КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
IV Персональные продажи, как метод продвижения товара на рынок
Персональные продажи – это личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения. Пути осуществления персональных продаж: - деловые переговоры; - коммивояжерские циклы; - демонстрация товаров; - проведение консультаций и т.д. Принятие решений по персональным продажам осуществляется в соответствии с алгоритмом: Определение районов деятельности и численности торгового персонала осуществляется с помощью показателей: - число посещений клиентов одним торговым представителем; - ожидаемые продажи. Организация управления торговым персоналом предполагает создание организационных структур (см. тему 1). Планирование продаж осуществляется с учетом определения квот по продаже товаров в расчете на одного торгового представителя. Графики посещения и маршруты движения разрабатываются торговым представителем. Наиболее распространенным методом организации его работы являются коммивояжерские циклы – периоды времени, необходимые для того, чтобы посетить всех клиентов хотя бы один раз. При разработке графиков необходимо соблюдение таких условий, как экономия времени и средств. Длительность типичного коммивояжерского цикла составляет в среднем 4 – 6 недель. Фактическая его длительность зависит от вида товара (длительного пользования или скоропортящийся), профиля торгового предприятия и т.д. Технологии персональных продаж постоянно совершенствуются. В последние годы особое развитие получили: - деловые переговоры - торговые презентации – выдвижение аргументов в пользу товара по цепочке «внимание – интерес – желание – действие»);
- телемаркетинг – постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями с помощью телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Характеризуется небольшими затратами, высоким уровнем контроля над продажами, возможностью дополнительных исследований с целью активизации покупателей; - многоуровневый маркетинг (сетевой маркетинг) – система независимых продавцов, работающих на больших участках рынка в сети персональных продаж. Торговый персонал используется для продвижения товара на комиссионных началах. При обучении торгового персонала значительное внимание уделяется таким вопросам, как: - история развития предприятия, его специфика; - особенности товаров предприятия и товаров‑конкурентов; - свойства потребителей и рынка; - вопросы организации и использования различных видов современных технологий продаж. Бюджет персональных продаж оценивается количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задачи по продвижению товара на рынок. Рассчитывается по формуле: Б = (К1 • Ф) / К2, Б – бюджет где К1 – количество потенциальных клиентов; Ф – частота посещений клиентов; К2 – среднее количество посещений для одного представителя.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 735; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |