Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Процесс принятия решения о покупке

Читайте также:
  1. I. Кризисные процессы 1970-х гг.
  2. I. Торможение процесса модернизации в Японии
  3. II. Внутриполитические процессы в 1979—1981 гг.
  4. III. Внутриполитические процессы 1950-х — начала 1960-х гг.
  5. III. Политические процессы в КНР в 1963—1965 гг.
  6. III. Попытки разрешения палестинской проблемы в 1970-1980-е гг.
  7. III. Принятие решения о назначении референдума.
  8. III. Экономические процессы в конце XX в.
  9. Q Кнут Викселль - экономист-теоретик и публицист q Концепция кумулятивного процесса q Теория общего равновесия и концепция процента И. Фишера q Теория денег И. Фишера
  10. RISC-ПРОЦЕССОРЫ
  11. Автоматизация и автоматизированные системы управления технологическими процессами
  12. Автоматизация процессов бизнеса

Процесс принятия решения о покупке конечными потребителями представлен на рис. 2.


Рис. 2. Модель принятия решения о покупке конечными потребителями

После осознания потребности потребитель приступает к поиску информации. Причем все источники информации можно разделить на две группы: личные (семья, друзья, соседи, коллеги по работе и т. д.) и коммерческие (печатные издания, телевидение, радио, рекламные щиты, витрины магазинов и т. д.). По количеству личные источники, безусловно, уступают коммерческим, но по степени доверия превосходят во много раз. Только собрав максимально возможное количество информации, потребитель приступает к оценке альтернативных вариантов.

Но даже если выбор сделан, процесс покупки может быть прерван какими либо внешними факторами (задержка заработной платы, непредвиденные расходы и т. д.) либо мнением других людей (негативные отзывы о предварительном выборе могут приостановить процесс покупки или вовсе прервать его).

Заключительным этапом процесса принятия решения о покупке является реакция. В зависимости от того, насколько оправдались ожидания потребителя, возможна положительная или отрицательная реакция. Положительная реакция на покупку выражается по-разному:

− формирование у потребителя лояльности к данной торговой марке или производителю, т. е. при последующих покупках возрастает вероятность, что потребитель предпочтет товары именно этого производителя, а не его конкурентов;

− потребитель поделится своим положительным опытом с другими людьми, став таким образом источником информации о товаре, марке или производителе (удовлетворенный потребитель – лучшая реклама товара!).

Последствия отрицательной реакции намного значительнее:

− поставщик товара (чаще всего это предприятие розничной торговли) в соответствии с действующим законодательством в случае покупки недоброкачественного товара обязан либо вернуть покупателю уплаченную за товар денежную сумму, либо обменять товар на доброкачественный, либо на любой иной товар в пределах указанной суммы, что негативно отражается на выручке поставщика;

− при последующих покупках потребитель, вероятнее всего, будет стараться избегать не только товаров этого производителя, но и данного поставщика;

− потребитель поделится своим отрицательным опытом с другими людьми, формируя негативное отношение к данной марке и/или поставщику.

Для того чтобы уменьшить отрицательную реакцию, необходимо разрешить данную конфликтную ситуацию. Для этого желательно выполнить все законные требования потребителя и в качестве компенсации морального ущерба предложить небольшое вознаграждение (например, подарок от магазина) на сумму, превышающую 5% от стоимости товара.

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Факторы, влияющие на покупательское поведение | Процесс принятия решения о покупке в организациях

Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 234; Нарушение авторских прав?;


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2019) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.001 сек.