КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Трехуровневый канал сбыта
Двухуровневый канал сбыта Одноуровневый канал сбыта Прямые каналы (сбыт осуществляется по цепочке) а) прямой канал сбыта – от производителя к конечному потребителю. На практике этот вид практически исчез. По прямым каналам осуществляется реализация товара по почте (личная продажа). + тесный контакт с покупателем; возможность изменения условий. - затраты берет на себя непосредственно объект размещения. Прямой реализации способствуют развитые системы бронирования. Через глобальные системы бронированияможно приобрести билеты на самолет, заказать гостиницу. Системы ориентированы на подтверждение заказа услуг в реальном времени. Критерии подключения: дешевизна; сервис и функциональность; оперативность действий. б) косвенный канал сбыта – основан на привлечении независимых посредников для реализации ТП на контрактной основе, то есть договоренности по условиям продажи и уровню цен. Каналы сбыта характеризуются длиной и шириной: Длина канала сбыта – это число независимых посредников последовательно участвующих в товародвижении. Это выгодно для потребителя, так как при покупке у него есть выбор. Ширина канала сбыта – это число независимых участников на каждом уровне распространения продукции. Ширина канала – это благоприятное условие для производителей, так как снижается финансовый риск «не продаж». Уровень канала сбыта – это любой посредник на пути товародвижения туристского продукта от туристского предприятия к конечному потребителю. Производитель ------ Посредник ------ Конечный потребитель Один посредник – турагент, специализирующийся на продаже ТП, на основе договоров с тур. предприятием.
Производитель-----Оптовое звено-----Розничное звено-----Конечный потребитель Производителями могут быть: туроператоры, банки, фонды, ассоциации. Оптовое звено – это туроператор. Розничное звено – это турагент. Производитель---Представитель в регионе---Оптовое звено----Конечный потребитель Большинство каналов сбыта строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Использование ВМС обусловлено спецификой ТП. Организовывая свою собственную сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних турагентств, тур. предприятия стремятся сохранить за собой контроль над каналом сбыта и обеспечить его управляемость. Типы маркетинговых сбытовых систем: Вертикальные маркетинговые системы (ВМС): 1. Корпоративные ВМС (агентское соглашение) 2. Договорные ВМС (генеральные агентские соглашения) 3. Управляемые ВМС (франчайзинг) Корпоративные ВМС – в ней все последовательные этапы сбыта находятся в единичном владении. Широко развитая собственная сеть продаж, включающая филиалы, представительства в различных регионах. Создание корпоративной ВМС под силу только крупным компаниям, так как требует больших затрат. Договорные ВМС – сбыт основан на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками. Самая распространенная в турбизнесе. Участники могут достичь больших коммерческих результатов, при снижении затрат на поддержание каналов сбыта. Типы договорных ВМС: Агентское соглашение – на основе взаимных обязательств между предприятием-производителем турпродукта и турагентством. Обязательства: - по предоставлению турпродукта; - ценовая политика - характер и порядок комиссионного вознаграждения - система взаиморасчетов - ответственность - порядок рассмотрения и удовлетворения претензий Генеральное агентское соглашение – предоставляются привилегии агенту в реализации ТП туроператором:
- закрепление определенной территории за конкретным турагентом - предоставление эксклюзивных прав на турпродукт - предоставление эксклюзивных цен и комиссионных Генеральное агентское соглашение заключается с агентами-оптовиками, имеющими свою агентскую сеть. Управляемые ВМС (Франчайзинг) – один из участников канала сбыта занимает превалирующее положение, то есть привилегии. Координация этапов движения продукта к потребителю осуществляется благодаря размерам и могуществу одного из участников. В последние годы система сбыта ТП приобрела 2 массовые формы: - традиционную (турфирмы, для которых их деятельность связана с основной, обеспечивающей их жизнедеятельность) - нетрадиционную (возникают и действуют в отраслях, несвязанных напрямую с въездным и выездным туризмом).Международные авиакомпании. Банки. Страховые общества, торговые дома. Универсальные магазины открывают филиалы по продаже туристских путешествий. Сбыт по телефону (многоканальный). 3 вида распределения ТП: Интенсивное; Исключительное; Селективное. Факторы, влияющие на выбор канала сбыта: - потребители - цели и возможности фирмы - товар - конкуренция - канал товародвижения - доступность и юридическая организация.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 492; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |