Купоны

Скидки, возмещение и компенсация.

Меры по стимулированию сбыта с использованием скидок представляют собой кратковременное снижение розничной цены товара. Они принимают различные формы, начиная от обычных упаковок с указанием сум­мы скидки до распродажи по центу, бесплатных раздач и возмещения с доказательством. Наиболее широко распространен метод, когда на упаковке наклеен ярлык с указанием скидка — 25 центов. Ярлык снимается продавцом или кассиром при оплате товара.

Другим подходом является выдача возмещений в наличной форме или купонами, которые можно использовать при покупке того же товара в следующий раз; чтобы получить возмещение, необходимо представить доказательство покупки, например, три крышки от упаковочных коро­бок. Купонный метод завоевывает популярность среди производителей, гак как было обнаружено, что 9 из 10 купонов, переданных потребителям, используются при покупке товаров. При возмещении наличными производитель нс может знать, были ли деньги потрачены на приобретение того же товара. Компенсациями принято называть обычные возмещения, но при покупке дорогостоящих товаров.

Скидки и возмещения часто сопровождаются применением других методов стимулирования, таких, как соревнования и игры. Питер Пол выступил спонсором игры Экзотические острова, по правилам которой люди, купившие шоколадные батончики Алмонд Джой и Маундз, могли мгновенно выиграть различные призы или же собрать внутренние обертки, которые при верной комбинации могли выиграть их обладателям путешествие на острова стоимостью 6000 долларов. Игра также сопровождалась возмещением I доллара при покупке шести батончиков. Сбыт в результате этой кампании поднялся на 50%, но более 400 000 покупателей направили свои доказательства покупки, чтобы получить возмещение в размере 1 доллара.9

Купоны могут распространяться с помощью газет и журналов, наклеиваться на упаковку или рассылаться по почте. Наибольшее количество купонов распространяется с помощью отдельных вкладышей в газетах — примерно 68% потребителей охватываются именно таким способом. Кокер Оутс широко пользовалась таким методом в своей кампании Найди Капитана. Одной из причин, по которой такая форма распространения купонов стала популярной, явилось то, что вставные купоны чаще предъявляются для получения скидки, чем обычные газетные и журнальные купоны — 4,2% против 2,3%. Наиболее часто предъявляются в магазинах купоны, которые были вложены или наклеены на упаковку (15,4% и 12,2% соответственно).

После предъявления купонов для получения скидки хозяин магазина сортирует купоны и направляет их производителю или фирмам, занимающимся приемом купонов и выдачей компенсаций, после чего владелец магазина получает общую сумму по номиналам купонов и дополнительную сумму за сортировку.

Предъявление фальшивых купонов ежегодно приносит производителям убытки примерно в сумме 250 миллионов долларов ежегодно. Мошенничество с купонами приобретает различные формы, от подделки самих купонов до предъявления купонов за товары, которые не были приобретены. Куокер Оутс стала авангардом фирм, борющихся с купонным мошенничеством. В отличие от других компаний, обычно проверяющих 5% предъявленных купонов, служащие Куокер проводят 100- процентную проверку и вводят данные в компьютер. С помощью такой системы фирма не только в состоянии обнаружить подделку, но и может собрать полезную информацию по использованию купонов на отдельные виды товаров в различных регионах страны. По заявлению Куокер, компьютеризация процесса позволила фирме снизить расходы и повысить производительность, а также накопить данные о рынке.

Дата добавления: 2014-01-04