Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Рейтинг критерия


СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ВЫСТАВКИ

Кроме указанной вторичной информации, важным источни­ком поиска заказчиков являются специализированные выставки. Получив заранее от организаторов выставки перечень ее участ­ников, определяют среди них возможных заказчиков, которым рассылают до начала работы выставки приглашения посетить стенд фирмы, прилагая рекламные проспекты, листовки и пр. Для работы на выставке необходим как опытный продавец, так и специалист, способный быстро распознавать потенциальных кли­ентов и конкурентов. Выявленным потенциальным заказчикам необходимо оперативно лично адресовать и разослать деловые письма, стремясь опередить конкурентов. Важно, чтобы специа­лизированные выставки пополняли число заказчиков, иначе уча­стие в них бессмысленно. Если потенциального покупателя уда­лось убедить в том, что именно данная фирма предлагает нужный ему товар, то за этим последуют переговоры, главным объектом которых будет цена. Покупателем может быть как физическое лицо, так и организация. Грамотный продавец должен быть хо­рошо обучен, ориентироваться в любой ситуации и вооружен специальными навыками и правилами.

Участие в международных выставках позволяет привлечь вни­мание широкой общественности к достижениям фирмы, создать свой имидж, заключить контракты. В ряде случаев государство берет на себя часть расходов на организацию выставки, поощряя национальные компании к продвижению их продукции на рынки других стран и стимулированию продаж. Одна из проблем уча­стия в выставках (особенно международных) — высокие затраты и неопределенность полезного эффекта. В этой связи возникает необходимость обоснованного отбора выставки для участия в ней. В этом деле могут помочь следующие критерии, носящие чисто эмпирический характер.

 

 

Таблица 3.1 Критерии выбора торговых выставок

Категории и критерииРейтинг критерия

критерия12Качественные характеристики аудитории:

- доля лиц, принимающих решения, среди посетителей

- доля посетителей, относящихся к целевому рынку компании



- выставка для определенного круга участников

 

— доля посетителей, относящихся к целевому рынку ком­
пании

— выставка для определенного круга участников

 

 

8- реклама выставки организаторами

- отбор посетителей5

15Количественные характеристики аудитории:

- количество посетителей у стенда фирмы

- количество (в процентах) новых контактов за прошлый

- количество посетителей за последние годы

 

6Расположение стенда:

- место стенда в зале

-возможность выбирать или определять положение
стенда

- интенсивность движения в проходах

 

 

Организационные аспекты:

-сложность регистрации и предварительной регистрации

- система безопасности

-наличие приспособлений для ввоза и вывоза экспонатов

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ | Тролииионные каналы сбыта

Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 159; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2021) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.003 сек.