Особенности сбыта в международном маркетинге

Возможная структура канала распределения при экспортной деятельности представлена на рис. 31

Организационно экспортная деятельность может принять следующие формы:

· экспортная торговля, базирующаяся дома,

· непрямая экспортная торговля,

· лицензирование,

· совместные предприятия,

· совместное распределение,

· местные торговые организации,

· посредники / агенты.

Рис. 31 Структура канала распределения

При экспортной торговле, базирующейся дома, все управление идет из офиса, расположенного там же. Это необходимо, если операции ограничены, торговля не связана с морскими перевозками, торговля производится с учреждениями зарубежного правительства или другими иностранными группами потребителей, не требуется послепродажное обслуживание.

При непрямой экспортной торговле заморские операции субконтрактуются экспортно-импортными домами.

Лицензирование - способ быстрого, эффективного по стоимости вхождения на большое число рынков, включая сервисные. Оно не требует вложения ресурсов (пример «Пепси-колы»). Достоинства - нет необходимости в высококвалифицированных специалистах на местном рынке. Недостаток - ограничение дальнейшего развития позиций фирмы на рынке. Лицензирование может сопровождаться созданием совместных предприятий.

На больших, наиболее притягательных рынках в условиях значительной конкуренции и необходимости послепродажного обслуживания целесообразно создание местных торговых организаций. Наиболее широко используются агенты или дистрибьюторы.

Практические задания

1. При разработке программы внешнеэкономических связей фирмы обычно учитываются следующие показатели:

1) уровень прибыли;

2) прибыль на основные фонды, на инвестированный капитал;

3) ежегодный рост прибыли;

4) общий объем продаж;

5) возможная доля рынка;

6) прирост объема продаж;

7) прирост доли рынка;

8) эффект, достигаемый благодаря международной интеграции производства;

9) контроль качества и уровня издержек;

10) внедрение более эффективных методов производства;

11) финансирование зарубежных филиалов за счет их прибыли и местных займов;

12) минимизация налогообложения;

13) оптимальная структура капитала;

14) уменьшение потерь из-за колебаний валютных курсов;

15) адаптация технологии к местным условиям;

16) соблюдение местных законов, обычаев, этических стандартов;

17) воспитание руководителей из местного населения;

18) соблюдение местного законодательства по охране окружающей среды.

Вопросы и задания

1. На какие показатели международной деятельности фирмы из вышеперечисленных вы обратите особое внимание?

2. Какие дополнительные показатели вы ввели бы при формировании программы внешнеэкономических связей фирмы?

2. Каким типом организации международного маркетинга рекомендовали бы вы воспользоваться в следующих случаях:

а) крупный производитель велосипедов планирует организовать сбыт трех своих моделей в странах Дальнего Востока;

б) мелкий производитель игрушек собирается продавать свои товары в Европе;

в) фирма «Додж» намеревается организовать сбыт всех моделей выпускаемых ею легковых и грузовых автомобилей в Кувейте.

3. Торговая фирма закупает товар по цене по 300 долл. за единицу и продает по 200 шт. в неделю по цене 320 долл. Усилившаяся конкуренция вынуждает фирму снизить цену.

Если она примет решение о снижении цены на 10 %, сколько единиц изделий еженедельно ей придется продавать, чтобы ее прибыль не снижалась?

4. На фоне традиционного российского экспорта энергоносителей, лесоматериалов и других преимущественно сырьевых ресурсов весьма необычно выглядит экспорт готовой продукции из России на японский автомобильный рынок. Колесные диски, производимые на мощностях научно-производственного объединения «Авиатехнология», изготавливаются по современной технологии.

По всем своим характеристикам российская продукция превосходит японскую.

Чтобы убедиться в этом, японцы устроили российской стороне серьезную проверку: меняли параметры изделия, предъявляли жесткие требования к качеству продукции, дизайну и т.д. Однако наши специалисты все сомнения японских деловых партнеров успешно развеяли.

К тому же Япония не первая страна, где убедились в высоком качестве продукции российских предприятий. У россиян имеется опыт работы с автомобильными предприятиями Германии. Продукция НПО «Авиатехнология» используется на спортивных автомобилях в престижных международных соревнованиях.

1. Каковы предпосылки успеха российских предприятий на элитных автомобильных рынках?

2. В чем особенности маркетинговой деятельности в высокоразвитых странах?

Дата добавления: 2014-01-04