КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Процесс принятия потребителем решения о покупке
Роли потребителей при принятии покупательского решения в общем виде выглядят следующим образом: 1. инициатор – человек, который первый предлагает покупку определенных товаров или услуг; 2. лицо, оказывающее влияние на принятие решения – человек, взгляды или совет которого имеют существенное значение для принятия окончательного решения; 3. лицо, принимающее решение – лицо, непосредственно принимающее решение о том что, как, когда и где приобретать; 4. покупатель – совершающий акт покупки; 5. потребитель – лицо, использующее товар. Эти роли могут сочетать я в одном, двух и т.д. лицах. Главной задачей маркетинга является определение того лица, которое принимает решение о покупке. Это дает возможность определить формы рекламы и методы продвижения товара на рынок. Известны 3 типа поведения в процессе принятия покупательского решения: · рутинный – потребители принимают простейшие решения, т.к. знают данную группу товаров и имеют определенную склонность по отношению к ним. Перед маркетингом такой тип ставит 2 задачи: сохранить приверженность постоянных покупателей или привлечь внимание новых покупателей; · решение ограниченных проблем – покупатели будучи хорошо знакомы с данной группой товаров незнакомы со всеми их разновидностями. Основная задача маркетинга – предоставление информации о качестве, специфике, приемах использования товара. Что позволяет укрепить доверие потребителя к продукции предприятия; · решение сложных проблем – потребитель сталкивается с неизвестным или малоизвестным для него товаром. Задача: предоставить всю необходимую информацию, убеждение в превосходстве товаров предприятия в сравнении с другими.
Удовлетворение требований потребителя в процессе покупки является законом успешной предпринимательской деятельности. Для успешной продажи товаров необходимо исследовать механизм принятия покупательских решений. Процесс покупки – это продвижение товара к потребителю с момента, когда потребность в нем возникает в сознании, до того момента, когда проводится оценка совершенной покупки. Процесс принятия решения о приобретении товара включает: 1. осознание потребности. Оно происходит под воздействием различных внешних (цена, товар, методы распространения и стимулирования продаж, экономические, политические и др.) и внутренних (это насущные потребности человека и стремление их удовлетворения) стимулов; 2. поиск информации – потребителю требуется различная информация в зависимости от особенностей товаров и сложности принятия покупательских решений. Источники информации: персональные (семья, друзья), коммерческие (реклама, продавцы), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт обращения с товаром); 3. оценка информации – изучаются способы анализа различных альтернатив товара, в котором ощущается потребность; 4. принятие решения о покупке; 5. реакция на покупку. После совершения покупки покупатель будет удовлетворен или неудовлетворен своим выбором. В этой связи важно понять, что работа по маркетингу не заканчивается актом продажи товара. Изучение особенностей покупательского поведения дает возможность: · знать, удовлетворению каких потребностей служит товар; · определить необходимость совершенствования его характеристик; · выявить источники используемой покупателем информации о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие сведения; · знать оценку предлагаемых товаров потребителями; · разработать эффективные меры для поддержания устойчивого спроса на товары.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 371; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |