлетворения

Мотивация – побуждение вызывающее активность индивида

Покупатель – индивид или представитель предприятия непосредственно осуществляющий покупку и обладающий правами выбора товара, продавца, оговаривать сроки и условия покупки.

Потребитель – пользователь купленного товара.

Сосуществуют две группы потребителей:

1) Юридические лица (производители, предприятия торговли, правительство и коммерческие организации)

2) Физические лица (граждане, индивиды, потребители)

Потребители строительной продукции:

1)Организации – потребители, это предприятия которые вкладывают капитал в строительство зданий, сооружений и являются как правило заказчиками этой продукции.

Они приобретают продукцию для следующих целей:

· Дальнейшее производство

· Использование в рамках строительной организации

· Перепродажа

2)физические лица, которые являются застройщиками, организаторами реконструкции, строительства и ремонта для собственного проживания, продажи и предоставления в наём.

Физические лица являются конечными потребителями, т.к. приобретают жильё для личного пользования.

Существуют две стратегии подхода к потреблению:

1)Привлечение новых покупателей (в пять раз дороже чем удержание имеющихся клиентов)

2)Удержание имеющихся клиентов (создание условий препятствующих к обращению к другим поставщикам или полное удовлетворение потребителя, который вряд ли польстится на низкие цены и стимулы конкурентов)

При разработке программ маркетинга необходимо иметь представление об особенностях поведения покупателей строительной продукции и о факторах определяющих это поведение.

1)Покупательское поведение, т.е. отношение покупателя к возможным покупкам

2)Покупательское решение, изучение как покупатель принимает решение о целесообразности покупки.

Основной вопрос решаемый при изучении покупательского поведения, это как именно реагируют покупатели на разные побудители и приём маркетинга.

Модель Уотсона – это модель которая объясняет процесс, связанный с покупкой товара.

Стимул Осознание Реакция

На поведение покупателя влияют:

· Коммерческие стимулы (доход потребителя, связанный с необходимостью максимального удовлетворения своих потребностей)

· Социального происхождения

· Социально-демографические особенности (возраст и пол)

· Психологические особенности (мнение, впечатление)

Поведение юридического лица при приобретении товара, существенно отличается от поведения физического лица.

Процесс принятия решения покупки:

Стимул

Осознание проблемы

Поиск информации

Оценка вариантов

Намерения покупателя

Отношение других людей Непредвиденные обстоятельства

Решение о покупке

Реакция на покупку

Используют или хранят Избавляются навсегда Избавляются на время

Строительная продукция по отношению к потребности человека может иметь разные уровни:

1)Жильё

2)Сооружения для производства, хранения, и сбыта продуктов питания, предметов потребления и услуг

3)Продукция строительства участвующая в процессе изготовления средств производства для выпуска предметов потребления и оказания услуг

4)Строительная продукция, связанная с изготовлением средств производства, для выпуска средств производства, указанных на третьем уровне

5)Строительная продукция, используемая для производства другой строительной продукции (предприятие по производству строительных материалов)

Уровни строительной продукции указывают на потребности которые ею удовлетворяются.

Иерархическую систему потребностей в строительстве формирует инвестор-заказчик (это субъект собственности на используемый им капитал).

Существуют два типа инвесторов-заказчиков:

1)Выступает как бедующий собственник объекта и его пользователь

2)Когда заказчик приобретает продукцию для последующей передачи или сдачи в аренду

Стратегической долговременной целью инвестора-заказчика является максимум прибыли на вложенный капитал.

Факторы, влияющие на решение инвестора-заказчика включить свой капитал в строительство:

1)Особенности инвестора

2)Его статус

3)Окружающая обстановка, в том числе политическая

4)Экономическая перспектива

По мере роста уровня экономической неопределённости потенциальные инвесторы сокращают капитальные вложения и предпочтение отдаётся с коротким сроком строительства службы.

Дата добавления: 2014-01-04